Команда Lion Target девятый год работает в маркетинге недвижимости, ведёт больше 300 проектов и одной из первых в стране начала применять квизы в этой нише, ещё когда на них смотрели с недоверием.
За 3 квартала 2026 года через проекты агентства прошли десятки рекламных запусков, и на этой практике хорошо видно, как поменялся рынок, клиент и сам путь к заявке.
Сейчас на рынке видно три сдвига:
- Заявок стало меньше, а лид дороже, и привычная гонка за дешёвым лидом перестала окупаться.
- Покупатель стал осторожнее и дольше принимает решение.
- Призыв «оставьте заявку» теряет конверсию, а выдача материала через квиз её набирает.
💡 Другие кейсы Владислава Терешева в блоге Марквиз — на странице автора
💡 Если хотите заказать рекламную кампанию с квизом в Lion Target — переходите на страницу экспертов Марквиз
Что изменилось на рынке в 2026
Рынок заметно остыл, и причина в деньгах. К текущему моменту свернули почти все льготные инструменты, на которых недвижимость держалась шесть лет: отменили господдержку, в Москве и Питере убрали IT-ипотеку, ужесточили семейную, почти ликвидировали траншевые схемы и ипотеку без первого взноса. Одобрять ипотеку стало сложнее, а ставки по новостройкам и вторичке почти сравнялись. Параллельно на банковских депозитах скопилось больше 60 трлн рублей под 15% годовых, и покупатель всё чаще спрашивает: зачем вкладываться в недвижимость, если деньги и так работают. Спрос просел, и вместе с этим поменялся сам покупатель:
– Заявок меньше, лид дороже. Стоимость обращения выросла по сравнению с прошлым годом.
– Решение зреет дольше. Сделка обдумывается 1–3 месяца, а до неё человек проходит 10–16 касаний с компанией.
– Больше сомневающихся. Думающие клиенты легко отваливаются на начальных этапах воронки, ещё до первого звонка.
– Telegram подорожал. Площадка остаётся крупнейшей, с более чем 50 миллионами пользователей, но из-за замедления мессенджера, возросшей рекламной нагрузки и оттока части аудитории в MAX охваты просели, а реклама стала дороже.
Рынок каждую неделю «радует» новостями про замедления и запреты. Такое уже было не раз: у кого собрана база, тот спокойно переживает любые перемены, остальные каждый раз начинают с нуля. А гонка за дешёвой заявкой в таких условиях превращается в ловушку.
Почему простые призывы «оставьте заявку» перестали работать
Осторожный клиент 2026 года не спешит выходить на контакт с незнакомой компанией. Отсюда 3 сбоя на самом входе в воронку:
❌ Прямые призывы теряют конверсию. «Звоните», «пишите в личку», «оставьте заявку» работают всё хуже.
❌ Случайный контакт не доходит до звонка. Человек оставил обращение между делом, а дальше недозвоны и холодные касания, на которые отдел продаж тратит время впустую.
❌ Автовыдача собирает мусор. Когда материал приходит ссылкой в обмен на номер, в базе оседает много случайных и ошибочных телефонов.
Кажется, что дешёвый лид — это экономия. Так ведь? Один из клиентов Lion Target решил проверить это на практике.
Крупному агентству предложили заявки по 500 рублей через квизы и лендинги с расчётом выгоды. На тестовую сотню контактов ушло 50 тысяч рублей, а до целевых почти никто не дотянул. Целевой здесь считают заявку с понятными сроками покупки, бюджетом и источником финансирования, всё остальное называют «мусорной»: за такими контактами не стоит ни денег, ни реального намерения покупать. Каждый такой лид всё равно падает агенту в работу и съедает его время.
Итог простой:
Экономия на дешёвом лиде мнимая — деньги, сэкономленные на рекламе, оборачиваются потерянным временем агентов, которые обрабатывают пустые заявки. Заявка, которая не дошла до сделки, обходится дороже, чем кажется на старте. Получать заявки и получать сделки — две разные задачи.
Что на самом деле меняет квиз
Большинство агентств сейчас делают одно и то же: при росте цены лида увеличивают бюджет, чтобы вытянуть прежний поток заявок, и надеются, что конверсия сама выправится. Спойлер: не выправится. В Lion Target пошли в другую сторону и используют квиз не для того, чтобы удешевить заявку, а чтобы поднять её качество.
Квиз не снижает цену заявки. Закрытая заявка с квиза может стоить даже дороже. Если на холодном трафике набрать сотню заявок по 500 рублей, то после вопросов и ввода телефона до конца дойдут не все, и цена завершённой заявки поднимется. Выигрыш в другом: до отдела продаж доходят только горячие и целевые, растёт процент квалификации, а время агентов тратится рациональнее, потому что в работу идут люди с реальным намерением.
