Как делать больше продаж с помощью сегментации

Всем привет 👋

Кирилл Кирсанович, продакт-маркетолог и методолог Марквиз, объясняет на видео одну из ключевых идей успешного маркетинга — как сегментировать аудиторию по задаче, а не по описанию.

Эту тему важно проработать до того, как начинать продвижение

Для тех, кто хочет почитать по пунктам, мы подготовили конспект видео ⬇️

Что такое клиентский сегмент, и чем он отличается от целевой аудитории

Целевая аудитория — устоявшийся термин, который многие интерпретируют неправильно. Это термин для маркетинга, чтобы настроить кабинет или подобрать площадку для размещения. Целевая аудитория характеризуется социально-демографическими факторами, интересами и поведением.

Что мы видим? Три совершенно разных продукта, и описание ЦА не добавляет чёткого понимания. Но чаще всего на этих общих и условных характеристиках начинающие маркетологи и продакт-менеджеры останавливаются и дальше уже формируют маркетинговые гипотезы, чтобы продвигать товар или услугу. При таком подходе компания так ничего и не узнаёт о своих клиентах, и продвижение теряет эффективность ещё на старте.

Чтобы строить маркетинговые гипотезы, нужно узнать свой целевой сегмент. Клиентский сегмент характеризуется задачей, которую выполняют пользователи с помощью нашего продукта.

Важно, чтобы изучение клиентской аудитории не заканчивалось просто описанием, а шло вглубь, в целевую задачу. Тогда сам продукт и его продвижение будут успешнее.

💡 Перевести фокус с просто описания ЦА на её задачу, то есть работу, на которую пользователи нанимают продукт или услугу, помогает подход Jobs To Be Done

Как провести сегментацию пользователей

Кирилл рекомендует совмещать два инструмента — квиз и интервью. Прежде, чем просто приглашать людей на интервью для сегментации, нужно провести предварительное сегментирование — с помощью квиза.

1. Сначала запустить квиз

С помощью вопросов вы сможете предварительно определить, к какому сегменту относится пользователь.

Возможные вопросы:

• Являетесь ли вы нашим клиентом?
• Как давно пользуетесь нашим продуктом?
• Для какой главной задачи используете продукт?
• Расскажите, как именно вы решаете задачу?
• Какой результат ожидаете от использования?
• Насколько от 0 до 10 вы получаете ценность?

Чтобы завоевать человека, необходимо узнать о нём всё, что только можно. И квиз в этом деле такой же помощник, как и интервью.

2. Взять интервью

Для малого бизнеса достаточно провести 10–15 встреч, чтобы найти общие пересечения в ответах и распределить их по сегментам.

Когда мы знаем задачу, всё проясняется и рекламные гипотезы становятся точнее, а значит — бьют в цель и приносят больше продаж.

Как проверить, что выбранные клиенты — ваши

Ситуация №1. Возможно, не все, кто у вас покупает, является вашими сегментами. Это объясняется сложностью в коммуникации, возвратами, плохими отзывами.

✅ Что делать:

• Определить те сегменты, которые много покупают, которым всё нравится, с которыми легко работать и которые дают хорошие отзывы. Изучить глубже и выстроить коммуникацию на них.

Ситуация №2. Возможно, есть и другие ваши сегменты, которые могут решить свою задачу с вами, но не понимают этого. Это объясняется отсутствием персонального подхода в маркетинге. Вы не говорите о людях и их задачах, потому что не знаете их.

✅ Что делать:

• Общаться с теми, кто покупает продукты конкурентов, и определять новые сегменты, которых у вас нет или очень мало от общей массы

Практическое использование сегментации в трафике, контенте и продажах

Грамотное сегментирование помогает улучшить продукт и рекламный контент, привлечь релевантный трафик и повысить продажи.

На этапе создания и развития продукта

• Узнаете, кто реально у вас покупает и сможете лучше его понять
• Узнаете про баги, ошибки или проблемы
• Получите пожелания и рекомендации
• Сможете лучше считать экономику
• Начнете работать с каждым сегментом отдельно

На этапе контента

• Поймете, о чем писать посты в социальных сетях
• Сможете точнее попадать в боли на сайте
• Сделаете сильный лид-магнит
• Улучшите вовлечённость и продажи из соцсетей
• Повысите конверсию в работе с базой

На этапе трафика

• Построите кампании на сегменты и увеличите объём трафика
• Повысите CTR за счёт сильных объявлений
• Создадите привлекательный визуал
• Будете быстро запускать кампании
• Подключите дополнительные каналы трафика

На этапе продаж

• Увеличите конверсию в продажу за счёт персонализации
• Сделаете индивидуальные скрипты продаж
• Поймёте, как строить разговор с каждым сегментом
• Будет легче обучать менеджеров
• Увеличите выручку

💡 Чтобы узнать больше про сегментацию и провести её правильно — есть развёрнутая базовая статья

Рекомендации от маркетолога Марквиз

⭐️ Совмещайте квиз с интервью. Так вы сможете быстро и эффективно рекрутировать пользователей

⭐️ Мотивируйте клиента с помощью бонуса участвовать в интервью или пройти квиз

⭐️ Формируйте клиентские сегменты, исходя из исследований. Интуиция и опыт — это важные вещи, но исследования точнее

Пока одни работают вслепую и рекламируют продукт и его составляющие, другие углубляются в свою аудиторию и мастерски строят сильную систему, которая попадает точно в цель. Пробуйте собрать сегментирующий квиз, переходите в панель Марквиз.

‍