Прошло 5 лет с момента публикации статьи «Почему квиз не работает?» Романа Латкина, CEO Марквиз, где он объяснил ключевые ошибки, которые не дают квизам взлететь. Но мы то и дело сталкиваемся с квизами, которые сделаны неправильно и поэтому не работают.
Мы собрали 5 советов, как починить квиз.
Узнать, что нужно клиентам, и нацелить квиз точно в полезное действие
Оффер отвечает на боль и потребность клиента. Если оффер не попал, то клиенту незачем нажимать на кнопку «Пройти квиз».
Посмотрите на эти офферы:
🥀 Изготовление и монтаж подъёмных кроватей. Скидка 15%
🥀 Старт продаж нового ЖК «Бриллиантовый Пётр» в Петербурге. Действует льготная ипотека, рассрочка
🥀 Запишитесь на первую бесплатную тренировку с фитнес-тренером, призёром международных соревнований
Да, в определённом контексте и они будут работать, но их главная проблема в большинстве случаев — они направлены на продукт или услугу, но не на клиента.
Здесь два пути, как исправить ситуацию:
1. Если мы точно знаем, что клиентам важно: скидка 15%, льготная ипотека или достижения тренера, то добавляем в оффер… клиента.
🌹 Рассчитайте стоимость подъёмной кровати и получите скидку 15%
В этом варианте важна не просто скидка сама по себе, но и стоимость, из которой эта скидка будет высчитываться. Тогда предложение не будет казаться рекламной пустышкой.
🌹 Квартиры в Петербурге с видом на Финский залив. Подберите вариант по параметрам, и менеджер рассчитает ежемесячный платёж по льготной ипотеке
Так мы даже без картинки уже представили себе локацию, вид из окна и весь сценарий, зачем проходить квиз.
🌹 Фигура мечты под руководством опытного наставника. Вы будете гордиться собой уже через месяц. Заполните анкету и выберите удобное время для первой онлайн-консультации
В оффере показываем результат и что нужно, чтобы сделать первый шаг. И тут картинкой на стартовой странице показываем не просто тренера, а результаты его учеников «до-после» — бам!💥
2. Если мы точно не знаем, что хочет клиент при первом контакте с нами, то вернее будет узнать в отделе продаж, какие самые частые запросы получают менеджеры. Ещё можно спросить непосредственно у существующих клиентов, что сподвигло их на первую покупку.
💡 О том, какие есть способы выявить потребность клиента — рассказали в отдельной статье
Сделать квиз интересным для прохождения
Скучный квиз — это беда. Как скучный консультант в магазине, которому как будто и клиенты не нужны: помогать не помогает, присутствует для мебели. Чтобы наполнить квиз жизнью, есть пять универсальных способов:
1. Задавать только нужные вопросы и формулировать их естественно. Если ответ ни на что не влияет, то лучше убрать вопрос или сделать его необязательным. Чтобы избежать недопонимания, лучше расписать подробнее суть вопроса. Как если бы клиент переспрашивал «Что вы имеете в виду?». На скрине показано, что имеется в виду под «повышенной чувствительностью», ведь ответ повлияет на итоговую подборку щёток.
Пример из шаблона по подбору зубной щётки
💡 Чтобы точно знать, на каком этапе отваливается большинство клиентов, и доработать узкое место — воспользуйтесь готовыми целями для квиза в Яндекс Метрике и внутренней аналитикой Марквиз. До того, как запускать квиз, подключите аналитику и посмотрите 1-2 недели, сразу увидите всю конверсию.
2. Проработать оформление. Обратите внимание на упаковку квиза, ведь это инструмент продаж. Фон, цвет кнопок, подбор эмодзи, иллюстрации — все эти детали тоже помогают преподнести товар или услугу в выгодном свете. Представьте, что вот такой слайд был бы на белом фоне — и сразу теряется атмосфера:
Пример из шаблона квиза для кейтеринговой компании
3. Добавить бонусы, скидку или и то, и другое. Квиз — это игра, а в игре мы получаем время от времени вознаграждение за правильный ход. В арсенале квиза — давать растущие скидки, промокоды, купоны на подарки, файлы для скачивания. Главное, чтобы это было ценное предложение, а не ерунда какая-нибудь.
