Как менеджерам по продажам полюбить квизы

Привет, на связи Кира Машина 👋

Я — не специалист по продажам. Я — квиз-маркетолог, 14 лет в маркетинге и 5 лет занимаюсь конкретно квизами. Собрала 450+ квизов для 25 разных ниш. Почти в каждом проекте вижу одну и ту же картину: маркетинг приводит лиды, а отдел продаж не до конца понимает, как с ними работать. Делюсь опытом именно со стороны связки «квиз + ОП», как маркетолог может повлиять на процесс, чтобы продажи не буксовали.

Обычные возражения

Периодически я сталкиваюсь с возражением моих клиентов, которые озвучивают их сотрудники отдела продаж:

– 🙄 заявки с квизов холодные (прошли квиз просто так, без цели купить)
– 🙄 эти опросы проходят те, кто никогда не купит (что это особенный тип людей, которые не имеют твёрдого намерения и конкретного запроса)
– 🙄 если бы реально хотели купить, позвонили бы по телефону или приехали бы в наш магазин

Оправданы ли эти возражения? На мой взгляд, нет.

Давайте рассмотрим на примере продажи автомобильных аккумуляторов — мой клиент уже 5 лет использует квиз в этой нише.

Конечно, человек, который пришёл в офлайн-магазин за аккумулятором, «теплее», чем тот, который оставил заявку в квизе. Самое главное, что период сделки в точке продаж сокращается до 5–10 минут, поэтому менеджеры ставят в приоритетную обработку входящий трафик или входящие звонки, если продажа осуществляется онлайн, как людей, которые с большей вероятностью купят.

Но стоит ли считать заявки с квиза холодными в данном случае? Конечно же, нет!

Путь клиента через квиз

Часто менеджеры по продажам не задумываются, какой путь прошёл человек, чтобы оставить заявку в квизе.

Давайте разложим по шагам классический путь:

1. Человек вбил в интернете запрос, например, «купить АКБ на Мазда 6».
2. Увидел страницу с большим количеством предложений.
3. Выбрал конкретный пункт. Пусть это будет рекламное объявление.
4. Далее — он открыл страницу и прочитал оффер «Подберите аккумулятор для вашего авто за 1 минуту».
5. Нажал на кнопку на стартовой странице.
6. Прошёл первый вопрос, второй, третий… дошёл до последнего вопроса.
7. И оставил в конце свой номер телефона, то есть поделился своими персональными данными, что многим непросто.

И пройдя такой путь, может ли человек быть незаинтересованным в покупке аккумулятора?

• У него явно есть потребность ➡️ он написал запрос в поисковике

• Он хочет купить ➡️ прошёл весь квиз ➡️ оставил свои контакты

Да, он не пришёл в магазин, но возможно конкретно сейчас он этого сделать не может, например, рабочий день, ночь или он торопится отвезти ребёнка в детский сад, и добавить ещё одну точку к маршруту физически невозможно? Поэтому он делает более простой и доступный шаг — в момент, когда он вспомнил, что пора менять аккумулятор, он берёт в руку телефон, вводит запрос… Дальнейшие шаги вы уже знаете.

Трудности продаж с квиза

Так почему отдел продаж не любит квизы? Потому что есть трудности, непривычно. Рассказываю на примере реализованных мной проектов.

1. Более долгий или просто другой цикл сделки. Логично, что «входящий ногами» трафик купит быстрее: люди физически пришли в магазин, с ними легче установить контакт, а значит менеджеру выгоднее — быстрее закрывается сделка → быстрее выполняется план → меньше усилий на одного клиента.

2. Отсутствие скриптов и воронок специально под квиз. Потому что это новый канал трафика, ещё не понятно, как правильно обрабатывать эти лиды. Часто отдел продаж немного буксует на старте запуска квизов, если использует старые скрипты или привычные способы обработки лидов.

