Как запустить воронку для поиска клиентов, если вы специалист в своём деле, но не в маркетинге

Психологу, тренеру, преподавателю, консультанту и другим экспертам, которые оказывают частные услуги, — всем нужны клиенты. Кирилл Кирсанович, продуктовый маркетолог Марквиз, разложил по пунктам, что нужно делать, чтобы привлечь клиентов и повысить чек на свои услуги.

В самостоятельном продвижении куча плюсов, маркетолог Марквиз научит

Шаг 1. Понять, какой результат получает клиент, чтобы упаковать продукт

То, какие услуги вы оказываете — это продукт. Но экспертов множество, как показать клиентам, что именно у вас продукт лучше?

Люди хотят увидеть пользу для себя, что произойдёт, когда они воспользуются вашими услугами. Чем больше клиентов у вас было, тем легче вам будет сделать это.

Чтобы перейти от простых навыков к результату, ответьте на 3 вопроса:

• За чем ко мне обращаются клиенты чаще всего и для чего именно им это нужно?
• Как клиенты понимают, что я могу им дать этот результат?
• Какие шаги им нужно сделать, чтобы получить этот результат?

Так мы упаковываем свой продукт как идею.

Шаг 2. Создать продуктовую матрицу

Продуктовая матрица — это когда мы берём наш продукт и расчленяем его от бесплатного до супер дорогого.  Это нужно для того, чтобы поступательно привлекать клиентов в воронку продаж.

Берём продукт и делим его на несколько:

🆓 Бесплатный продукт. Он нужен, чтобы ваши потенциальные клиенты могли сделать вам навстречу первый шаг. Такой продукт называется лид-магнит.

Как сделать: Возьмите 3 самых частых вопроса или запроса, который вы слышали от клиентов, и дайте короткий и емкий ответ, можно документом или видеозаписью.

Так вы знакомитесь с потенциальным клиентом, даёте ответ на популярный запрос и получаете контактные данные или, например, подписку. Выдавать лид-магнит просто так нельзя.

🪙 Дешёвый простой продукт. Клиент сможет использовать самостоятельно. Нужен, когда вы продаете что-то дорогое и лид-магнита для формирования доверия недостаточно.

Как сделать: в каждой профессии есть лайфхаки, которые эксперт может накопить в ходе своей работы. Например, вы преподаватель английского языка и делаете мастер-класс по сдаче IELTS на основе 100 учеников, которые прошли экзамен. Ценная информация, которую просто так не получить. Это трипвайер.

Важно — трипвайер должен быть ограничен во времени, а по ценности быть чем-то, от чего было бы очень глупо отказываться.

🤝 Простая услуга — консультация. Может быть платной, чтобы повысить ценность. Можно не афишировать её отдельно, но в запасе она обязательно должна быть.

Как сделать: Определить, с какого момента обычно клиент принимает решение сотрудничать с вами или сделать у вас заказ. Например, вызов мастера по ремонту на дом, чтобы сделать замеры и составить общий список стройматериалов, которые понадобятся.

💰 Основной продукт. Главные деньги, основной заработок. Мы не продаём тут пакет консультаций, не продаём какую-то услугу. Здесь мы продаём результат и ведём к нему человека.

Как сделать:  Это наш основной продукт — программа подготовки за 3 месяца к сдаче IELTS или косметический ремонт квартиры под ключ за 1 месяц.

🤑 Комплексный продукт — флагман на стероидах. Сюда можно добавить больше живой работы, практики, обратной связи. Больше чек — больше ценности.

Как сделать: в случае учителя английского — это могут быть офлайн-консультации с выездом на дом, помощь в оформлении документов на экзамен; для мастера по ремонту — закупка стройматериалов, в том числе по ходу ремонта, чтобы заказчика не беспокоить, генеральная уборка квартиры после ремонта.

Флагманский продукт — ваш дорогущий продукт, дающий максимальный желаемый результат. Такой продукт покупают редко, но метко. Но важно, чтобы у клиента были гарантии: если поступление, то 90% с нужным баллом, если ремонт в сроки и смету, то только так. Согласитесь, это намного привлекательнее какой-то там часовой консультации.

Продуктовая матрица нужна, чтобы клиент мог легко попасть в поле вашей экспертности, и даст возможность специалисту отвязать свой доход от почасовой ставки. Главное, что теперь не будет ситуации, когда эксперт тратит своё время, а денег нет.

Шаг 3. Проработать каждый продукт из матрицы

Лид-магнит. Именно он будет привлекать вам заинтересованную аудиторию, с которой вы будете работать.

Вот 5 схем, которые вы можете использовать:

1. Кейс. Вы показали результат, доказали это и самое время рассказать, как вы этого добились.
2. Ответ на острый вопрос. Дайте короткий и содержательный ответ на вопрос, который спрашивают в вашей нише.
3. Маленькая инструкция. То есть то, что может человек повторить без вас и получить маленький быстрый результат.
4. Шаблоны. Готовое решение, которое человек может адаптировать под себя.

