Как и где искать новых клиентов юристу или юридической фирме

Начинающий юрист или небольшая команда молодых специалистов ищут клиентов. На старте нужна маркетинговая база, общие принципы привлечения и что работает конкретно в юридической нише.

В статье расскажем, с чего начать, какие инструменты и каналы использовать.

💡 Чтобы от статьи было больше практической пользы:
– попросили ревью и комментарии у Дмитрия Неволина, директора по маркетингу юридических услуг;

– в подготовке опирались на книгу «Маркетинг для юристов: опыт PLATFORMA».

Структурно делим статью на 2 части: сначала как искать, а потом уже где конкретно. Весь путь состоит из 5 шагов: четыре шага относятся к первой части «Как искать» — «самоопределение → анализ конкурентов → цели → тактика», а финальный пятый шаг с инструментами и каналами расскажет «Где искать».

Как искать клиентов — подготовительные шаги

Продвижение юридических услуг начинается с понимания себя и своей аудитории.

Шаг 1. Самоопределение и аудитория

Позиционирование — как основа профессионального самоопределения. Юристам редко говорят о том, что продвижение тесно связано с личностью специалиста и выбранной специализацией. Темп работы, стиль общения и тип клиентов напрямую влияют на результат.

Кому-то комфортно работать с частными лицами в эмоциональных ситуациях, кому-то — с предпринимателями и управленцами. Этот выбор определяет дальнейшую стратегию.

Примеры самоопределения:

– «Мне комфортно работать с физлицами в острых ситуациях: разводы, алименты, наследство»
– «Мне ближе предприниматели, которые принимают решения рационально и готовы к долгой работе»
– «Мне интересно разбираться в сложных схемах и документах, а не в эмоциональных конфликтах»

💡 «Продвижение всегда начинается с понимания, с кем вам комфортно работать и чьи задачи вам действительно интересно решать.

Сперва, нужно понять, кто юрист сам по себе как личность. С кем именно юрист на одной волне и найдёт общий язык. Чьи именно проблемы, он не просто знает, что они существуют, а чьи проблемы решать интересно и это даёт энергию, а не забирает. Потому что самое унылое, что можно представить — это грустный выгоревший юрист, который видит в клиенте мешок с деньгами, а не очередной интересный профессиональный вызов помимо денег.

Есть юристы, которые по своему характеру не терпят тех или иных людей. Они им просто неприятны как сегмент. Они не будут решать их проблемы. Или если будут, то плохо. Даже за большие деньги.

Например, кому-то комфортно работать со строителями. А кому-то интересно работать с интеллектуальным правом. Кому-то с банкротством физлиц. Это вообще 3 совершенно разных человека. Кто-то из них будет готов на публичные выступления и песни-пляски во имя личного бренда. А кто-то будет готов только на лаконичную переписку», — Дмитрий Неволин, директор по маркетингу юридических услуг

И дальше уже специалист может позиционировать себя.

Продолжается тренд на нишевание, в соответствии с актуальными и вневременными запросами рынка.

— появился ИИ — нужен юрист по интеллектуальному праву и информационной безопасности;

— появилось поколение профессиональных блогеров — нужен юрист для блогеров;

— люди продолжают жениться, разводиться и делить наследство — нужен юрист по семейному праву и юрист по наследству.

💡 «Клиенты любят индивидуальный подход. Одно дело, если вы юрист и работаете со всеми, а другое дело, если вы медицинский юрист и защищаете интересы только медицинских клиник. Мельче нарежешь ― дороже продашь. Правило, которое работает как в товарах, так и в услугах. Специалист узкого профиля всегда стоит дороже» — книга «Маркетинг для юристов: опыт PLATFORMA»

Тут вопрос не столько про выбор узкой ниши, сколько понимание, кто я и кому могу помочь. Есть специализация по направлению — хорошо, широкий профиль — тоже можно продвигаться. Универсальный юрист не всегда проигрывает нишевому, потому что у универсального может быть широкая экспертиза, которая позволяет ему шире смотреть на всю картину, видеть больше рисков и слепых зон.

