Пользователь заходит на сайт, смотрит одну-две страницы и уходит. Для бизнеса это потерянный контакт: человек уже заинтересовался продуктом, но не оставил заявку и не попал в базу. Лидогенераторы помогают не терять таких посетителей.
Рассказываем про лидогенераторы с примерами.
Что такое лидогенератор
Лидогенератор (англ. lead generator) — это инструмент, который собирает контактные данные потенциальных клиентов (лидов). Чаще всего лидогенератором называют всплывающие формы на сайтах, но бизнес также использует лендинги, квиз-воронки, чат-боты, рекламу и соцсети.
Смысл использования лидогенератора — превратить случайного посетителя сайта в потенциального клиента. Например, человек зашёл в онлайн-магазин обуви. Он долго находится на странице кроссовок бренда «Хайк» — скорее всего, задумывается о покупке. Если в этот момент он увидит всплывающее окно с диалогом, он задаст вопросы, которые вертятся в его голове — и станет на шаг ближе к покупке.
Чтобы не путать два понятия — лидогенерация и лидогенератор, — рассказываем, чем они отличаются. Лидогенерация — это привлечение потенциальных клиентов, сбор базы контактов и работа с ней. Когда клиент оставит свои контакты, ему будут приходить рекламные рассылки и акции.
А лидогенератор — это тот инструмент, с помощью которого контакты попадают в базу. Это может быть поп-ап-форма, лендинг, чат-бот или другой способ получения контактов.
💡 Что такое лидогенерация: каналы и методы привлечения новых лидов
4 главных инструмента лидогенерации
В бизнесе используется 4 основных вида лидогенераторов.
Формы и поп-апы
Формы помогают вовлечь посетителя в диалог и побуждают оставить номер телефона или адрес электронной почты. Обычно используют четыре вида форм:
– Генератор заявок — клиент оставляет заявку на получение конкретной пользы от компании, например, бонуса или скидки.
– Генератор звонков — посетитель указывает свой номер, чтобы ему перезвонили.
– Показ актуальных предложений — всплывающий баннер с акциями компании.
– Автоприглашение в чат — форма связи с менеджером компании, выстраивает контакт с клиентом через предложение помощи.
Обычно, когда посетитель вводит контакты, он автоматически подписывается на рассылку актуальных предложений — галочка стоит по умолчанию
Всплывающие формы на сайте можно настроить. Например, приглашение в диалог может появляться, если покупатель провёл много времени на странице. Возможно, он рассматривает товар, и ему нужна помощь.
Форму обратной связи можно сделать и через конструктор квизов Марквиз, добавить нужные интеграции и бонусы
Лендинги
Посадочные страницы подробно рассказывают о продукте и отражают УТП компании. На посадочной странице всегда есть форма для контактов, чтобы клиент мог оставить заявку, оформить предзаказ или купить продукт. Задача лендинга — вести к целевому действию.
Это бесплатный шаблон-лендинг Marquiz Pages с формой записи
На лендинге часто используют следующие элементы:
– Блок доверия — отзывы от клиентов компании, кейсы успешного использования продукта.
– Лид-магнит — ценность, которую клиент получает бесплатно за оставленные контакты. Это может быть чек-лист, гайд или подборка.
– Форма для контактов — место, где клиент может оставить свой номер телефона или адрес электронной почты.
– Призыв к действию (CTA) — кнопки с чётким посылом, например «Получить чек-лист».
Квизы
Квизы помогают увлечь посетителя и получить его контакты в обмен на пользу для него. В квизе посетитель отвечает на вопросы, чтобы получить результат на адрес электронной почты или в мессенджер по телефону. В качестве результата может быть подборка товаров, бонус от компании или даже результаты психологического теста.
Квиз лидогенерирует на сайте компании
Квиз может содержать те же вопросы, которые задаёт ему менеджер компании. Например, квиз на сайте Pegas Touristik спрашивал посетителя о направлении, дате, количестве туристов, длительности путешествия и городе вылета.
