Как увеличить количество заявок в региональном бизнесе через квизы

Рассмотрим как квиз помогает сайту увеличить конверсию, количество заявок, повысить позиции в органической поисковой выдаче Яндекс и Google, а также снизить нагрузку на операторов-консультантов.

Об авторе:

Павел Букреев — с 2012 года занимаюсь разработкой, SEO продвижением сайтов, а также настройкой контекстной рекламы. Имею несколько своих проектов, самый популярный из которых - интернет магазин футболок много-футболочек.рф . Свои проекты имеют перспективу и приносят больше денег, но несмотря на это - я по прежнему, иногда, занимаюсь клиентскими сайтами. Мне интересно изучать что-то новое и вникать в другой бизнес, это отвлекает от своей рутины. Иногда чувствую, что это хобби.

Я знал, что квизы в тренде. Мои друзья маркетологи уже использовали их. Однажды я увидел квиз на сайте конкурента моего клиента, который занимался строительством бассейнов и понял, что нам тоже пора это внедрять. Я постараюсь сделать статью более информативной и полезной, нежели засыпать Вас цифрами и статистикой как бывает в кейсах. В конце статьи Вы найдёте полезные советы и наблюдения автора, которые могут пригодиться.

Первый квиз: бассейны на заказ под ключ

С этим заказчиком мы работаем уже 3 года. Итого я сделал ему 8 сайтов по строительству бассейнов и саун. Для каждого региона у нас свой сайт, сделано для более лучшего ранжирования в Яндекс и Гугл. Возьмем в пример сайт для г. Белгород, решения для других городов будут очень похожи. Сайты уже старенькие и требуют редизайна, но клиента пока всё устраивает, т.к. заявки идут.

Клиент: компания строит бассейны в регионах России - Воронеж, Липецк, Курск, Белгород. Самое популярное - композитные бассейны под ключ, изредка бетонные. За более дешевые виды бассейнов (полипропилен, каркасный и тд) - не беремся, нам интересен так называемый “vip-клиент” и высокий средний чек.

Особенности ниши:

• Низкий спрос

Представьте стандартную картину спроса - люди хотят построить дом, ещё меньше решаются на это и строят, и гораздо меньше хотят построить бассейн, а в итоге построят - совсем единицы. Хороший бассейн - элемент роскоши, а не первой необходимости. Это ещё речь идёт о строительстве бассейнов для частников, а если же говорить о бизнесе, то таких клиентов ещё меньше. Помимо этого - в этой нише нет постоянных клиентов, чаще всего человек заказывает бассейн 1 раз в жизни.

‍

А что делать, если спрос низкий, а конкуренция высокая? Кейс маркетолога Марквиз

‍

• “Долгий” клиент
  Построить бассейн - это очень обдуманное и дорогое решение. От начала переговоров до закрытия сделки может пройти год и даже больше.
• Высокий чек и недорогая контекстная реклама 
  Средний чек в нише — 2,3 млн рублей. Заказов мало - 1 заказ за 2 месяца в одном регионе - это хороший результат. Реклама стоит не так дорого, как в строительстве домов, поскольку ниша очень узконаправленная и конкурентов в ней немного.

Задача: собрать контакты и передать их в отдел продаж.

Что сделано: квиз по расчету стоимости.

Как это выглядит: пользователь заходит на сайт, в верхней части которого находится баннер с предложением рассчитать стоимость, при этом через 10 секунд появляется всплывающее окно с предложением пройти опрос и узнать стоимость.

‍

Инструкция как настроить баннер с квизом на свой сайт

‍

Баннер зафиксирован в верхней части страницы и при прокрутке - остается на видном месте.‍

Источник трафика:

Яндекс Директ (90%) Поиск и РСЯ и SEO (7%). После того, как мы внедрили квиз, сразу же в Яндекс Директ (РСЯ) заголовки были заменены с “Строительство бассейнов в Белгороде” на “Рассчитайте стоимость своего бассейна”. Дело в том, что “Цена” - это главная боль в этой нише и именно вопрос цены это первый вопрос, который клиент задаёт операторам в чате или по телефону. Отсюда вывод - когда клиент натыкается в интернете на такое рекламное объявление - он видит для себя возможность решить этот любопытный вопрос, что, вследствие, повышает CTR объявления в РСЯ (у нас это было на 9%).