Аудитория выбрана. Теперь нужно понять, какие у неё основные запросы. Нюанс в том, что клиенты редко формулируют запрос юридически точно. Чаще они ищут решение ситуации или просто того, кто этим занимается. То есть это не всегда проблема, а скорее задача. Поэтому возьмём здесь слово «запрос».

Поделим примеры на два направления — частные лица (B2C) и юридические компании (B2B):

Эти формулировки помогают понять:

– где клиент ищет юриста;
– в какой момент возникает запрос, то есть что служит триггером;
– каким языком с ним говорить.

💡 Кому интересно и хочется копнуть глубже — есть подход Jobs to Be Done, который помогает выяснить конкретную работу, для которой нужен специалист. Человеку важно не «нанять юриста», а решить конкретную жизненную или бизнес-ситуацию.

Шаг 2. Анализ конкурентов

Перед постановкой целей важно изучить коллег, которые уже работают с похожей аудиторией. Речь не о лидерах рынка, а о юристах и фирмах сопоставимого масштаба.

Анализ включает: специализацию, позиционирование, каналы привлечения, формат услуг и цены. Это позволяет понять рыночную норму и избежать слепого копирования.

Пример конкурентного анализа:

Достаточно промониторить 5-7 конкурентов, чтобы увидеть общие паттерны и сделать важные выводы для себя. В чём сходство, в чём различие, и дальше найти своё ключевое преимущество.

💡 «Анализ коллег и конкурентов — это не поиск того, что нужно скопировать у других начисто, или что по вашим ощущениям сработает. Это всегда очень целевое действие, которое не нужно растягивать на долгий срок. Если задуматься, то анализировать других можно со всех сторон до бесконечности. Поэтому перед каждым анализом, который, кстати, можно делать регулярно по необходимости, чётко спрашивайте у себя: „А что конкретно я хочу понять, глядя на других?”», — Дмитрий Неволин

Шаг 3. Постановка целей

Цель в маркетинге — это конкретный результат, который юрист хочет получить в обозримый срок. Формулировка «нужно больше клиентов» или «нужны клиенты» не является целью, это просто желание.

Пример корректных целей:

– Привлекать 3–5 клиентов-юриков в квартал на сопровождение бизнеса для формирования долгосрочных контрактов.

Если цель трудно сформулировать с нуля, то сначала нужно обозначить желание и дальше дополнить его ответами на вопросы: Что конкретно нужно? Зачем это нужно? Как измерим? В какие сроки?

Поставленная цель отвечает на вопросы: каких клиентов, через какие каналы и для каких задач нужно привлечь.

💡 «Чётко поставленные цели помогают понять ориентиры компании и определить, что будет считаться результатом», — книга «Маркетинг для юристов: опыт PLATFORMA»

Шаг 4. Выбор тактики

Тактика — это способы достижения цели. В зависимости от цели поделим виды тактики на два больших направления. Каждая подбирается с учётом ресурсов (бюджета, времени, команды) и у каждой свои инструменты.

Отдельно отметим ещё тактику присутствия в среде клиента. Её можно обозначить как подвид накопительной тактики, но она требует ещё более длительного и глубокого подхода, и эти тактики применяются для долгосрочных целей. Больше подходит для команд, чем для отдельных специалистов.

Суть тактики — клиенты выбирают тех, кто:
– регулярно «попадается на глаза»;
– присутствует в их профессиональной или жизненной среде.

Примеры:
– партнёрства;
– бизнес-сообщества;
– профильные мероприятия;
– инфополе;
– рекомендации.

💡 «Деление на «быстрый контакт» vs «накопление доверия» постепенно устаревает. В 2026 году даже типовые услуги требуют репутации из-за насыщенности рынка.