Квиз проводит первичную квалификацию клиентов
В конце квиза пользователю предлагают оставить контакты, чтобы получить результат или бонус.
Финальный шаг — не «Оставьте контакты», а «Получить предложение»
Чат-боты
Боты помогают клиентам, когда сотрудников нет на месте, или собирают контакты, чтобы позже с клиентом связался менеджер.
Пример чат-бота-лидогенератора на сайте сервиса Calltouch
Чат-боты могут помогать бизнесу по-разному:
– Отвечать на типовые вопросы — это снизит нагрузку на менеджеров компании.
– Собирать заявки — бота можно использовать как форму для заполнения заявки или как квиз: после ответа на несколько вопросов клиенты охотнее оставляют свои контакты.
– Квалифицировать клиентов — если бот не смог ответить на вопрос, он может попросить клиента оставить контакты, чтобы с ним связался сотрудник компании. Тогда к менеджерам будут попадать только тёплые и горячие лиды.
– Раздавать лид-магниты — можно научить бота предлагать лид-магниты клиенту и отправлять их взамен на контакты.
💡 Многие лидогенераторы можно создать с помощью ИИ. Так процесс привлечения лидов становится проще и дешевле для бизнеса.
Как выбрать подходящий лидогенератор
Выбор лидогенератора зависит от множества параметров. При выборе маркетологи отталкиваются от задач бизнеса, типа трафика и уровня автоматизации.
Отталкиваться от задач бизнеса. Исходя из специфики бизнеса задачи делятся на 2 направления — продать продукт напрямую частному клиенту (B2C) или бизнесу (B2B).
Если бизнес продаёт массовый продукт в B2C, чаще всего нужны простые инструменты для быстрого контакта: квиз, поп-ап, форма на сайте, чат-бот или лендинг. Например, интернет-магазин может предложить скидку за email, салон красоты — запись через квиз, а школа английского — тест на уровень языка.
В B2B путь к заявке обычно длиннее. Важно выстроить систему касаний, более погружающую и прогревающую воронку — цепочку прогрева. В B2B часто используют квизы с квалифицирующими вопросами и лид-магнитами, лендинги с формами заявки, CRM.
Cтабильно
и недорого получать
много лидов
Квиз даст больше, без увеличения
рекламного бюджета
Учитывать тип трафика. Их всего два: целевой и прохладный. Целевой трафик — это клиенты, которые ищут продукт или его аналоги и заинтересованы в покупке. Они сами пришли на сайт или в соцсети компании. Можно использовать лидогенератор — поп-ап-форму, квиз или чат-бот — для сбора контактов.
Прохладный трафик — это люди, которые не искали продукт, но заинтересовались им. Можно прогреть посетителей лендингом, а затем вовлечь квизом, чтобы они оставили свои контакты. К прохладному трафику относят ещё посетителей, которые попали на ресурс по ошибке или из-за вирусной рекламы.
💡 Сегментировать аудиторию можно не только по желанию купить продукт, но и по потребностям в текущий момент. Этот метод называется лестницей Ханта.
Определить точку коммуникации с клиентом, в которой нужна автоматизация. Представим компанию, у которой есть сайт с обычной формой контактов, телефоном и почтой. Часть посетителей обычно изучают сайт сами, потом звонят или пишут, чтобы узнать подробности перед покупкой. Менеджер каждый раз задаёт одни и те же вопросы.
Но не каждый посетитель хочет общаться и изучать сайт. Да и работа менеджера в компании сводится к одному набору вопросов. Поэтому можно запустить квиз, который будет показывать посетителю нужную ему информацию. А в конце добавить форму контактов на случай, если нужна помощь менеджера. Так компания может разгрузить линию входящих звонков и сделать лиды дешевле.
Частые ошибки в лидогенерации
Можно выделить четыре ошибки лидогенерации.