После заполнения квиза - клиент получал смету на почту или воцап. Если клиент долго не отвечал, то перезванивали и уточняли получил ли он смету, заодно обсуждаем что его устраивает и не устраивает в смете.

За прохождение опроса предполагался бонус. Пользователь видел, как растет его скидка с каждым ответом.‍

Результат: количество обращений увеличилось в 4 раза. Однако при этом есть нюансы. Сезон начала строительства бассейнов и основного потока спроса\заявок приходится на весеннее время, как раз в этот период началась коронавирусная инфекция и затронула бизнес, рабочие места и в целом доходы людей. В связи с этим многим стало не до строительства бассейнов. К тому же в тот период рубль значительно хуже себя чувствовал по отношению к евро, а стоимость оборудования привязана именно к евро - это увеличило сметы. 

Всё же приведу немного цифр для одного из регионов:

Квиз был запущен 25 февраля 2020 года, в апреле мы с квиза получили первые две сделки для этого города. Чек двух сделок с квиза - 5 млн руб, затраты на рекламу с 25 февраля по 31 апреля 23471 руб. Вдобавок в апреле пришли два клиента, которые интересовались строительством бассейна ещё в прошлом году. На сегодняшний день с потенциальными клиентами ведутся переговоры. Заявок с квиза на расчёт стоимости бассейна под ключ в день стабильно приходит 2-3. Итого с 26.02.2020 по 10.07.2020 на рекламу в этом регионе потрачено - 43054 руб., заявок с квиза 209.

Благодаря квизу мы снизили нагрузку на отдел продаж. Раньше люди звонили оператору, задавали одни и те же вопросы. Сейчас мы меньше денег тратим на АТС - звонят гораздо реже, поскольку устанавливают связь с нами именно через квиз.

Квиз для производителя строительных вагончиков

С этим заказчиком мы сотрудничаем 4 года по разным проектам. Он стартовал новый бизнес - производство вагончиков-бытовок в Белгороде и попросил сделать сайт и настроить рекламу.

Особенности ниши: 

• Сезонность
  Чаще всего вагончики бытовки заказывают весной и эксплуатируют в строительный сезон - весна, лето, осень. Ключевое слово “бытовки” имеет наивысший спрос в Яндексе в апреле и мае, в зимнее время спроса практически нет.‍

Задача: получить заявки на смету и передать их отделу продаж.‍

Что сделали: квиз по расчету стоимости бытовки.

Я попросил заказчика составить файл с основными вопросами для квиза. Прошел квизы конкурентов, некоторые вопросы взял у них. Мы сделали на сайте кнопку “рассчитать стоимость”. За прохождение квиза пообещали скидку 5%.

В отличие от сайта с бассейнами - здесь Квиз ненавязчив и не всплывает в модальном окне автоматически. На сайте внизу есть способы оставить заявку, в том числе и кнопка «рассчитать стоимость» , которая ведёт на квиз. Такая ненавязчивость - пожелание заказчика. Как показывает теория и практика - всплывающий автоматически к модальном окне Квиз увеличит конверсию, но заказчик сообщил, что ему и так пока хватает заявок, а навязчивость на сайте он не любит.

Мы дали 2 варианта расчета цены: пройти квиз онлайн или заполнить excel и выслать на почту. Спустя 3 месяца можно сделать вывод, что опросный лист люди не скачивают и этот вариант можно убрать, а квиз отображать без всплывающего окна прямо на странице.

Источник трафика: Яндекс Директ (Поиск, РСЯ), SEO‍

Результат: ‍

Стоит отметить, что помимо заявок через квиз, люди иногда писали на емейл (очень редко, порядка 1-2 письма в месяц), а так же оставляли сообщения через виджет чата консультанта (примерно 8 заявок\месяц). Совсем редко люди звонили. Около 85% заявок приходятся на Квиз.

Апрель:

Потрачено на рекламу 14262 руб

30 заявок, из них стали клиентами и заказали услугу - 5.

За май потрачено на рекламу 10353 руб

Всего заявок в marquiz за май 33, из них стали клиентами и заказали услугу - 6.
‍

За июнь потрачено на рекламу 3582 руб

Всего заявок в marquiz за июнь - 23, из них стали клиентами и заказали услугу - 4.
‍

Такое снижение затрат на рекламу обусловлено сезонностью бизнеса. Строительные вагончики - бытовки заказывают весной и используют в течение летнего и осеннего сезонов. Это видно по количеству показов рекламных объявлений при той же цене клика, но поскольку этот показатель так же зависим от конкуренции и площадок РСЯ, то убедиться в этом можно, посмотрев скриншот спроса в Яндексе по региону заказчика.