Сейчас в мире профессиональных услуг, требующих плотного человеческого контакта, весь инструментарий работает в комплексе. Поэтому, как раньше, настроить связку «лендинг-директ» уже вряд ли сработает для услуг с долгим циклом принятия решения, где важен тщательный поиск, выбор и пресейл», — Дмитрий Неволин

Где искать — куда и с чем идти за клиентами

Начинающим юристам и небольшим командам важно начинать с доступных инструментов и каналов, чтобы протестировать гипотезы без больших бюджетов, и получить результат в ближайшей перспективе.

Шаг 5. Инструменты и каналы продвижения

Разведём понятия:

Инструменты — это то, чем юрист принимает и обрабатывает трафик.

Каналы — это то, откуда приходят клиенты. Ещё часто называют каналы трафика.

То есть если у нас есть сайт, это ещё не значит, что на нём должны сами собой появиться клиенты, они должны о сайте узнать и прийти на него.

Составили карту базовых инструментов и каналов:

Вот обзор инструментов и каналов привлечения целевой аудитории и механика работы.

Сайт
Сайт юриста — это точка, в которой клиент принимает решение, подходит или нет. Потенциальный клиент пришёл, чтобы сопоставить свою ситуацию с опытом специалиста и понять формат дальнейшего взаимодействия. Ценность сайта определяется тем, какие вопросы он закрывает при беглом изучении: кто оказывает услугу, с какими задачами работает и как выстроен процесс.

Минимальный и достаточный набор:

– описание специализации и типов задач
– описание процесса работы
– примеры дел или ситуаций
– информация о стоимости или принципах ценообразования
– способы связи и записи на консультацию

Когда эти элементы присутствуют, сайт выполняет свою функцию независимо от формата.

Пример сайта для адвоката узкой специализации — на первом экране сразу кто и что сделать, чтобы обратиться:

Полезно, если есть рубрика «частые вопросы», здесь ещё добавлен блог. Через это уже можно заочно познакомиться со специалистом и предварительно решить, подходит или нет

Если юридическая компания специализируется на нескольких направлениях, то при первом контакте с целевой аудиторией нужен сегментирующий инструмент. Первый вопрос к потенциальному клиенту — какая у вас задача. Отдельные лендинги, рубрикатор на сайте, фильтры, онлайн-чаты, квиз-опросы.

💡 Мы подготовили шаблон квиза для юристов и инструкцию, как адаптировать шаблон под свою задачу.

Социальные сети: VK, Youtube, Яндекс Дзен, Одноклассники, Telegram

Клиент выбирает того, кто говорит понятно, не пугает, а объясняет последствия человеческим языком. Экспертность и доступность в подаче формируют доверие быстрее, чем рекламные обещания.

Работа с соцсетями подойдёт не всем специалистам, поэтому нужно определить свой ресурс, так как работа с соцсетями — это про регулярность и большой личный вклад. В большинстве случаев результат будет виден не сразу, а через несколько месяцев.

VK, Youtube, Яндекс Дзен, Одноклассники — юристы с помощью экспертного контента решают реальные вопросы клиента.

Юрист Алексей Клышин ведёт ютуб-канал уже 10 лет, сейчас у него 325 тысяч подписчиков и более тысячи опубликованных видео

Разборы ситуаций, ответы на частые вопросы, юридические лайфхаки и короткие видео об изменениях в законах помогают снять тревогу и показать экспертизу.

Москвичёв Алексей Вячеславович работает в направлении наследственных споров, ведёт сразу две площадки — на Яндекс Дзене и в ВК

Такой контент может продавать напрямую, приводить тёплые обращения, если, например, человек задал свой вопрос и юрист разобрал ситуацию на видео или в статье. Постепенно формируется репутация и личный бренд юриста. Даже если человек сам не обратился впоследствии, то он может порекомендовать друзьям или знакомым.

Геннадий Ефремов — юрист, журналист и популярный блогер. В Youtube 300 тыс. подписчиков, есть аккаунты в Одноклассниках и VK. Его специализация — это помощь по долгам и кредитам

Телеграм-канал собирает самую тёплую аудиторию, потому что подписка — это осознанное действие. Такие подписчики чаще доходят до консультаций и рекомендаций.