Пример из шаблона квиза для конструктора футболок
4. Попробовать неочевидный формат. Стандартный сценарий «вопрос-ответ» может не работать на холодную аудиторию, люди будут проходить мимо квиза только потому, что пока не готовы к диалогу, не думают о теме. Но даже их можно привлечь, вот два способа:
- Квиз в формате тестирования (викторина). Здесь снова идёт в ход игровая механика. Человек ещё не думал о конкретных действиях, но с помощью такого формата мы можем зацепиться за минимальный интерес и увеличить охватность нашего квиза. Главное — продумать воронку дальше, в этом примере месяц бесплатной подписки и есть следующая ступень прогрева.
Пример из шаблона квиз-теста по финансовой грамотности
💡 Подробно о том, как бизнесу играть с пользователем в квизе
- Мини-лендинг Marquiz Pages. Такая первая точка контакта с клиентом — это сразу двойной захват: на посадочной странице рассказ о компании или эксперте и дальше переход на квиз по кнопке. Потенциальный лид узнал больше, увидел фото, видео и отзывы и готов сделать шаг навстречу:
Фрагмент лендинга из шаблона Marquiz Pages для ателье
5. Встроить видео в квиз. Когда клиент видит своими глазами процесс производства, сборки, приветствие от руководителя компании или видеоотзыв довольного пользователя — это мощный способ прогрева в лид.
Видео можно добавить на стартовую страницу, в формат вопроса «Страница» или в консультанта.
💡 Подробнее про киллер-фичи Марквиза: собаку 🐶, видеоконсультанта и другие
Выбрать верное место для квиза
Квиз — это часть воронки. Нет лидов с квиза — нужно идти смотреть, где он стоит, как и какой туда льётся трафик. Квиз тем и хорош, что его можно быстро менять, адаптировать, докручивать, искать ту самую связку, которая будет добывать лиды.
💡 Про 20 вариантов, куда поставить квиз и с каким оффером, — рассказал маркетолог Марквиз в подкасте «Квизы. Лиды. Продажи»
Про 5 лучших воронок с квизом — рассказал маркетолог Марквиз на видео, конспект прилагается
Сделать лучше, чем у конкурентов, подчеркнуть индивидуальность
Часто говорят, что вот у одних получилось, а мы скопировали — и ничего. Здесь работает парадокс: отдельный успешный кейс никогда нельзя повторить в точности, слишком много факторов влияют на результат. Нельзя просто так взять и👌. Да и не нужно это.
Вот три способа обогнать конкурентов со своим квизом и забрать себе лидов:
1. Всегда можно найти в продукте, услуге или нише что-то такое, о чём ещё не было сказано. В этом очень помогает подход Jobs to Be Done, когда мы смотрим на работу, которую выполняет наш продукт, и почему клиенты захотят выбрать именно его.
💡 Подробно о методе JTBD, наиболее глубоком исследовании потребности клиентов
2. Тестировать гипотезы, использовать А/В-тесты и динамический контент в квизах. Сразу несколько вариаций квиза или много разных квизов — в Марквизе можно управлять большим потоком квизов совместно с коллегами или с клиентом.
💡 Почему квизы всё ещё остаются актуальными в нише недвижимости — рассказывает в подкасте Марквиза эксперт узкопрофильного агентства Artsofte Digital
Зачем создавать 300 квизов — кейс про продвижение студий растяжки и балета 🩰
3. В выгоревших нишах, где популярны однотипные квизы, можно экспериментировать с лендингом Marquiz Pages. Показывать специалистов, показывать работы, прогревать, а потом уже приглашать пройти квиз.
💡 Отдельная статья «Как создать квиз, чтобы отстроиться от конкурентов»
Постараться при сборке квиза
Мы уверены, что те, кто дочитал статью до конца, — это очень целеустремлённые и ответственные люди, и этот совет будет для них лишним. Но не можем не предупредить о том, что клиент обязательно почувствует, если квиз собрали тяп-ляп. Опечатки, капслок, картинки с фотосточных фотостоков, вопросы ради вопросов, остатки фраз из предыдущих копий квиза — неаккуратность моментально лишает квиз силы. Даже если квиз понадобился для срочной проверки гипотезы, лучше дать коллегам пройти квиз или отложить на день и пересмотреть всё свежими глазами.
А что дальше? А дальше, когда лиды пойдут, нужно будет проработать их качество. Советы, как отсеять шелуху и увеличить конверсию в продажу, расписали в отдельной статье.
.jpg)
.jpg)
.jpg)
