Почему падают продажи: 6 основных причин и способы на них повлиять

Падение продаж в 2026 году многие компании чувствуют острее обычного: предприятия закрываются десятками тысяч, во II квартале 70% предпринимателей видят угрозу банкротства. На спад в большей степени влияет внешний контекст — ипотека, налоги, связь, топливо.

В статье — не будет решений, как изменить контекст. Сфокусируемся на шести причинах падения продаж, на которые бизнес всё-таки может повлиять.

💫 Перед тем, как почитать, можно послушать подкаст на тему новой реальности, где каждая заявка должна быть как родная

Анализ ключевых причин снижения продаж

Для начала нужно понять, почему падают продажи. Чаще всего это связано с шестью факторами:

• Активизировались конкуренты
• Наступил спад сезона
• Ассортимент потерял актуальность
• Маркетинговая стратегия дала сбой
• Продавцы косячат
• Нет автоматизации бизнес-процессов, не хватает мощности, порядка и скорости

По порядку о каждом и что с этим делать.

Первая причина — это конкуренты

❌ Конкуренты делают что-то лучше. Или просто что-то делают новое, а в нашей компании — всё по-старому.

Представим, что один застройщик много лет строил панельные дома с квартирами в спальных районах. У покупателей не было альтернатив, и продажи у застройщика стабильно росли. До того момента, пока на рынке не появился конкурент. Падение продаж недвижимости в такой ситуации часто выглядит как «рынок просел», хотя на деле клиент просто получил выбор.

✅ Что теперь делать нашему застройщику:

1. Изучить преимущества конкурента, слабые места, ценовую политику и стратегии продаж. Сначала смотреть на сам конкурентный продукт, а потом уже на техники продвижения.

В нашем примере выясняем, что конкурент предлагал более продуманные планировки в монолитно-каркасном исполнении. При том же метраже покупатель получал разнообразие расстановки мебели, панорамные окна и потолки повыше. У него появился выбор. Кроме того, после покупки цена таких квартир быстрее росла, потому что все они были разные. А в домах нашего застройщика квартиры были одинаковые, и продавались те, что стоили дешевле.

2. Проанализировать маркетинговые действия конкурента, посмотреть, как позиционируют себя и попробовать отстроиться.

Как новый застройщик коммуницирует с клиентами на сайте, в рекламных объявлениях и при прямых продажах.

3. Посмотреть свои преимущества, за которые покупатели ценят, и минусы, за которые ругают.

Наш застройщик в один день не сможет строить по-другому, но поменять стратегию продвижения и поискать новую аудиторию — вполне. Для более устойчивого бизнеса понадобится параллельно подтягивать технологическую часть и пробовать делать более современные проекты.

4. Продвигать свои конкурентные преимущества, доносить их до покупателей, отрабатывать возражения.

Наш застройщик нашёл свою целевую аудиторию. Оказалось, что людям с консервативными взглядами на жизнь старые планировки кажутся более уютными, а опыт застройщика ассоциируется с надёжностью. Для них панельный дом — знак качества, а монолитно-каркасные кажутся холодными и не долговечными. Кроме того, многим не нравятся кухни-гостиные, когда запах еды разносится по всей квартире.

💡 Как убедить клиента в ценности продукта рассказываем в статье «Работа с возражениями клиентов»

Вторая причина — сезонность

❌ Некоторые бизнесы подвержены сезонным колебаниям, и неучтённая сезонность может привести к резким снижениям продаж в определённые периоды.

Для примера возьмём компанию по производству сип-панелей. Сип-панели — это строительный материал из пенопласта и стружечных плит. Из них строят небольшие торговые павильоны, дачные домики и гаражи. Пик продаж выпадает на весну, лето и раннюю осень, когда у людей идёт строительный сезон. Чтобы не простаивать зимой, компания производит и продаёт пенопластовый утеплитель для внутренних работ. Благодаря такой диверсификации цикл продаж не зависит от сезонности.

✅ Если есть подозрения, что продажи не растут из-за сезонности, необходимо провести анализ:

• Изучить данные о продажах за несколько предыдущих лет, чтобы выявить повторяющиеся сезонные тренды.
• Понаблюдать, как изменяется поведение потребителей в разные сезоны: предпочтения, потребительские требования, бюджетные возможности.
• Оценить эффективность рекламных кампаний и акций в разные сезоны. Какие мероприятия приводили к наилучшим результатам в разные периоды года.
• Планировать производство и закупки с учётом сезонных колебаний спроса. Это поможет избежать проблем с избыточными запасами или их нехваткой.
• Включать в прогноз экономические факторы сезонности, такие как школьные каникулы, праздники, климатические условия и т. д.
• Напоминать о себе в течение года, например предложением о предзаказе на товар с помощью квиза в email-рассылке.

