В прошлой части мы с вами разобрали, как квиз становится фильтром входящих заявок. Следующий важный этап — запустить трафик на квиз. Никакой квиз не будет работать сам по себе, он должен работать с входящим трафиком.
Вы можете использовать как бесплатные (и условно бесплатные) каналы трафика:
— поставить квиз в описание в социальных сетях
— выпустить посты с ссылкой на квиз
— добавить квиз в рассылку на базе клиентов
Так и с платными каналами трафика:
— запустить рекламу в Яндекс директе
Очень важно настроить рекламу на целевые действия — прошёл квиз до конца и оставил контакты. Так алгоритмы быстрее будут обучаться и начнут показывать рекламные сообщения только тем, кто с большей вероятностью станет вашим клиентом.
Не забудьте перед этим установить Метрику и разметить все события. Трафик — это важный этап. Но после него — нужно правильно работать с заявками. Вот вы запустили рекламу, собрали лиды, разметили их по lead scoring. Что делать дальше?
Работаем с теми, кто готов купить прямо сейчас
Золотое правило: связаться в течение 15 минут.
Промедление снижает конверсию в разы. Если вы не можете сразу позвонить, нужно:
Отправить персонализированное сообщение (на основе ответов в квизе).
Дать ясное, короткое предложение: без презентаций на 40 слайдов.
Записать короткое видео/аудио — оно работает лучше, чем сухой текст.
Закрывать возражения и подсказывать путь, а не навязываться.
Общение должно строиться по простому и понятному скрипту:
— сначала нужно погрузить человека в контекст. «Я посмотрел ваши ответы в квизе — вижу, что вам нужно [повторить его задачу].»
— нужно подтвердить и усилить его боль
— предложить решение в формате «проблема → шаг → результат»
— обозначить, какой может быть следующий шаг
И нужно корректно работать с возражениями, вот как можно это сделать:
Возражение
Что сказать
«Дорого»
«Понимаю. А по сравнению с чем вы это оцениваете?» /
«С учётом [результата/срока/объёма] — расскажите, какой диапазон для вас комфортен?»
«Надо подумать»
«Конечно. А что важно обдумать в первую очередь?» /
«Давайте разложим это по пунктам — так легче принять решение»
«Нужно согласовать»
«Окей. Кому из коллег это важно показать — могу записать короткое видео с объяснением, чтобы вам было проще защитить решение»
Книга «SPIN-продажи» Нил Рэкхем — про то, как идти от фактов к мотивации и закрытию без давления. Почитать подробнее можно в нашей статье
Ошибки в скриптах и в общении с тёплыми клиентами
❌ Общение по шаблону «для всех»
«Здравствуйте, вы оставили заявку, расскажу про наш продукт...»
Клиент заполнял квиз, делился контекстом — а вы игнорируете это и начинаете как будто ничего не знаете. Это обесценивает его участие и показывает:вам всё равно, кто он.
✅ Как правильно:«Я видел, что вы указали [ключевой ответ] — подскажу, как это обычно решается / что можем предложить вам»
❌ Слишком много воды и канцелярита
«Наша компания является лидером рынка, мы предоставляем высококачественные решения для обеспечения ваших бизнес-процессов...»
Это не звучит солидно. Такой текст вызывает скуку, недоверие и желание закончить общение. Плюс вы говорите про себя, а не про клиента
✅ Как правильно:
Узнайте проблемы и потребности клиента, покажите, как вы уже решали такие проблемы и как можете помочь клиенту.«Работаем с компаниями малого и среднего бизнеса [имя]. Помогаем запускать проекты за 2 недели без срыва сроков. Вот как это выглядит на практике»
❌ Ответы на возражения — из учебника
«Почему дорого? Потому что у нас качество!»
Всё, доверие ушло. Вы не услышали клиента, не задали уточняющих вопросов — просто отмахнулись шаблоном.
✅ Как правильно:
Вначале — уточнить.«А по сравнению с чем вам показалось дорого?»
Потом — разложить ценность.
«Смотрите, что входит: [1], [2], [3]. Плюс гарантия и поддержка — чтобы не пришлось переплачивать потом.»
❌ Обещания, которым не верят«Сэкономите 10 часов в неделю, увеличите продажи на 70% и станете счастливее».
Такие фразы вызывают скепсис, даже если это правда. Человек не чувствует, что вы понимаете его реальность.
✅ Как правильно:
Привязывайтесь к фактам и кейсам:
«Клиент с похожей задачей стал закрывать сделки на 30% быстрее — могу показать, как именно»
❌ Давление вместо диалога
«Когда примете решение?» / «У нас всё расписано, надо прямо сейчас» / «Вы теряете выгоду»
Человек сразу включает внутреннюю оборону. А если он ещё и на стадии размышлений — это просто убивает продажу.
✅ Как правильно:
«Если вам важно подумать — ок. Могу просто накидать пару соображений и примеров, чтобы было из чего выбирать. Без давления»
Доверие не возникает из-за магических слов. Оно рождается, когда у клиента есть право отказать, он чувствует: «Меня слышат, понимают и реально хотят помочь».
Работаем с теми, кто сомневается
Совсем другой сегмент — те, кто ещё не стал ICP, но уже близок к этой категории клиентов. Нужно выстраивать догревающие цепочки коммуникаций.
Что работает:
— Серии писем с полезными материалами, кейсами, пошаговыми разборами.
— Сообщения в мессенджерах с вопросами и вовлечением, а не просто «купи».
— Микроофферы: маленький шаг вместо покупки (бесплатная консультация, чек-лист, пример расчёта).
— Примеры и социальное доказательство: «такой же клиент → такая же боль → вот результат».
Важно: не надо спамить, общайтесь с клиентами корректно и поэтапно раскрывайте ценность вас, как компании.
Для удобства собрали все рекомендации в понятную памятку.
🧠 Памятка: как звучать надёжно, а не как спам-бот
До контакта:
Используйте данные из квиза: не начинайте с нуля, отзеркальте ответ клиента.
Убедитесь, что тег лида и стадия известны: прогретый? холодный? готов купить?
Тон общения:
Пишите и говорите по-человечески, не как корпоративный буклет.
