Как защитить трафик от фрода с помощью обучения РК

На связи Андрей Мудрицкий, маркетолог и эксперт в Марквиз. Я считаю, что один из самых сильных способов бороться с фродом — обучать рекламную кампанию на качественные лиды. По моему опыту, такой подход часто даёт больше, чем подключение антиботов, антифродовских фич и сторонних сервисов. Так алгоритм перестаёт гнаться за любыми заявками и начинает искать людей, которые реально подходят бизнесу.

💡 Кейсы с квизами и статьи Андрея в блоге «Марквиз»:

— Как сэкономить на квизах и переплатить за трафик

— Тип вопроса «Страница» для презентации продукта в квизе

— Продажи на 2 миллиона долларов, а не просто лидочки по 600 рублей

В чём проблема

На старте рекламная кампания получает разные лиды: нормальные заявки, случайные обращения, мусор и фрод.

Если передавать в рекламную систему только факт заявки, алгоритм будет оптимизироваться на все лиды подряд. Для него фродовая заявка, слабый лид и хороший клиент выглядят одинаково: человек оставил контакт — значит, цель выполнена.

Из-за этого реклама может приводить всё больше дешёвых, но бесполезных обращений.

Что нужно сделать

Обучайте рекламную кампанию не на все лиды, а только на квалифицированные.

Схема такая:

1. Лид попадает в CRM или таблицу, например в Google Sheets.
2. Менеджер проверяет заявку и ставит метку: qual или unqual.

3. Квалифицированные лиды передаются обратно в рекламную систему.
4. Алгоритм видит, какие заявки бизнесу подходят, и начинает искать похожий трафик.
5. Доля мусора постепенно снижается.

Так рекламная система получает не просто сигнал «заявка пришла», а сигнал «пришла заявка, с которой можно работать».

Как настроить офлайн-конверсии в Яндекс Метрике и Директе

Смысл простой, менеджер уже понял, какие заявки качественные. Теперь этот сигнал нужно передать рекламной системе, чтобы она училась на целевых лидах, а не на всех обращениях подряд.

Для Директа я передаю в Метрику проверенные события из CRM: квалифицированный лид, встречу, сделку или оплату. Яндекс называет это офлайн-конверсиями. Такие события происходят после заявки и помогают дополнить рекламную статистику.

Что важно сделать до настройки

1. Данные для связки с рекламным кликом.

Они нужны, чтобы рекламная система смогла понять, какой именно клик привёл к заявке.

— ClientID / yclid для Yandex Direct

— GCLID для Google Ads

— телефон

— email

Эти данные помогают связать заявку с рекламным визитом, а позже — с квалифицированным лидом, встречей или сделкой.

2. Данные для аналитики.

Они помогают понять, откуда пришёл лид и какое качество у трафика.

— UTM-метки: источник / кампания / объявление

— название квиза

По ним удобно анализировать, какие каналы приводят не просто заявки, а качественные обращения.

3. Данные для квалификации и приоритизации обработки лида.

Это ответы пользователя внутри квиза.

Данные не передаются в рекламную систему напрямую как сигнал оптимизации, но помогают менеджерам точнее квалифицировать лиды. А уже квалификация становится сигналом для обучения рекламы.

Например, в недвижимости я часто задаю вопрос:

Когда готовы посмотреть объекты вживую?

— Я на Пхукете, готов к показу

— Прилетим в ближайшее время

— Онлайн-просмотр

— Пока просто интересуюсь

Для отдела продаж ответ «Я на Пхукете» — сигнал приоритета. Человек готовый к показу, горячее лида, который просто изучает рынок.

4. Передаём данные через Метрику или Центр конверсий

Способ зависит от вашей связки. Можно использовать интеграцию CRM с Метрикой, API или Центр конверсий в Директе.

Если у вас amoCRM, Битрикс24 или другая популярная CRM. Вам не нужно вручную настраивать выгрузку. У этих систем есть готовые решения — достаточно один раз связать CRM с Метрикой через штатную интеграцию. Список доступных вариантов находится в интерфейсе Метрики в разделе интеграций.

