В прошлом блоке мы поговорили о ключевой проблеме: заявки есть, но продаж нет и предложили схему решения этой проблемы. В корне лежит непонимание сегментов аудитории.
Итак, не все клиенты одинаковые. И с этим надо работать.
На старте перед вами очень разные клиенты: их мотивация — это градиент от «в целом интересно», до «надо прямо сейчас». И сначала вам нужно понять, в каком он состоянии и как с ним работать.
Внутри клиента живёт конфликт между желаемым и действительным. И именно чем сильнее это несовпадение, тем сильнее клиент готов действовать и приобретать ваше решение.
Мы говорим про внутренний конфликт в гайде «100 миллионов лидов». Гайд помогает бизнесам построить масштабирую систему генерации лидов и уверенно собирать заявки вне зависимости от ситуации на рынке.
Читайте гайд «100 миллионов лидов» — и стройте путь, где каждая заявка двигается к продаже, а не к разочарованию
Когда вы смотрите на список новых заявок, они могут казаться одинаковыми: имя, телефон, email. Но за каждым этим кликом — совершенно разная история, разные ожидания и разный уровень готовности к покупке.
Таблица ниже — пример сегментации клиентов по степени прогретости. Она поможет вам понять, с кем можно продавать сразу, кого нужно прогревать, а кому вообще пока не стоит писать. Изучите её внимательно: это фундамент для того, чтобы заявка перестала быть просто строкой в CRM — и стала реальной возможностью. Чтобы узнать больше о вашем клиенте, можно использовать квалифицирующий квиз — в следующих частях гайда покаем, как его собрать.
Сегмент клиента
О чём он думает
Как его не потерять
Холодный интерес
«Посмотрю из любопытства»
Мягко вовлечь, без агрессивной продажи
Присматривается
«Ищу лучшее решение»
Поделиться экспертизой, подсветить ошибки выбора
Сравнивает предложения
«Сравниваю вас с конкурентами»
Акцентировать сильные отличия, работать с сомнениями
Возвращающийся клиент
«Были косяки в прошлый раз»
Показать, что ошибки исправлены, дать новое обещание
Готов купить
«Нужно быстро решить проблему»
Реакция в течение 15 минут, предложение без лишней воды
Но работа с степенью прогретости — это только часть работы с сегментами. Понимание сегмента — не только про прогрев.
Когда вы оцениваете заявки по степени готовности к покупке, вы отвечаете на вопрос «Когда продавать?» Но есть ещё один не менее важный вопрос: кому продавать вообще стоит, а кому — нет?
Потому что не каждый лид = хороший клиент.
Иногда вам пишут люди, которым в принципе не подойдёт ваш продукт. Или сорвут сроки, доведут команду до истерики — и в итоге всё равно уйдут недовольными. Или будут требовать так много всего, что вам лучше будет не сотрудничать с таким клиентом.
Чтобы не тратить силы впустую, вам нужно чётко понимать:
кто ваш идеальный клиент — тот самый, с кем и продавать легко, и результат получается, и хочется работать снова.
Это и есть ICP — Ideal Customer Profile.
Портрет клиента, с которым у вас:
высокая конверсия в сделку;
хороший LTV;
минимум проблем в процессе;
довольная команда и довольный клиент.
На основе ICP вы сможете:
отфильтровывать неподходящие заявки (ещё на этапе квиза, если всё настроено правильно);
выстраивать персонализированную коммуникацию;
фокусировать маркетинг и продажи на тех, кто реально ценен.
Кто же такой ICP?
Идеальный клиент — это не просто человек, который оставил контакт. Это тот, кто:
сам осознаёт свою задачу
готов платить за результат, а не за «я просто посмотреть»
не требует объяснять очевидное
ценит ваш подход и остаётся надолго
ценит продукт за то, что он даёт
легко проходит путь от интереса к покупке
возвращается сам и приводит других
даёт обратную связь, помогает вам становиться лучше
📌 Хорошему клиенту не нужно продавать. Ему нужно просто не мешать покупать.
Идеальный клиент — это не мечта маркетолога. Это опорная точка для воронки, контента, скриптов и команды продаж. Это тот, с кем у вас будет рост, а не выгорание.
Как найти ICP
Откройте CRM. Посмотрите, кто принёс вам больше всего денег за последние 3 месяца. Кто пришёл по рекомендации. Кто купил без лишнего шума.
Посмотрите поведение. Как они отвечали в квизе? Как быстро приняли решение? Сколько раз писали в поддержку? Что спрашивали?
Сформулируйте профиль ICP. Пример:
бизнес B2C с рекламным бюджетом от 100 000 ₽
принимает решение маркетолог или владелец
цель — рост заявок, есть в штате команда продаж
ценит готовые решения, не хочет делать руками
Примеры вопросов в квизе для выявления ICP
Онлайн-школа (образование / инфобизнес)
Какой опыт у вас уже есть в этой теме?
Зачем вы хотите пройти обучение? (повысить доход / сменить профессию / развить бизнес)
Сколько времени готовы уделять в неделю?
Когда планируете начать обучение?
Какую платформу или формат вам удобнее использовать?
Агентство по настройке рекламы
Какой у вас средний рекламный бюджет?
Вы настраивали рекламу сами или работали с подрядчиком?
Что вам важно: заявки по минимальной цене или качество обращений?
Какая главная цель на ближайшие 3 месяца?
Продажа мебели на заказ
Для какого помещения вы подбираете мебель?
Есть ли у вас готовый проект от дизайнера?
Когда хотите получить готовую мебель?
Хорошие вопросы — не ради сбора данных, а чтобы понять мотивацию, зрелость, ресурс клиента и совпадение с вашей моделью ICP
Ошибки, которые делают все
«Квиз на всех» — в итоге ни для кого.
В попытке угодить всем, бизнес создаёт обобщённые квизы без острых формулировок. Вопросы слишком общие, чтобы кого-то зацепить. В итоге — ни один сегмент не чувствует, что говорит с ним. Лиды приходят, но не конвертируются.
Работа по очереди, а не по приоритету.
Все заявки отправляются менеджерам «по списку». Без учёта, кто действительно совпадает с ICP, а кто просто ради интереса оставил заявку. Горячие сливаются, пока менеджер пытается уговорить холодного.
Фокус на количестве, а не на качестве.
Команды ставят себе цель — «собрать 500 лидов». И радуются, когда их получают. Только вот 90% из них ничего не покупают. Потому что лучше было бы собрать 50 «своих», чем 500 «любых».
Продажи тем, кто не готов покупать.
Вместо того чтобы сегментировать и прогревать, продажи начинают «продавать в лоб» всем подряд. Это выматывает команду, демотивирует менеджеров и убивает доверие у тех, кто просто хотел сначала понять, подойдёт ли продукт.
Вам не нужны все клиенты. Вам нужны свои. Те, кому вы реально можете помочь и с кем будете расти.
Маркетинг без ICP — это как свидание вслепую: иногда совпадёт, но чаще просто неловко.
Именно под ICP стоит настраивать квизы, писать офферы, делать посадочные. Потому что только с этими клиентами — долгие, честные и выгодные отношения.
В этой части разобрали, как найти своего ICP, а в следующей части обсудим — как сделать квалифицирующий квиз, чтобы выявить своего идеального клиента.
