За месяц сайт турагентства дал ноль заявок, а квиз — 67

Всем привет 👋

На связи Кирилл Москаленко, маркетолог, директолог и официальный эксперт Марквиз. Хочу поделиться кейсом, в котором ко мне пришёл клиент с уже запущенной рекламной кампанией на сайт, но заявок не было.

Клиент и задача

Академ Вояж — туристическое агентство из Москвы с двумя офисами: на Полянке и Новослободской. Продают пакетные туры, экскурсионные программы, круизы, авиабилеты, визовое сопровождение.

Основные направления: Турция, Египет, Таиланд, Вьетнам, Китай, ОАЭ, Мальдивы, Шри Ланка, Япония и другие популярные направления.

Целевая аудитория: жители Москвы и Московской области, которые планируют отпуск за границей и выбирают направление или тур

Период кампании: 12 мая — 16 июня 2026 года

Маркетинговая задача: лидогенерация

Трафик: Яндекс Директ и РСЯ

Что было: реклама на сайт

До проекта со мной Академ Вояж уже пробовали вести рекламу на основной сайт. Потратили около 15 000 ₽, но заявок не получили.

Я не стал повторять этот путь. Я сразу предложил сменить точку входа: не вести человека в общий каталог, а дать ему простой первый шаг — пройти квиз и получить подборку туров.

География показов — Москва, так как офисы компании находились в Москве и большинство клиентов обращались оттуда.

Почему реклама на сайт не сработала

Сайт компании выполнял свою задачу — рассказывал о компании и помогал тем, кто уже готов изучать туры. Посетитель мог посмотреть направления, туры, отзывы, контакты, офисы, найти информацию о туре через фильтры:

Человек, который пришёл с поиска, обычно уже понимает, что хочет: «туры в Турцию», «Египет всё включено», «отель 5 звезд». Там сайт-каталог может быть уместен: пользователь сам ищет варианты и готов сравнивать.

В РСЯ ситуация другая: человек ещё не готов выбирать конкретный тур. Он просто думает: «Хочу отдохнуть», «Надо бы куда-то съездить», «Интересно, сколько стоит море». Поэтому для рекламы в РСЯ общий сайт был слишком тяжёлой точкой входа. Человек не всегда готов выбирать тур. Ему сначала нужно понять, что вообще подходит.

Если в этот момент отправить его на общий сайт, ему приходится самому разбираться: страна, даты, бюджет, отель, район, формат отдыха. Для тёплого интереса это слишком сложный первый шаг.

Получается:

– Каталог работает с готовым спросом.
– РСЯ работает с интересом.

Отсюда вывод по трафику — между трафиком РСЯ и сайтом-каталогом нужен слой, который помогает человеку начать выбор.

Почему выбрал РСЯ, а не поиск

Да, контекстная реклама работает с готовым спросом, но там выше конкуренция и человек чаще уже сравнивает конкретные туры.

РСЯ позволяла зайти раньше: поймать интерес к отдыху до того, как человек начал выбирать конкретный тур или агентство. Поэтому под РСЯ нужен был не каталог, а мягкий сценарий входа в подбор.

Что сделал вместо общего сайта

Я собрал отдельные промо-страницы под направления: Турция, Вьетнам, Китай.

И поменял механику первого шага:

❌ Не: «Зайди на сайт и выбери тур»

✅ А: «Ответь на несколько вопросов и получи подборку»

Человек попадал на страницу по конкретному направлению, понимал, что получит после клика, проходил короткий квиз и оставлял контакт для получения 3–5 подходящих вариантов.

Так упростился выбор и человек перешёл из состояния «хочу отдохнуть» в состояние «понимаю, какие варианты мне подходят».

Как работала промостраница

Промостраница не пыталась заменить основной сайт. Её задача была проще — быстро объяснить ценность следующего шага и довести человека до квиза.

На первом экране вместо каталога был оффер про подборку: ответить на 5 вопросов и получить 3–5 вариантов под даты, бюджет и пожелания.

На странице продавали не бронь тура, а понятное действие — получить подборку. Реклама, первый экран и квиз вели к одному и тому же шагу.

Что обещали в подборке:

– 3–5 вариантов под даты, бюджет и пожелания;
– цену с перелетом, отелем и условиями;
– разницу по пляжам, районам и отелям;
– понимание, где есть смысл переплатить, а где нет.