3. Страх быть неэффективным, плохим продажником. Потому что первый живой шаг приходится делать менеджеру по продажам — писать или звонить человеку из заявки. И при большом количестве отказов у менеджера появляется страх получить ещё больше отказов, получить ещё ниже конверсию, чем она была, а значит оказаться неэффективным. Ведь с него точно спросят: заявок много, где продажи? И менеджеру гораздо проще сказать, что заявки с квизов холодные, чем научиться правильно работать с такими лидами.

Пошаговая инструкция, как продавать с квиза

А как всё-таки правильно?

1. Получив заявку, отреагировать на неё в течение 15 минут, или настроить отправку автоматического письма из CRM.

2. Если в квизе обещали отправить файл, каталог или подборку — не звонить, а отправить сначала файл. В первую очередь дать человеку то, что обещали в квизе, например, модели аккумуляторов и цены, которые сейчас в наличии.

3. Далее уточнить срочность покупки, предложить доставить или установку АКБ в авто клиента. Если человек не готов купить сейчас, предложить забронировать конкретный товар на несколько дней с сохранением цены или скидки.

4. Сохранить контакт в базе, заносить полученную информацию или результаты взаимодействия в карточку и вести его дальше по воронке.

5. Продолжать взаимодействие с контактом, неважно, была совершена покупка или нет. Это очень важно для повторных продаж.

Принципы успешных продаж с квиза

1. Адаптировать скрипты под квизы.

Обрабатывать уже с контекстом из заявки, а не как входящий звонок, не задавать вопросы заново;
– сначала отдать ценность из квиза (подбор, файл, расчёт), а уже потом переходить к продаже.

Если этого не делать — квиз-лиды теряются, потому что пользователь не получает ожидаемый первый шаг, раздражается и уходит.

2. Адаптировать воронку продаж под квизы.

– добавить этап «отправка результата или подбора»
– закладывать несколько касаний (сообщение → звонок → повторный контакт), а не один звонок
– предусмотреть отложенные сделки: бронь, напоминание, возврат в диалог

3. Установить разные нормы конверсии в продажу с разных источников.

4. Более детально изучить обратную связь по заявкам с квизов, так как часть возражений от клиента можно отработать на уровне квиза. Маркетолог помогает продажнику.

Что там с аккумуляторами

Вернёмся к исходному примеру, моему клиенту.

Как выглядели усреднённые данные по заявкам и продажам за месяц:

Как это читать маркетологу и менеджеру по продажам:

— звонки дают самую высокую конверсию, но их мало и они дорогие;

— форма на сайте — средний результат, часть лидов пустые;

— квиз даёт больше всего заявок, но требует обработки, в работу взято 180, потеряли 40 заявок.

Если смотреть только на конверсию в продажу и количество сделок — квиз проигрывает.

Когда изменили подход к продаже с квиза:

➡️ настроили быстрый автоматический отклик на заявку в мессенджере;

➡️ в рабочее время отвечали в течение 15–20 минут после оставления заявки;

➡️ перестали звонить «в лоб», внедрили отдельные скрипты под квизы;

➡️ сначала отправляли подбор вариантов с ценой;

➡️ в диалоге опирались на ответы посетителя из квиза.

Тогда получили более высокие результаты:

Что улучшилось:

⭐️ в работу стали брать почти все заявки — 210 вместо 180

⭐️ больше людей доходят до диалога — 170 вместо 130

⭐️ конверсия выросла с 25% до 36%

Основная идея работы с квизом — подход к продажам с заявок отличается от стандартного позвонившего клиента. Но это потенциальный клиент, который ответил на вопросы, оставил информацию о себе и свой контакт. Если продумать воронку дожима заранее, обсудить совместный план действий, это станет началом долгой дружбы отдела маркетинга и отдела продаж.

💡 Послушать выпуск подкаста с Кирой на тему воронки дожима после квиза и как увеличить конверсию в заявку — «Квизы. Лиды. Продажи»: жизнь после квиза