Заказчик квиза имеет цены на бытовки выше, чем у конкурентов и пытается их сбавить. Пока что к июню удалось сбавить стоимость на 10%, отклик клиентов увеличился, однако основной сезон уже закончился. В следующем году к весне планируется добавить рекламу Google Adwords (сейчас Google Ads), чтобы увеличить охват, при этом слегка снизив среднюю цену клика в Яндекс Директ. Учитывая, что это старт нового бизнеса и новый сайт, то результат можно считать хорошим.

‍Посмотрите еще один кейс по визам в строительстве от маркетолога Марквиз

Квиз для логистической компании 

Клиент: перевозчик крупных грузов (B2B).

Компания долгое время работала только по сарафанному радио. Клиент предоставил “нулевый” свежий сайт и заказал продвижение. Сайт был слабым: мало информации, без отзывов, недоработки в SEO, нет прайса, нет https и т.д. Стояла задача быстро и с минимальными вложениями сделать продвижение. Однако SEO требует длительного времени и значительных затрат, а также нужна доработка сайта, поэтому были сделаны небольшие правки по SEO, а затем квиз и Яндекс Директ.

Источник трафика: Яндекс Директ (Поиск, РСЯ). 

Как продвигать квиз через Яндекс.Дзен и получить 29 заявок за месяц на ремонт квартиры ‍

‍

Что сделали: квиз по расчету стоимости.

Я запросил у заказчика список топовых конкурентов по стране в их нише. У всех была опция “расчет стоимости”. Мы скомбинировали вопросы, найденные у конкурентов и отсеяли ненужные. Поскольку бизнес B2B, а доставлять в этой нише необходимо множество контейнеров и чаще всего на постоянной основе, то цена клиента волнует в первую очередь. В связи с этим был сделан квиз именно по расчёту стоимости.

‍

Многие клиенты отсеивались, так как компания работает с большими грузами и в B2B секторе, а заявки с квиза поступали часто на негабаритные грузы от частных лиц. Чтобы этого избежать, мы немного изменим сайт, а также добавим ползунок с минимальным количеством КГ массы груза.

Результат: 60 заявок за 3 недели. Средняя стоимость заявки с квиза — 83 рубля. Однако заявки всё же приходят и на мелкие заказы. Заказчик умеет их отличать по объёму груза и массе и пока что не делаем “минимальный объём и массу груза”, чтобы отсеять такие заказы. Заказчик думает, возможно займется и мелкими заявками.

На данный момент заказчик в восторге, он не ожидал такого быстрого и недорогого старта и такого количества заявок. Далее будем настраивать Google Adwords (сейчас Ads), чтобы увеличить охват и снизить конечную цену клика и среднюю целевого визита.

‍

Квиз для кухонь на заказ

Клиент: производство кухонь на заказ.

Мы давно сотрудничаем с этим клиентом. Я занимаюсь продвижением группы в ВК, а также разработкой сайта и его рекламой. Имеется сообщество Вконтакте — 8 тысяч подписчиков, для региона клиента - это хорошая цифра. Для набора подписчиков в этой группе мы проводим регулярные розыгрыши с мебелью. Условия розыгрыша: подписаться на группу и написать в личные сообщения. После того как посетитель написал в личные сообщения сообщества - он подписывается на рассылку и мы сможем присылать ему личные сообщения. Так мы собрали 2510 человек для рассылки. 

Мы с клиентом давно хотели сделать инструмент для расчёта стоимости кухни. Существует такое решение для сайта, где человек может собрать свою кухню в 3д и увидеть цену, создать проект. Однако мы не стали его применять - работает только на ПК, а 60% трафика сейчас - мобильные устройства. Помимо этого решение стоит больших денег, а трафика на сайте у нас не так много, чтобы это было целесообразно. Так же это решение нельзя было встроить в соц сеть ВКонтакте. Поэтому мы решили делать квиз и внедрить его в группу ВК и на сайт, на тот момент ещё не знали про Марквиз.