Каналы про юридический ликбез на большую аудиторию обычно ещё создаются как рекламная площадка для привлечения рекламодателей, чем шире охват тем, тем больше подписчиков, но тем меньше потенциальных клиентов по конкретным темам

Обычно, если юрист или фирма создают канал сразу на нескольких площадках, это помогает расширить охват аудитории.

Маркетплейсы услуг, базы и рейтинги

Маркетплейсы услуг подходят для быстрого старта и первых клиентов. Это про первые сделки и отзывы. Базы бывают универсальные, специализированные и отраслевые.

Площадки вроде Profi и YouDo уже собирают людей с готовым запросом и снижают порог входа в привлечение.

– Profi.ru — хорош для семейного, трудового, миграционного права. Даёт быстрый поток обращений, но требует чёткого позиционирования.
– YouDo — подходит для разовых задач и консультаций. Работает как источник первых клиентов.

Кроме общих платформ, есть специализированные базы юристов. Эти площадки дают поток запросов от физлиц и малого бизнеса.

– Pravoved.ru — крупнейшая юридическая платформа с вопросами клиентов. Работает по модели ответов и платных консультаций. Подходит для семейного, трудового, жилищного права, долгов и банкротства физлиц.
– Prav.io — маркетплейс юридических услуг с карточками специалистов. Клиенты приходят с конкретным запросом. Хорошо заходит частнопрактикующим юристам и небольшим фирмам.
– Юрист24 и ЗонаЗакона — формат вопросов и консультаций. Работают как источник первых клиентов и отзывов.
– Harant — маркетплейс юридических услуг с фокусом на подбор юриста под конкретную задачу. Клиент описывает проблему, а платформа подбирает подходящих специалистов. Подходит юристам, которые работают с частными клиентами и малым бизнесом: семейное право, трудовые споры, сопровождение сделок, консультации и разовые задачи.

Чтобы зарегистрироваться на сайте Harant, нужно заполнить карточку профиля и пройти модерацию

Карточка юриста должна сразу отвечать на вопрос «вы мне подходите?». Специализация, примерные цены, короткие кейсы и живые отзывы работают лучше общих описаний и регалий.

Отраслевые базы не продают заявки напрямую, но усиливают доверие и находят тёплых клиентов.

– Реестр адвокатов ФПА РФ — обязателен для адвокатов. Используется клиентами, которые уже понимают, что им нужен именно адвокат.
– СПАРК и Контур.Фокус — не маркетплейсы, но важны для B2B-сегмента. Через них проверяют юристов по сопровождению бизнеса и налогам.
– RBC Companies и Рейтинги юрфирм — работают на имидж и доверие, а не на массовые заявки. Полезны для корпоративных юристов.

Объявления и справочники
Размещать объявления на досках и в справочниках гео-сервисов особенно полезно для офлайн-юристов и региональных фирм. Для частных специалистов больше подойдут доски объявлений, а для компаний — справочники.

💡 Важная ремарка от эксперта: «Статья написана как для b2c, так и для b2b. Для некоторых b2b-фирм размещение на b2c-платформах будет сильно сбивать с толку и иметь репутационные последствия. Если работаете с бизнес-клиентами от 50 млн выручки, стоит дважды подумать над размещением в таких каталогах как Profi или YouDo, так как это снижает воспринимаемую стоимость услуг».

Примеры досок:

– Авито — огромная база, нужно тщательно заполнить карточку и пройти проверку.

– Yula — кроме бесплатных объявлений, есть рекламные, основной критерий первого отбора на карточке специалиста — цена.

– и региональные доски объявлений, если юрист или адвокат оказывает услуги только офлайн.

Лучше всего прописывать профиль прямо в карточке, так можно выделиться от конкурентов

Примеры справочников:

– Яндекс Карты — помимо объявлений по запросу в поиске, Яндекс ещё предлагает размещать рекламу в приложении Яндекс Метро, брендировать маршрут в навигаторе.

