Типы клиентов

В статье рассмотрим, какие типы клиентов в продажах существуют и как знание типологии клиентов помогает маркетологам взаимодействовать со своей аудиторией.

Суть определения типа клиента

Определение типа клиента — это процесс сегментации целевой аудитории на основе общих характеристик, предпочтений, поведения и других факторов.

Определение, какие клиенты бывают, включает следующие шаги:

1. Сначала собираем данные о клиентах. Это могут быть демографические данные (возраст, пол, местоположение), данные о покупках, интересах, истории взаимодействия с компанией.
2. Делим клиентов на сегменты по общему признаку. Например, по возрасту, полу, доходу, поведенческим факторам.
3. Анализируем каждую группу и выводим типы наших клиентов. Оцениваем покупательское поведение, обратную связь, результаты исследований и другие данные.
4. Готовим стратегию работы с разными типами клиентов. Стратегия может включать в себя персонализированный маркетинг, дифференцированный ассортимент товаров, особенности ценообразования, реферальные программы и другие способы продвижения.
5. Внедряем стратегии и отслеживаем их эффективность.

Когда пригодится определение типов клиентов:

‍✅ нужно растить эффективность рекламных кампаний,

✅ нужно освежить брендинг и позиционирование,

✅ нужно поработать с персонализацией,

✅ для управление ассортиментом,

✅ для грамотного ценообразования,

✅ для прогнозирования спроса,

✅ когда нужно наладить отношения с клиентами.

Как клиент воспринимает продукт

Разберёмся, на какие составляющие продукта обращают внимание разные типы клиентов.

Визуалы

Оценивают продукт через зрительное восприятие. Таких клиентов цепляют яркие картинки, дизайн, цвета, качественные фото и стильная визуальная концепция. При этом важно знать, что визуалы легко замечают детали, которые могут выдать низкое качество продукта.

Как определить: визуалы говорят: «Красивый…», «Уродливый…», «А можно всех посмотреть?», «Я сам посмотрю», «Я вижу».

Как взаимодействовать: использовать наглядные материалы — фото, видео, схемы, карты, инфографику, красивую выкладку товара, яркие ценники, цветовые и стильные подборки, чтобы формировать цельный визуальный образ продукта.

Квизы от Марквиз, в отличие от обычных опросников и форм, визуально выглядят стильно и ловят взгляд.

Шаблон квиза по подбору термобелья

Дополнительно внутри конструктора есть инструмент для визуализации преимуществ продукта — Marquiz Pages, посадочная страница внутри конструктора Marquiz, которая прогревает входящий трафик с помощью фото- и видеоконтента.

Аудиалы

Воспринимают информацию на слух. Такие клиенты оценивают звуки, мелодии и голоса. В общении для них важно слышать речь менеджера — они обращают внимание на тембр голоса, манеру говорить, ораторские способности.

Как определить: часто упоминают фразы типа «Давайте поговорим», «Я слышал, что…», «Мне говорили, что…», «У вас шумно», «Странные звуки» и прочее.

Как взаимодействовать: рассказывать о продукте уверенно, без сомнений, использовать убедительные аргументы и контраргументы. Внимательно слушать. Использовать аудио- и видеоформаты для продвижения бренда.

В Marquiz Pages можно добавить видео, например, показать, как парикмахер делает стрижку и послушать, как он рассказывает о своей работе.

На лендинг можно добавлять вертикальные видео, как в соцсетях

📎 Какие есть форматы видео в Marquiz Pages — показали на видео и в статье

Кинестетики

Оценивают продукты по тактильным ощущениям. Таким клиентам важно почувствовать, какой продукт на ощупь, какая у него текстура, температура, мягкость, жесткость и прочее.

Как определить: кинестетики стремятся потрогать товар, подержать в руках, в разговоре упоминают: «удобный», «приятный на ощупь», «тёплый» и т. д.

Как взаимодействовать: показать, как работает продукт. Тут хорошо сработают приглашения на дегустации, тест-драйвы и презентации товара. Также полезно использовать пробники, демо-версии, образцы, чтобы клиент попробовал продукт и сформировал личное впечатление.