Искал способы решения. Нашёл у конкурента ВКонтакте опросник по расчету стоимости. Я списался с разработчиками - они назвали цену: 25 тыс рублей разработка + оплата ежемесячной поддержки, при этом квиз делают только для Вконтакте. Разработка заморозилась. Затем прошло некоторое время и я уже на тот момент познакомился с Марквиз и пообещал заказчику сделать всё самостоятельно и гораздо дешевле. Сделал через Марквиз, внедрил на сайт и в группу Вконтакте. 

Что сделали: квиз по расчету стоимости кухни. 

В этом квизе я столкнулся с технической проблемой. На стоимость кухни влияют параметры: длина, ширина и высота. В Марквиз нельзя сделать один вопрос с тремя произвольными ответами. Один вопрос — один ответ.

Тогда я сделал 3 отдельных вопроса: один с длиной, второй с шириной, третий с высотой. Квиз стал слишком длинным. Мы стали думать: можно ли убрать какие-то вопросы. Глубина кухонь примерно одинаковая, а высота не особо влияет на стоимость (заказчик всё равно считает “примерно”, а потом оговаривает цену). Поэтому мы оставили только один параметр — длину. Так стало даже удобнее и меньше вопросов.

Источник трафика: на старте - только Вконтакте.

Как мне настроить рекламу на квиз Вконтакте?

Мы сделали пост в группу с новым розыгрышем. Добавили в пост предложение “рассчитайте стоимость вашей кухни”. Посетители репостят конкурс и при этом их друзья видят, что можно сделать расчёт стоимости кухни. После этого мы сделали рассылку в личные сообщения о том, что сейчас проходит розыгрыш и добавили ссылку на розыгрыш, а также добавили новость о квизе и ссылку на квиз.

Стоит учитывать, что люди из рассылки не интересуются заказом мебелью прямо сейчас или в принципе не хотят заказывать мебель из-за её стоимости или ненадобности в данный момент. Большинство этих людей получили рассылку потому, что подписались на неё, чтобы выиграть какую-то мебель в наших розыгрышах. Однако, всё же, 12 заявок - хороший результат. Тем более, что сейчас нам этого не стоило ни копейки.

После рассылки через несколько дней мы опубликовали пост на стене сообщества о том, что пользователи также могут рассчитать стоимость кухни. Далее внедрили квиз на сайт grand-stil31.ru. Как и с бассейнами, скорректировали заголовки Директ РСЯ, заменив их вместо “Кухни на заказ” на “Узнайте стоимость своей кухни”.

Квиз для бронирования авто в аренду

Я разрабатывал сайт аренды Феррари в Майами, там использовался Marquiz в качестве инструмента для выбора и бронирования автомобиля на определенную дату. Посмотреть квиз можно здесь rent-ferrari-miami.com . Пока проект только стартует и нет статистики по заявкам, к тому же сейчас в период пандемии - спрос на такую услугу снижен. Однако Вы можете зайти на сайт посмотреть как сделан квиз. Старался сделать сайт красивым и удобным.

Где квиз не поможет?

Приведу пример. Клиент пришел по знакомству, он в одном холдинге с моим постоянным заказчиком. Его бизнес - дорогостоящее фармацевтическое промышленное оборудование. Средний чек — от 3 млн рублей, а сайт — это каталог оборудования.‍

Задача: увеличить продажи, переделать сайт и сделать SEO-оптимизацию, настроить Яндекс Директ.

Сайт я переделал, рекламу настроил, внутреннюю SEO-оптимизацию провёл. Квиз делать не стал, даже в мыслях не было, однако вопрос “Где квиз не поможет?” мне задавался в интервью с Marquiz и я решил привести в пример этот случай. Дело в том, что на сайт дорогого оборудования не заходят случайные люди и “зеваки”. Приходят те, кто знает, какую модель покупать. Их цель - найти официального дилера с гарантийным обслуживанием. Квиз с подбором продукции или расчетом стоимости им просто не нужен, т.к. они знают чего хотят. К тому же стоимость рассчитывать не из чего - параметров для этого просто нет.‍

‍

Если человек приходит на сайт и точно знает, какой продукт ему нужен — квиз не имеет смысла. Тяжело придумать и внедрить квиз для интернет-магазина или какой-нибудь службы такси. Однако, всё нужно тестировать. Возможно, что если хорошо скреативить, то результат будет.