Как работал квиз

Квиз собирал параметры, которые менеджеру всё равно пришлось бы уточнять в переписке:

– когда человек планирует отдых,
– каким составом едет,
– на что смотрит при выборе отдыха,
– на какой бюджет ориентируется,
– где удобнее получить подборку.

Структуру собирал на отзывах тех, кто уже был в отпуске, и на опросах текущих клиентов. Смотрел, что чаще всего повторяется в отзывах и что важно для людей при выборе тура. Это стало фундаментом квиза.

Я использовал квиз без стартовой страницы. По переходу с рекламного креатива посетитель сразу попадал на вопросы.

Добавил тематический фон в квиз, аккуратно, чтобы не конкурировал за внимание с вопросами

На финальном шаге человек выбирал канал связи: Telegram, Max, телефон или WhatsApp.

То есть заявка была не абстрактной «свяжитесь со мной», а запросом на конкретную подборку.

Что показал тест креативов

Для всех направлений тестировал два визуальных захода: креативы с людьми и креативы с животными или образами, которые ассоциируются со страной. Ниже показываю на примере Вьетнама.

Я использовал нейросеть chatGPT для генерации изображений

Оффер в креативах и на промостранице совпадали — «получить подборку», а не «забронировать» или «оставить заявку»

Креативы с людьми дали больше объема: 219 кликов и 12 заявок. Конверсия в заявку — 5,48%. Такой визуал быстрее передает эмоцию отдыха: человек видит не абстрактное направление, а ситуацию, в которую легче поставить себя.

Креатив с буйволом дал меньше объёма: 92 клика и 6 заявок. Конверсия в заявку была выше — 6,52%, а в отдельных вариантах заявки стоили 210–295 ₽.

Вывод по креативам: в РСЯ важно тестировать не только текст оффера, но и визуальный крючок. Люди в кадре лучше давали объём заявок, а необычный образ направления мог давать более дешёвую заявку. Автотаргетинг в Яндекс сам находит нужную аудиторию под креатив, даже если цена заявки по отдельному креативу ниже, но объёма может быть меньше, Яндекс стремится всегда идти в объём целевых действий.

Что показали направления

По направлениям картина получилась разной:

– Вьетнам дал основной объём: 683 клика и 32 заявки по 385 ₽.
– Китай дал 17 заявок по 316 ₽ — самая низкая цена заявки среди направлений с нормальным объёмом.
– Египет дал 14 заявок и самую высокую конверсию в заявку — 5,26%, но цена была выше — 444 ₽.
– Турция дала 13 заявок по 353 ₽.
– По Таиланду выводы не делали: было всего 17 кликов и 0 заявок, данных мало.

Так как бюджет был ограничен, я запустил все 5 направлений сразу в одной кампании, что давало больше данных для обучения кампании, чем запускать с тем же бюджетом разные компании под направления.

Цена обращения по ним различалась. Работал с РСЯ на автотаргетинге — Яндекс сам распределял бюджет между направлениями, куда видел лучший отклик.

Что показала воронка квиза

По данным рекламного отчёта за весь период из выгрузки от 17.06.2026 путь выглядел так:

76 прохождений до страницы «Спасибо» — 29% от дошедших до формы и 4,6% от всех кликов. После сверки в итог кейса вошли 67 заявок.

Самый заметный отсев был между теми, кто попадал на промостраницу после клика на рекламу, и теми, кто открывал квиз, — конверсия в переход 29,7%. Дальше сценарий держал внимание лучше: из тех, кто открыл квиз, 73,7% ответили на первый вопрос, а до формы дошли 262 человека.

Важный момент: квиз был не просто формой, он работал как промежуточный слой между интересом к отдыху и понятным запросом для менеджера.

Результаты

За период с 12.05.2026 по 16.06.2026:

Главный вывод — сработала смена точки входа.

Основной сайт остался витриной компании, а для РСЯ мы сделали отдельный путь:

Реклама → Промостраница → Квиз → Заявка на подборку.

Человек не попадал в каталог, где нужно самому выбирать из десятков туров. Он отвечал на несколько вопросов и получал понятный следующий шаг — подборку вариантов под свои даты, бюджет и пожелания.

По качеству заявок назвать цифры не могу, сколько из них ушло в продажу, но кампанию заказчик продлил, — значит нормальные заявки.

Спасибо за интерес к теме!

Кирилл Москаленко

Маркетолог, директолог и эксперт Марквиз

💡 Если хотите заказать кампанию с квизом у Кирилла, оставьте заявку в каталоге экспертов

💡 Если хотите поделиться своим успешным кейсом с квизом, заполните эту заявку