👍 Можно пригласить клиента-кинестетика на пробное занятие через квиз на сайте или в соцсетях.

Готовый шаблон квиза для приглашения на индивидуальный урок по фортепиано есть в Галерее шаблонов

Дискреты

Ещё таких клиентов называют дигиталами (от англ. “digital” — цифровой). Это люди, которые пользуются интернетом и множеством гаджетов. Они привыкли к большому количеству информации, поэтому им важно знать о продукте буквально всё: спецификации, технические детали, габариты, функции, отзывы и прочее.

Как определить: часто говорят фразы: «логично», «главное, чтоб работало эффективно», «какие характеристики?», «а как по функционалу?».

Типы восприятия влияют на впечатление от продукта. Например, при посещении кафе, визуал расскажет о стильном интерьере, аудиал — о приятной расслабляющей музыке, кинестетик запомнит мягкие диваны, а дискрет оценит сбалансированный вкус кофе.

Кофе, как в кофейне, можно выбрать с помощью квиза. Воспользуйтесь готовым шаблоном квиза для выбора кофе

Дискреты — это деятельные клиенты, им легче самим разобраться в теме, чем общаться с кем-то. Даже если друг порекомендовал какой-то товар или услугу, то всё равно будут сами изучать характеристики, набирать информацию.

Психотипы Карла Юнга

В маркетинге часто используют теорию психотипов Карла Юнга, австрийского психотерапевта, который изучал коллективное бессознательное и был последователем психоанализа Зигмунда Фрейда.

Психотип — это уникальный образец личности или группы людей, с индивидуальными характеристиками и предпочтениями.

Юнг выделил установки человеческой психики:

🤨 😍 Рациональная и иррациональная функция психики. Рациональные функции — это мышление (логика) и чувства (этика), а иррациональные функции — ощущения (восприятие) и интуиция.

🤩 🤫 Экстравертная и интровертная ориентация личности. Экстраверты ориентированы на внешний мир и общение, интроверты — на внутренний мир и саморефлексию.

Разные комбинации функций и установок формируют 8 психотипов.

На основе теории психотипов Карла Юнга так или иначе держатся практически все типологии поведения клиентов. Экстраверсия и интроверсия, интуиция и этика, мышление и эмоции во многом являются фундаментом целевой сегментации в маркетинге.

Типы по отношению к потреблению

Маркетологи также разделяют клиентов на группы в зависимости от их отношения к потреблению товаров и услуг. Разберём маркетинговую классификацию на примере электрочайника.

Новаторы (Независимые творческие личности)

Эти клиенты первыми принимают новые продукты. Они готовы рисковать и попробовать нечто новое.

Пример: Когда компания выпускает новую модель чайника с новыми крутыми фичами, новаторы стоят в очереди, чтобы первыми его приобрести.

Романтики (Интеллигенты)

Ценят традиции и культурное наследие. Предпочитают продукты с историей и своей узнаваемой эстетикой.

Пример: Романтики купят керамический электрочайник, с узорами под хохлому.

Консерваторы

Предпочитают устойчивость и надёжность. Ценят продукты, которые не меняются со временем и которым можно доверять.

Пример: Электрочайник для консерватора должен быть надëжным, добротным и на всё времена. Лучше, конечно, отечественный, по ГОСТу.

Гедонисты (ценители удовольствий)

Гедонисты ценят наслаждение и удовольствие. Готовы потратить деньги на продукты и услуги, которые доставляют им радость.

Пример: Гедонисту понравится электрочайник, который кипятит воду до 80 градусов, чтобы заваривать вкусный зелёный чай. Да, цена в два раза дороже, но оно того стоит.

Карьеристы (целеустремленные прагматики)

Карьеристы ценят продукты, которые помогают достичь успеха в достижении их целей.

Пример: Выберут чайник, который кипятит воду в два раза быстрее.

Подражатели (конформисты)

Подражатели ориентированы на моду и тренды. Они готовы следовать покупать продукты, которые популярны в обществе.

Пример: Будут искать чайник как из Пинтереста.