‍

Самое важное в создании квиза по расчету стоимости

• Понять, что продавец должен знать о клиенте для продажи

В квизе по расчету цены не должно быть лишних вопросов — только те, что формируют смету. Если вопрос нужен, чтобы понять покупательскую способность клиента, то можно оставлять.

• Подсмотреть за успешными конкурентами‍

Я нахожу топовых конкурентов в крупных городах той страны, в которой работает мой заказчик. В крупных городах из-за высокой конкуренции и высоких доходов - бюджеты выше, работают хорошие специалисты (в том числе и по квизам), делаются тесты, исследования (что для регионов редкость). Так вот - их решения можно перенимать для регионального бизнеса. Кстати, в этом плане, поисковик Яндекса за Google и его нововведениями подсматривает постоянно.

Выводы и советы:

Важно понять нишу, исследовать спрос, изучить конкурентов. Попросите заказчика составить список вопросов, а так же составьте свой. Сравните. Вопросов не должно быть много. Повторюсь - хорошие квизы можно найти у успешных конкурентов (обычно это московские сайты). Подсмотрите вопросы у них, они уже могли протестировать и оставить самые удачные, возьмите это на вооружение. Квизы реально работают, применять их не сложно, а людям они еще не приелись.

В вопросах в квизе и в любых других удобных моментах - старайтесь выпрашивать у клиентов воцап\вайбер, а не email. По возможности отвечайте клиентам именно в мессенджеры.
‍

Почему?

‍

1. у многих людей на почте много лишних писем и Ваше могут просто не заметить, 
2. некоторые люди проверяют почту не часто 3.
3. Ваше письмо может улететь в папку “спам”
4. О новом письме на мессенджер клиенту приходит уведомление (в отличие от почты).
5. Это сразу тесный и более близкий контакт, этим можно хорошо подогреть. В случае с бассейнами - мы высылаем клиентам видеосообщения с места строительства, показываем технологию строительства и т.д.
   

Если Вы ориентированы на состоятельных клиентов (как у нас - дорогие кухни, дорогие бассейны), то старайтесь чувствовать платежеспособность заказчика, чтобы обрабатывать его в 1 очередь и на максимальном уровне сервиса. Следите за косвенными признаками - красивый номер телефона\воцапа\вайбера, почта на icloud. Кроме того - посмотрите на ответы в квизе, они показывают настроение и платежеспособность заказчика: например в бассейнах - нужны ли заказчику аттракционы, подогрев, освещение, водопад и т.д. В кухнях на заказ - материалы фасада, желаемый бюджет.

Старайтесь мотивировать посетителей пройти квиз - за прохождение опроса предложите то, что ему реально будет нужно.

Делайте квиз на своём домене и сайте, не используйте поддомены сервиса Marquiz. Поддомены применяйте только для проверки того, зайдёт ли эта ниша и зайдёт ли квиз. Дело в том, что после установки квиза на свой домен (при наличии сайта) - Ваш проект будет прокачиваться в поиске (время на сайте за счёт квиза увеличится, а это улучшенный поведенческий фактор, к тому же Вы сливаете доп. трафик на свой веб-ресурс, что тоже хорошо). Помимо этого, к техническим поддоменам нет доверия, а в адресной строке нет ассоциации с брендом.

Для посетителя это так же не совсем удобно - он пройдёт квиз, спустя какое-то время захочет посмотреть на сайт, но сайта либо нет, либо его сложно найти. Ассоциации с компанией не будет, тем более, что он сайт в глаза до этого и не видел (когда проходил квиз). Поэтому если Вы сделали квиз на поддомене Marquiz и он оказался вполне успешным, то переносите это решение на свой сайт, а если сайта нет, то задумайтесь над тем, чтобы его сделать. Кстати, сайт должен быть правильно seo - оптимизирован, страницы должны быть релеванты запросам, метатеги прописаны, https, sitemap, robots.txt, быстрая загрузка и прочее-прочее. Если сайт не оптимизирован и имеет ошибки, то даже увеличенное время проведенное пользователями на сайте и большое количество трафика - не продвинут его в поиске.

Если Ваш квиз расположен на сайте, а трафик ведёт именно на сайт, хотя заточен под квиз (например Директ РСЯ с заголовком “рассчитайте стоимость бассейна”), то ведите посетителя сразу в то место, где есть квиз. Посетитель не должен искать его. В моих случаях это решалось в рекламе якорной ссылкой на квиз, либо же всплывающим модальным окном.