Пример, как с помощью квиза можно продавать пляжную одежду в сезон летних отпусков

А с помощью такого квиза продают купальники и плавки перед Новым годом

Сезонность — не всегда настоящая причина спада. Купальники, как принято считать, покупают к лету, но зимние поездки на море держат спрос круглый год.

Третья причина — проблемы с обновлением ассортимента

Вот несколько проблем, которые появляются, когда нет регулярного обновления ассортимента:

❌ Клиенты не видят новых товаров у нас и уходят к конкурентам.

❌ Без постоянного обновления бизнес рискует стать предсказуемым и малоинтересным.

❌ Клиенты становятся менее лояльными, когда нет новинок в ассортименте.

❌ Компания воспринимается как устаревшая и неспособная следовать современным тенденциям.

❌ Устаревший набор товаров или услуг ставит под угрозу развитие компании.

Ассортимент должен обновляться следующим образом:

✅ составляем базовый ассортимент товаров, которые всегда пользуются спросом;

✅ выделяем часть ассортимента, которая будет обновляться в зависимости от потребностей клиентов;

✅ отводим ассортимент для новинок, чтобы привлекать и удерживать внимание клиентов.

Посмотрим, как ассортимент влияет на продажи цветочного магазина. Базой для такого бизнеса являются розы, хризантемы, лилии, эустомы, альстромерии и герберы. Эти цветы пользуются стабильным спросом.

Но для привлечения и удержания клиентов этого набора недостаточно. Клиентам нужно предлагать что-то необычное, например, экзотические цветы: леокоспермум, брассику, каллы, ранункулюс, амарилисы.

Кроме того, в магазине должны быть товары ко всем актуальным праздникам и датам — 8 Марта, Дню учителя, Дню матери и так далее.

Так базовый ассортимент приносит цветочному магазину примерно 30% выручки. Всё остальное приносит ассортимент, который обновляется.

С помощью квиза можно выяснить, какие цветы пользуются наибольшим спросом и сделать пункт «свой ответ», где покупатель напишет, что хочется из новенького

Четвёртая причина — ошибки в маркетинговой стратегии

Есть несколько показателей, которые показывают, что продвижение не работает. Вот на что стоит обратить внимание:

Как правило, перед тем, как тратить бюджет на продвижение, проводят тестовые запуски. Поэтому удобно использовать квизы для MVP — если сработало, то можно масштабировать, а нет — ресурсы на эксперимент потрачены по минимуму.

Марквиз. Квизы для лидов и продаж

Маркетологи и предприниматели
делают квизы в Марквиз

Мне тоже надо

Представим, что у нас фитнес-центр в историческом центре города. Мы придумываем рекламную кампанию в соцсетях, чтобы продать больше абонементов. Выставляем геотаргетинг на весь город, без чётких рамок целевой аудитории.

С рекламы приходит несколько человек, которым по факту неудобно ездить в наш район. Продажи не растут.

А какой вариант сработал бы? Нам нужно было изучить, что у нас находится поблизости. Тогда бы мы узнали, что в нашем районе находятся офисы компаний. Сотрудники этих компаний предпочли бы провести час в спортзале, чем два часа в пробке. Если сделать для них удобное расписание, то они купят наш абонемент. Нашу гипотезу проверяем с помощью квиза.

Персонализированный квиз на основе шаблона из Галереи

Пятая причина — ошибки продавца

Возьмём пример, когда в салоне профессиональной косметики продавцы не знают составы продуктов, не умеют подбирать уход по запросу клиенток, а только пытаются продать побольше и поагрессивнее. Многие из них транслируют бестактность:

😕 «Вот у вас, я вижу, возрастная кожа»,

😕 «В вашем возрасте нужен вот этот продукт»,

😕 «А вот посмотрите крем от мешков под глазами. Очень эффективный, даже вам поможет».

Когда продукт хорошо упакован и нет ошибок в маркетинге, проблему стоит поискать в отделе продаж. Обычно низкие продажи связаны:

❌ с плохим обучением персонала,

❌ неэффективной мотивацией,

❌ ошибками в построении отдела,

❌ плохими отношениями внутри команды.