Квиз прогревает клиента ещё до звонка. На входе квиз обещает полезный материал: презентацию, чек-лист или подборку объектов. Человек отвечает на несколько вопросов, вкладывает усилия, и ценность итогового результата для него растёт. Бросить квиз на последнем шаге и не забрать материал уже обидно, поэтому контакт он оставляет охотнее. Заодно вопросы отсеивают случайных людей.
Материал выдают по запросу, а не автоматически. Этот подход в Lion Target сейчас тестируют на своих проектах. Вместо мгновенной ссылки в обмен на номер квиз спрашивает, в какой мессенджер отправить материал. Так у человека появляется причина оставить настоящий телефон, а агентство получает живой контакт в мессенджере, с которого удобно начинать предметное общение. Призыв «получи материал» в 2026 году конвертит заметно лучше, чем «оставьте заявку».
Пример формы в квизе: контакт в мессенджер в обмен на каталог квартир
Скорость решает: 15 минут. Материал нужно направить быстро, иначе человек забудет, где и что он запрашивал. Здесь выручают интеграции Марквиза со всеми мессенджерами: заявки падают в удобный чат, и менеджер успевает отправить материал, пока интерес клиента ещё горячий.
Почему это работает именно сейчас. Основные покупатели недвижимости сегодня — миллениалы. Им важно сначала самостоятельно разобраться, получить и изучить материал, а уже потом выходить на разговор. Квиз точно попадает в это поведение.
Квиз не волшебная кнопка. Средняя конверсия квизов по рынку держится около 15–17%, и показатель сильно зависит от трафика. Можно вложить одинаковые деньги в рекламу, запустить одну и ту же механику и получить принципиально разный результат: на холодную аудиторию квиз даёт одно, на прогретую совсем другое. Когда человек уже читает канал, знает подход и видел кейсы, он оставляет контакт охотнее, и конверсия кратно выше.
Кейсы с квизами и сравнение с другими механиками
Lion Target поделилась цифрами по нескольким своим проектам 2026 года, где квиз работал рядом с другими механиками сбора заявок.
Кейс 1. Москва, новостройки бизнес-класса, средний чек 25 млн ₽
За 2026 год в проекте протестировали более 20 квизов. Три воронки под разные подборки объектов дали схожую картину:
– Подборка готовых квартир: 40 заявок, 5 целевых, 1 сделка.
– Обновлённая подборка готовых квартир: 31 заявка, 4 целевых, 1 сделка.
– Подборка квартир с выгодными условиями покупки: 9 заявок, 3 целевых, 1 сделка.
В среднем по проекту обычный лид обходится в 5 000 ₽, целевой — в 12 000 ₽, сделка — в 120–150 тыс ₽. Целевой лид стоит в 2–2,5 раза дороже обычного, и именно он доходит до сделки.
Показательно, что воронка на 9 заявок дала сделку так же, как воронка на 40: хотя доля целевых в ней была выше. Само по себе количество заявок результат не определяет.
Кейс 2. Москва, новостройки комфорт и бизнес-класса, чек от 15 млн ₽
За 2026 год в проекте протестировали 10 квизов, всего собрали 189 заявок. Самое интересное — сравнение квиза с другой механикой в этом же проекте.
Параллельно команда тестировала сбор лидов через шаблон-обращение в личные сообщения Telegram. По цене контакта эта механика выглядела в разы выгоднее, но до рабочей заявки доходили единицы:
– Квиз: заявка по цене 3 800–4 000 ₽.
– Шаблон сообщения в личку: обращение по цене всего 722 ₽, но из 81 обращения в заявку превратились только 5. Конверсия в заявку 6%, и реальная заявка обошлась в 11 696 ₽.
Дешёвое обращение создало иллюзию экономии, а рабочая заявка вышла почти в три раза дороже, чем с квиза. Это и есть разница между ценой контакта и ценой заявки, с которой реально можно работать.
Чужой успех —
ваше вдохновение
Квизы помогают узнать клиента и повысить шансы
в покупку. Отсюда конверсии и рост продаж
Квиз включается между первым интересом и сделкой
В 2026 году цена заявки перестала быть той цифрой, по которой стоит судить о рекламе. Дешёвый контакт, который не берёт трубку и не доходит до показа, не стоит ничего, даже если в рекламном кабинете выглядит выгодно. Рабочая заявка дороже, зато доходит до сделки, и считать имеет смысл именно её.
Квиз в этой логике не инструмент экономии, а фильтр и прогрев. Он отсекает случайных, даёт человеку разобраться и получить материал ещё до разговора, а менеджеру передаёт контекст запроса вместо голого номера. До отдела продаж в итоге доходят те, с кем действительно можно работать.
Рост цены лида и падение конверсии — это один сигнал, что систему пора пересобрать, а не латать деньгами. На падающем рынке вперёд выходят те, кто перестал гнаться за дешёвым лидом и научился доводить заявку до сделки.
💡 Если хотите заказать кампанию с квизом у Владислава, оставьте заявку в каталоге экспертов
💡 Если хотите поделиться своим успешным кейсом с квизом, расскажите нам