Если конкуренция по региону большая, то есть платное брендирование объявления, когда оно помещается первым в списке. Если список юристов умещается в экран, то дополнительное приоритетное размещение не так важно

– Zoon и 2ГИС — перед тем, как размещать объявление, нужно посмотреть, что у конкурентов в карточке и сделать лучше.

Чтобы поддерживать высокий рейтинг на гео-сервисах, нужно над этим работать, регулярно опрашивать клиентов и наладить систему отзывов. В юриспруденции, как и медицине, очень важна репутация. Если в справочниках низкий рейтинг, то дальнейшая реклама и продвижение теряют силу.

💡 Баннер про квиз, который собирает отзывы и перенаправляет. Можно дать кейс, а можно — собрать готовый квиз-шаблон для скачивания.

Партнёрства и коллаборации

Партнёрства работают там, где юридическая услуга является частью более широкой задачи клиента. Где искать клиентов юристу, как не у бухгалтеров, риелторов, налоговых консультантов и финансовых специалистов. Они регулярно сталкиваются с юридическими вопросами, но не закрывают их сами.

Форматы партнёрств могут быть разными: обмен рекомендациями, совместные вебинары, консультации для клиентских баз друг друга. Главное — взаимная выгода и понятные правила.

Для начала можно поискать смежные по интересам каналы там, где вы сами планируете размещаться — VK и Telegram, обменяться приветственными постами и порекомендовать друг друга.

Такой канал даёт более качественные заявки, потому что клиент приходит по рекомендации и как будто уже доверяет специалисту.

Оффлайн-источники

Оффлайн по-прежнему работает, особенно в B2B-сегменте и локальных услугах. Визитки в коворкингах, бизнес-центрах и местах для предпринимателей помогают напоминать о себе в нужный момент.

Публичные консультации, лекции и мастер-классы формируют экспертный образ и приводят клиентов, которые уже вас слышали и понимают подход. Это медленный, но устойчивый канал.

Участие в конференциях, юридических клубах и профильных встречах даёт не массовый поток, а полезные знакомства и долгосрочные контакты.

💡 «Нет эффективных или неэффективных инструментов. Есть то, что вам нравится больше и что вы делаете естественно, а есть то, к чему у вас не лежит душа. Кто-то любит публично выступать, кто-то хорошо пишет, кто-то активно ведет социальные сети, кто-то демонстрирует уникальные организаторские навыки и способен объединять людей, кто-то любит и активно практикует неформальное общение. Любая маркетинговая активность будет приносить эффект, если вы уделяете этому достаточно времени. Я много пишу на профессиональные темы, веду социальные сети, публично выступаю, люблю знакомиться и много разговаривать с новыми людьми, участвую в различных профессиональных и нетворкинг-мероприятиях, преподаю», — цитата Андрея Гривцова, старшего партнёра, адвокатское бюро ZKS из книги «Маркетинг для юристов: опыт PLATFORMA»

Задел на будущее

При использовании любых инструментов важно собирать контакты в базу — просто в CRM-систему или хотя бы в эксель-табличку. В дальнейшем эту базу можно использовать для рассылок и напоминаний о себе. Чтобы люди охотнее оставляли контакты, их можно мотивировать полезным материалом по теме. Это называется лид-магнит. Выписки из законодательства по теме, инструкция по обращению в госорганы и так далее — всё это поможет сформировать доверие и сделать первый шаг к консультации.

Финальный вывод

Эффективное продвижение юридических услуг строится по простой логике: самоопределение → анализ рынка → цели → тактика → инструменты.

Если есть система, то привлечение клиентов можно поставить на поток.

💡 И, как полагается юридической этике, спешим вас предупредить, что это не прямое руководство к действию, а справочный материал. Данный текст не заменяет профессиональную консультацию или работу маркетолога. Каждый индивидуальный случай рассматривается отдельно. Эффективность каналов продвижения зависит от специализации, региона, конкуренции и качества исполнения.