Аскеты

Предпочитают простой и умеренный образ жизни, отказываются от излишеств и роскоши. Многие аскеты также стремятся к экологическому существованию, избегают потребления ресурсов и материалов, которые могут наносить ущерб природе. Их образ жизни тесно связан с духовными или нравственными убеждениями.

Пример: Электрочайник тратит слишком много электричества. Аскет выберет чайник для кипячения воды на плите или с функцией термоса, чтобы беречь кипяток.

Категории заказчиков в B2B-продажах

В бизнес-сфере, особенно в B2B-продажах, клиенты делятся на несколько категорий в зависимости от их размера, специфики деятельности, потребностей и методов взаимодействия.

Крупные партнеры

Это большие корпорации или ключевые игроки в отрасли. Они часто требуют индивидуальных и кастомизированных решений.

Пример: Когда большая технологическая компания заключает договор с поставщиком, она требует специальных решений, которые учитывают особенности их бизнес-процессов.

Исключительно дизайнерский пол для дорогих клиентов — шаблон квиза

Менее крупные покупатели

Средние или маленькие компании могут позволить себе быть гибкими в решениях. Часто ищут более доступные продукты по цене, внедрению и прочим.

Пример: Маленький ресторан выбирает подрядчика по принципу «необходимо и достаточно», чтобы соблюсти баланс качества и цены.

Квиз в малом бизнесе — это дешёвый и эффективный инструмент для поиска b2b-партнёров и привлечения клиентов. Шаблон квиза для организации перевозок

Заказчики старой школы

Компании, которые топят за консервативные и традиционные решения. Очень чувствительно принимают новые продукты.

Пример: Компании в сфере производства опасаются, что покупка нового оборудования повлечёт дальнейшие траты на обновление ПО, дополнительные покупки и т. д. Поэтому очень неохотно что-то меняют и долго выбирают.

Пример оффера, который попадает в аудиторию на уровне «тех, кто помнит, как было в 2019»

Индивидуальные предприниматели

Индивидуальные предприниматели ценят простоту и доступность продукта. Для них важно предложить решение, которое поможет экономить время и ресурсы.

Пример: Компания заказывает пластиковые окна для ремонта в офисе. Им нужна быстрая установка, понятный договор и хорошая скидка за опт.

Квиз направлен чётко на решение задачи: ремонт окон со скидкой и сколько это будет стоить. Пример из Галереи шаблонов

Как работать с разными типами клиентов в интернете

Работа с разными типами клиентов в интернет-маркетинге требует гибкого подхода. Вот несколько способов, как организовать рекламную кампанию и привлекать разных клиентов:

Собирать информацию и анализировать

Запускаем квиз, смотрим аналитику по ответам. Пробуем воздействовать по-разному, исходя из гипотезы, кто по портрету наши клиенты.

Квизы помогут детализировать портрет целевой аудитории. Особенно это важно в сегменте B2C, где покупателей сложно привести к какому-то одному типу из-за разнообразия их предпочтений.

Настраивать таргетинг на разные аудитории

Настраиваем таргетинг, который будет учитывать интересы и предпочтения разных типов клиентов.

☝ Как это сделать, подробно рассказали в статье Что такое таргетированная реклама

Пробовать А/В-тесты

Проводим A/B-тесты для определения того, какие элементы рекламы и контента наиболее эффективны для нашего типа клиентов.

Чтобы сделать рекламную кампанию с квизом более эффективной, можно тестировать креативы для разных типов клиентов.

Важно изучать психологические аспекты мотивации клиентов, строить и проверять гипотезы. 

☝ Как настроить А/Б тесты в квизах, рассказываем в нашей базе знаний

Использовать маркетинговые квизы

Квизы могут помочь определить тип клиента и предложить ему наиболее подходящие товары или услуги. Через вопросы легче понять потребности и интересы аудитории. Неважно, какой тип клиента вы обслуживаете, маркетинговые квизы могут стать мощным инструментом для улучшения ваших продаж.

Регистрируйтесь в панели Марквиз и соберите ваш первый квиз.