Ошибка №1: Слишком сложные формы
Чем проще форма, тем больше клиентов оставят контакты. Клиент не заинтересован в том, чтобы заполнять 10 строк своими данными.
Плохо: просить имя, телефон, email, город, должность, бюджет и комментарий ещё до того, как человек понял ценность предложения.
Лучше: сначала спросить главное, а дополнительные детали собрать во время разговора. Рядом с полем можно объяснить, зачем нужны данные: «Оставьте телефон — менеджер уточнит наличие и срок доставки».
💡 Как справиться с ошибкой 👉 пример в кейсе
Детейлинг-студия хотела привлечь клиентов на антикоррозийную обработку автомобилей. Эксперт-маркетолог Юрий Бенещук сделал аскетичный квиз: всего три вопроса про авто и номер телефона. За 4 месяца минималистичный квиз принёс 570 заявок, 15% из них закрыты в запись. Телефон на сайте дал 37 заявок за это же время.
Ошибка №2: Нет сегментации
Не все лиды одинаково заинтересованы в продукте. Выделяют холодные, тёплые и горячие лиды. Ко всем ним нужен свой подход.
Плохо: присылать всем лидам одинаковое предложение купить продукт.
Лучше: разделить лидов на горячих, тёплых и холодных. Прислать горячим актуальные предложения, тёплым отправить положительные кейсы и предложить скидку, а холодных постепенно знакомить с продуктом и показывать его преимущества.
💡 Как справиться с ошибкой 👉 пример в кейсе
Компания, занимающаяся аутстаффингом, хотела привлечь сотрудников для работы вахтовым методом. Вакансий было много: от подсобного рабочего до сотрудника птицефабрики. Эксперт Марквиз Андрей Мудрицкий запустил общий квиз, благодаря которому сегментировал аудиторию. После этого он запустил квизы для самых востребованных вакансий.
С таким подходом стоимость лида сократилась в 4 раза.
Как быстрее собирать
лид-магниты
с помощью ИИ
Оставьте вашу почту, а мы
пришлём материал на эту тему
Ошибка №3: Нет работы с холодными лидами
Если грамотно работать с холодными лидами, их можно сделать тёплыми и горячими. Для этого нужно убедить холодного клиента сделать первый заказ, чтобы он оценил качество продукта.
Плохо: предложить холодному лиду купить продукт сразу после того, как он оставил контакты.
Лучше: прислать ему несколько писем о том, почему продукт справляется со своей задачей лучше других, и в конце предложить скидку 10% на первый заказ. Если клиенту понравится продукт, он станет тёплым и будет приносить бизнесу больше выручки.
💡 Как справиться с ошибкой 👉 пример в кейсе
Сеть турагентств «Мой горящий тур» уперлась в потолок продаж. Интернет-маркетолог Кирилл Москаленко предложил работать с холодной аудиторией. Для этого он создал простой квиз на три вопроса, чтобы подобрать клиенту тур под его предпочтения. После формы контактов квиз показывал дополнительную промо-страницу о компании, чтобы повысить доверие аудитории. Такой подход принёс компании 1540 заявок за 8 месяцев, и дальше уже нужно было действовать отделу продаж. Как маркетологу выстроить совместную работу с отделом продаж — рассказали отдельно.
Ошибка №4: Отсутствие аналитики
Стоимость лида (CPL) и конверсия помогут увидеть результат каждого инструмента лидогенерации и понять, какой работает для конкретной компании. Например, для магазина одежды хорошо сработает форма приглашения в диалог — клиент сможет узнать, есть ли вещь в наличии, уточнить размер и срок доставки. Для компании, поставляющей бизнесу промышленное оборудование, этот инструмент вряд ли подойдёт. Обычно речь идёт о сложных машинах, вопросов у клиентов много, писать их в маленьком окне чата неудобно. Гораздо лучше сработает форма заказа обратной связи.
Плохо: использовать разные лидогенераторы, не отслеживать их эффективность и продолжать сливать бюджет.