Если готовой интеграции нет, то настраиваем передачу через Центр конверсий. Обычно готовят CSV-файл и отдают его Яндексу одним из способов: Google Sheets, ссылку на файл, FTP или SFTP. После загрузки данные попадают в Метрику, где по ним формируются конверсии и цели.

Загрузка состоит из трех этапов:

— формируем файл с данными по установленному формату,

— загружаем файл в источник,

— добавляем ссылку на источник.

5. Выбираем цель в стратегии Директа.

После загрузки проверяем, что цели появилась в Метрике. После этого мы добавляем эти цели в наши рекламные кампании Директа. Можно обучать рекламу не только на «квалифицированный лид», но и на другие этапы воронки или можно добавить несколько, которые более релевантны для вашего бизнеса. Например, просмотры объекта, встречи, сделки, оплата, согласование договора и другие. В этом случае каждому событию задают разную ценность по приоритету.

Например, в недвижимости я использую такую шкалу (условно):

– лид — 1,
– кваллид — 5,
– просмотр объекта — 15,
– сделка — 50.

Так алгоритм видит, какие действия для бизнеса важнее, и перестаёт оптимизироваться только на дешёвые заявки.

💡 Отдельно про цели квиза

Цели квиза и CRM-события решают разные задачи:

• Цели квиза показывают путь внутри квиза: старт, ответы, переход к форме, отправку контактов. По ним удобно искать слабые места в самом квизе.
• CRM-события показывают качество заявок после работы менеджера: квал, встречу, сделку, оплату. Для обучения рекламы я в первую очередь смотрю на них.

Схема для квиза:

1. Пользователь проходит квиз.
2. В CRM уходят ответы, контакты, UTM-метки и данные для связки.
3. Менеджер ставит статус лида.
4. Статус передаётся в Метрику или Центр конверсий.
5. В отчётах видно, какая кампания привела качественные обращения.

Cтабильно
и недорого получать
много лидов

Квиз даст больше, без увеличения
рекламного бюджета

Хочу собрать воронку с квизом

Важный момент про сроки

Убедитесь, что выгрузка обновляется раз в сутки. Центр конверсий будет ориентироваться на время обновления вашего файла и скачивать его, если он был обновлен. Не стоит копить события месяцами.

Окно атрибуции — 21 день. Конверсия привяжется к визиту, только если совершена в течение 21 дня после клика. Позже — не свяжется. (Яндекс)

Окно корректировки статуса заявки — ещё 90 дней после атрибуции. Можно менять статус (например, перевести «квалифицированный лид» в «назначена встреча») и обновлять доход.

Как настроить в Google (если работаете не в РФ)

В Google логика такая же: обучайте кампанию не только на лиды, но и на квалифицированные лиды.

Для этого нужно собирать Gclid — идентификатор клика из рекламы. Когда менеджер квалифицирует заявку, Gclid по качественным лидам передаётся обратно в Google.

Так система понимает, какие клики привели не просто к форме, а к нормальному обращению.

Пример из проекта в нише недвижимости

В одном проекте по недвижимости в декабре квалифицированные лиды вообще не передавались в Директ. Офлайн-конверсии не были настроены, а цена квалифицированного лида доходила до 67 000 рублей.

После входа в проект сделал две вещи:

1. Настроил передачу офлайн-конверсий из CRM в Метрику.
2. Попросил изменить условия квалификации, чтобы менеджеры не отсеивали лиды слишком жёстко.

В июне проект получил 8 квалифицированных лидов по 15 780 рублей. Антифрод при этом не подключали. А к концу июня имеем 3 брони квартир.

Что в итоге

Антифрод помогает отсеивать часть мусора, но он не учит рекламную кампанию искать хороших клиентов.

Обучение на квалифицированные лиды работает глубже: вы показываете алгоритму, какие заявки бизнесу действительно нужны. Чем точнее вы передаёте эти сигналы, тем лучше реклама понимает, за каким трафиком идти.

Начать можно с простой схемы: CRM → квалификация лида → передача офлайн-конверсии → оптимизация кампании. Этого уже достаточно, чтобы реклама перестала учиться на мусоре и начала работать на качество.

💡 Хотите заказать рекламную кампанию с квизом у Андрея? Расскажите о вашей задаче и оставьте заявку

💡 Хотите поделиться своим кейсом с квизом — приглашаем