Смотрим повнимательнее, что происходит в отделе продаж и наводим в нём порядок.

✅ прорабатываем скрипты для продавцов и менеджеров;

✅ нанимаем тайного покупателя, чтобы оценить качество обслуживания;

✅ обучаем сотрудников клиентскому сервису, выстраиваем понятную систему мотивации;

✅ собираем регулярную обратную связь от клиентов;

✅ реагируем на критику и улучшаем обслуживание.

Частые ошибки менеджеров, которые усиливают проблему:

Недостаточная подготовка и понимание продукта. Менеджер, который плохо знает товар или услугу, быстро теряет доверие. Нужны регулярное обучение и доступ к актуальной информации о продукте.

Неэффективное управление временем. В продажах упущенный звонок — упущенная сделка. Помогают понятные приоритеты, CRM и методы планирования: GTD, матрица Эйзенхауэра, «Eat That Frog».

Недостаточная гибкость к потребностям клиента. Менеджер, который не слышит запрос, теряет клиента. Стоит тренировать навыки вопросов и активного слушания.

Слабая работа с возражениями. Непонимание и давление ведут к отказу. Отказы неизбежны, но от реакции на них зависят долгосрочные отношения — учите команду отрабатывать возражения заранее, а не в момент конфликта.

💡 В оценке работы отдела продаж важно учитывать цикл сделки — не все товары можно продать за одно посещение магазина. Иногда клиенту требуется время, чтобы подумать и принять взвешенное решение. В некоторых бизнесах цикл сделки может длиться около года. Как растить продажи в таких условиях, подробно рассказали в статье Как работает техника SPIN-продаж для дорогих продуктов

💡 Как обучать сотрудников — в статье Корпоративные ценности: что это и как их внедрить. Про возражения — отдельный разбор.

Шестая причина — нет автоматизации рутинных процессов

Представим, что компания по производству пластиковых окон регулярно пропускает сообщения от клиентов. Рынок высококонкурентный, продукт, скажем прямо, не уникальный. Поэтому клиент, не получив ответа через 2 минуты, сразу пишет в другую компанию.

Ситуация, когда бизнес регулярно пропускает сообщения от потенциальных клиентов, — повод внедрить системы автообработки запросов. Квизы на сайте, чат-боты в мессенджерах и автоответы по почте сокращают время ответа и не дают лиду уйти к конкуренту.

Когда нужна автоматизация запросов от клиентов:

❌ ручная обработка запросов становится трудозатратной,

❌ нужны быстрые и точные ответы на повторяющиеся вопросы,

❌ требуется повысить эффективность работы с клиентскими запросами и сократить время реакции.

❌ необходимо собирать и анализировать данные о запросах для улучшения продукта.

Автоматические ответы положительно влияют на общение с клиентами:

✅ сокращают время реакции на запросы,

✅ помогают обрабатывать большой объём обращений,

✅ клиенты получают быстрый ответ,

✅ доверие к компании растёт — и вместе с ним продажи.

Больше касаний без раздувания штата. Во владивостокском кейсе менеджер звонил сразу после заявки, а клиент ещё не был готов. На странице «Спасибо» добавили портфолио, отзывы и второй квиз на запись встречи. Дедубликация в CRM по телефону показывала «горячих» лидов с двумя заявками подряд. Конверсия дожимного квиза — 28%.

Воронка прогрева вместо холодного звонка. Сделка в недвижимости редко закрывается с первого касания. Помогло ветвление в квизе по способу покупки, динамические диапазоны бюджета под планировку и отдельные посадочные под город и пригород. Лид приходит с контекстом — менеджеру не нужно выяснять базовое с нуля. За август команда получила 250 лидов по 774 ₽, общая конверсия выросла с 1,6% до 5,6%.

Полезные лид-магниты вместо пустой формы. «Оставьте телефон — перезвоним» в длинном цикле работает слабо. За прохождение квиза давали подборку квартир и гайд по способам покупки, каждый вопрос сопровождали подсказкой консультанта. ИИ в Марквизе ускоряет сбор таких материалов: можно сгенерировать структуру квиза и тексты под сегмент и быстро протестировать оффер.

Личный бренд и демонстрация экспертности. Покупатель выбирает не только продукт, но и того, кому доверяет. Страница благодарности с кейсами и экспертными подсказками в квизе работает как витрина компетенции. ИИ помогает масштабировать контент: варианты подсказок и тексты под разные аудитории без ручной переписки всего квиза.