Лучше: замерять эффективность каждого лидогенератора и использовать только те, что подходят нише.
💡 Как справиться с ошибкой 👉 пример в кейсе
Поставщик кофе Amenari обратился в Noknok Digital, чтобы найти новых клиентов. Для этой цели собрали простой квиз из трёх вопросов, но он давал очень низкую конверсию — всего 2,58%. Специалисты из Noknok Digital настроили колл-трекинг в квизе через сервис сквозной аналитики Calltouch и начали считать звонки, обратные звонки и заявки. Аналитика давала прозрачную картину и возможность корректировать стратегию по результатам. С подсчётом метрик и последующей доработкой каналов смогли вырастить конверсию до 9%.
Часто задаваемые вопросы
Что лучше: лидогенератор или лендинг?
Зависит от вида, объёма и ассортимента компании. Если у бизнеса уже есть сайт, его можно дополнить лидогенератором — формой для сбора контактов или быстрым чатом. Получается разделение задач: сайт рассказывает о продукте и отражает УТП, а лидогенератор собирает контакты. Инструмент подойдёт крупным компаниям со сложным продуктом или широким ассортиментом.
Лендинг поможет одновременно закрыть сразу несколько потребностей: показать УТП компании, рассказать о конкретном продукте и собрать контакты.
Лидогенератор можно дополнить лендингом — например, вести пользователя с квиза на посадочную страницу. А лендинг можно дополнить лидогенератором: чат-ботом или квизом. Выбор последовательности в связке зависит от ниши, типа трафика и продукта.
Сколько стоит лидогенерация?
Зависит от используемых инструментов. Можно разработать полноценный многостраничный сайт, нанять десять менеджеров и обзванивать клиентов в холодную. А можно сделать лендинг, дополнить его квизом и подключить чат-бота для ответа на типовые вопросы. Цена лидогенерации будет отличаться в разы.
Как понять, что лид качественный?
Качество лида определяют в основном по его соответствию портрету целевой аудитории. Дополнительные параметры — наличие бюджета и срочность, с которой ему нужно решить проблему. Лид, у которого есть деньги на покупку продукта и который хочет купить его сегодня, считается более качественным.
💡 Как составить портрет клиента: подробное пошаговое руководство
Для B2B-продаж есть ещё один параметр — способность принять решение. Если у лида есть возможность совершить покупку от лица компании, он считается более качественным.
Какие каналы дают больше всего лидов?
Зависит от направления бизнеса. Поисковая реклама чаще приводит горячий спрос, соцсети помогают работать с холодной аудиторией, рассылки возвращают тех, кто уже знаком с компанией, а квизы работают на разных каналах трафика и помогают вовлечь пользователя и собрать больше данных о его потребности.
Хорошая стратегия обычно строится на связке: трафик приводит пользователя, посадочная страница объясняет ценность, лидогенератор прогревает и собирает контакт, а CRM и рассылки помогают довести заявку до продажи.
Можно ли автоматизировать лидогенерацию?
Да. Квиз может собирать данные и сегментировать лидов, чат-бот — отвечать на типовые вопросы, CRM — сохранять заявки, а рассылки — прогревать тех, кто пока не готов купить.
Автоматизация не заменяет маркетолога полностью. Её нужно настроить: продумать оффер, вопросы, сегменты, сценарии обработки и метрики. Тогда лидогенерация работает как система, а не как набор разрозненных форм на сайте.
Мысль для запоминания
Лидогенератор — это инструмент для конвертации посетителей в лидов. Существуют разные лидогенераторы: поп-ап-формы, квизы, чат-боты, соцсети и реклама. Оптимальные инструменты подбираются исходя из аудитории. Чем лучше бизнес понимает своего клиента и его путь, тем дешевле и качественнее становятся его лиды.
💡 О том, как превратить лиды в продажи, рассказали в бесплатном гайде «От лидов к продажам»