Выберите подходящую схему и соберите структуру лид-магнита:

• Название, обложка. Тут должен быть тот же заголовок, который мы будем использовать в рекламе
• Результат. То, что хочет клиент и то, что уже есть у вас. Подумайте, как показать этот результат без слов.
• Понятное объяснение, что нужно делать. Если нальёте воды, человек сразу поймёт это и уйдёт.
• Призыв к действию на следующий шаг. Тут может быть переход на трипвайер, или основной продукт, или встречу с вами.

Когда всё будет готово, соберите это в пдф-файл или попросите знакомого дизайнера.

Чтобы получить ваш лид-магнит, клиент должен куда-то перейти, прочитать о нём и сделать какое-то действие.

Какие есть варианты:

• Сделать сайт (но долго и дорого)
• Канал в телеграм (нельзя получить контакт, спам в личку)
• Чат-бот (сложно для новичка, пока не подходит)
• Квиз

💡 Приглашаем послушать выпуск подкаста «Квизы. Лиды. Продажи», где Кирилл Кирсанович делится советами для тех, кто продвигает себя самостоятельно

Почему с квиза удобно начать

Квиз — это идеальный вариант для тех, кто работает на себя. Можно сделать всё самостоятельно.

Квиз может собирать контакты и выдавать лид-магнит. Давайте разберёмся, как сделать квиз для выдачи лид-магнита на Марквиз.

Стартовая страница вовлекает в прохождение теста. В заголовке пишем название нашего лид-магнита, тут всё просто. В подзаголовке пишем пояснение — ответьте на 4 вопроса и получите доступ к материалу. В качестве фото размещаем результат вашего лид-магнита или атрибуты этой ниши.

💡 Примеры готовых шаблонов квизов, с которых удобно начать. Можно бесплатно воспользоваться в конструкторе Марквиз

Вопросы прогревают. В данной механике, вопросы в квизе нужны чтобы усилить намерение человека к действиям в сторону результата. Задавайте такие вопросы, какие бы спросили при личной встрече с новым клиентом. Не делайте слишком много вопросов, 3–4 достаточно.

Форма собирает контакты и выдаёт лид-магнит. На форме снова напоминаем человеку о результате, за которым он пришёл, а также просим заполнить форму. Важно также пояснить, что будет после заполнения формы.

После заполнения формы человек сможет получить свой лид-магнит — в виде бонуса, переадресацией на файл или в ваш тг-канал, где он лежит.

Если человек действительно применит ваш лид-магнит, то он обязательно захочет пойти дальше — на трипвайер или на основной продукт. Остается самое малое — привести людей на квиз, то есть обеспечить трафик.

Шаг 4. Организовать трафик

Возьмём три критерия — скорость, стоимость, эффект и посмотрим возможные источники трафика, то есть откуда к вам могут прийти новые клиенты.

Рекомендуем точно начать вести соцсети (хоть как-то) и параллельно вести трафик из контекстной рекламы.

Настроить рекламную кампанию

1. Создать кабинет Яндекс Директ и пополнить его на 10 000 рублей. Этого хватит для теста.
2. При создании выберите Мастер-кампании и укажите ссылку на ваш квиз.
3. Самое главное здесь — создать набор заголовков и подзаголовков, которые будут перемешиваться и создавать разные комбинации, чтобы найти самую привлекательную

Для заголовков рекомендуем следующие формулы:

• «Скачай … и название»
• «Мы создали … от эксперта ….»
• «Название вашего лид-магнита»
• «Бесплатное руководство по…»
• «Боль ЦА» (то есть обозначить буквально словами проблему клиентов, которую собираемся решать)

Для подзаголовков нужна конкретика, которая будет отрабатывать возражения

• Набор твёрдых фактов
• Последовательность шагов
• Ваша миссия и мотивация

Следующим шагом будет визуал. В нём необходимо показать желаемый результат, атрибуты связанные с вашей нишей, возможно вас или портрет клиента в его точке А.

Дальше остаются технические нюансы:

• Ставим бюджет 1000 рублей в день
• Аудиторию доверьте алгоритмам Яндекса, они знает её лучше
• Настройка цели

💡 Подробная инструкция, как подключить Яндекс Метрику и настроить цели в квизе

Шаг 5. Следить и корректировать

Запускайте рекламу и наблюдайте, как пользователи проходят ваш квиз и переходят в лид-магнит. Когда вы получите больше 10 скачиваний, можно анализировать результат. Заполните вот такую табличку. Так вы найдёте слабые места и сможете проанализировать следующий шаг.

В результате ваших правок вы дойдете до такой связки, в которой будете просто запускать рекламу и на выходе получать запросы на ваш продукт. А благодаря созданию продуктовой матрицы, будете давать людям реальный результат, а не просто продавать своё время.

💡 Чтобы собрать свой первый квиз — переходите в конструктор Марквиз. Если вы уже зарегистрированы, но не знаете, с чего начать — в помощь наш мини-курс по сборке квиза и настройке рекламы.

‍