💡 Подробнее об автоматизации — в статье Как автоматизировать отдел продаж и ускорить привлечение клиентов

Что делать дальше, когда причины найдены

Первые шаги — в разделах выше. Ниже — тактики, которые усиливают результат, если вы уже поняли, какая из шести причин виновата в спаде.

Причина 1: конкуренты → персонализация и отстройка

Вместо шаблонного подхода собираем персональные предложения: делим клиентов на группы, делаем офферы и УТП под каждую, предлагаем скидки и бонусы по предпочтениям. Подключаем аналитику — она объединяет данные с сайта, соцсетей и email.

Хороший ориентир — кейс EdTech-школы Kodland. За шесть лет команда собрала более миллиона заявок в 12 странах.

Сегментация с первого вопроса. В детском EdTech заявку может начать ребёнок, а покупать будет родитель. Kodland спрашивает в начале квиза, кто проходит опрос. Если пришёл подросток, квиз просит переслать ссылку родителям и дальше ведёт уже взрослого — с другими вопросами и с финансовой ответственностью.

Понятный образ вместо абстракции. Вместо общего «обучение для детей» Kodland начинает с Minecraft, Roblox, рисования на планшете или создания своих игр. Для ребёнка это интересное занятие, для родителя — польза: ребёнок учится в знакомой игровой среде, а не просто проводит время за экраном.

Разные сценарии под сегмент и рынок. На зрелом рынке квиз ведёт сразу к записи на пробный урок. На новом — к короткому опросу, после которого тьютор связывается и подбирает курс. Под каждый рынок — своя связка «оффер — квиз — креатив».

Квиз для родителей младших школьников предлагает увлекательное путешествие в мир науки

Квиз для школьников средних классов предлагает кураторство действующих учёных и раннюю профориентацию

💡 Как составлять эффективные офферы — рассказали в отдельной статье

Причина 2: сезонность → гибкая ценовая политика

Цены и акции помогают сгладить провалы между сезонами. Следим за конкурентами, даём временные скидки в периоды спада, собираем пакетные предложения с бонусами и запускаем программу лояльности для постоянных клиентов. Предзаказ и квиз в рассылке — способ напомнить о себе до пика сезона.

Причина 3: ассортимент → фокус на ключевых продуктах

Когда новинок мало, важнее выжать максимум из того, что уже продаётся. Определяем самые востребованные позиции по данным и отзывам, убираем слабые товары, которые плохо продаются, продвигаем лидеров и стимулируем спрос акциями.

Представим, что компания, которая продаёт фитнес-трекеры, запускает акцию «Шаг к Здоровью». При покупке фитнес-трекера каждый клиент автоматически участвует в розыгрыше, где призами являются спортивные товары, подарочные карты на тренировки в фитнес-центре, и скидки на следующие покупки в компании.

Пример, как можно запустить и продвигать акцию с помощью квиза

Причина 4: маркетинг → пользовательский опыт и продвижение

Улучшаем путь клиента на сайте: адаптивный дизайн, простая оплата, квизы для быстрого сбора заявок, рекомендации по интересам.

Усиливаем SMM и рекламу: стратегия в соцсетях, таргет под запрос аудитории, коллаборации с блогерами. В SMM хорошо работают конкурсы с объективно полезным призом — скидка, премиальный тариф, подарок за покупку в период акции.

💡 О методах увеличения продаж — в отдельной статье с СМО Marquiz Андреем Нечеухиным

Основные мысли

• Прежде чем менять всё сразу, стоит понять, как объяснить падение продаж на языке цифр: что просело — трафик, конверсия, средний чек, повторные покупки.
• Персонализация работает, когда сегментируете аудиторию с первого касания и под каждый сегмент собираете свой оффер и воронку — как в кейсе Kodland со сотнями квизов под разные рынки.
• Автоматизация и ИИ снимают рутину: больше касаний, прогрев до звонка, полезные лид-магниты, демонстрация экспертности. В недвижимости это измеримо — от 277 заявок по 120 ₽ до роста конверсии с 1,6% до 5,6%.
• Удержание постоянных клиентов и обучение команды часто дают больший эффект, чем погоня за новым трафиком.
• Квиз помогает быстро тестировать гипотезы до крупных вложений в рекламу — и в маркетинге, и в прогреве длинного цикла сделки.

Попробуйте собрать квиз в Марквизе. Регистрируйтесь и тестируйте весь функционал в течение двух недель бесплатно.