Что такое лиды? Определение, виды и примеры лидов

Лид — это клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свой контакт. Если использовать несколько из многочисленных значений слова “lead” на английском («намёк», «тропинка», «ключ» «первый ход») для маркетинга, то это потенциальный покупатель, который уже сделал первый шаг к покупке, но ещё не купил.

Любому бизнесу нужны лиды. Задача маркетологов — приводить лиды в отдел продаж, а дальше менеджеры дожмут лид в продажу.

Лиды в маркетинге и лиды в продажах: в чём разница

В маркетинге лиды — это потенциальные клиенты, которые оставили свои контактные данные через каналы привлечения.

Форма захвата контакта может быть разной, например:

• рекламный креатив;
• лид-форма на сайте;
• квиз.

Если посмотреть, что такое лиды в маркетинге, то на проверку получится, что это полученная заявка с контактом клиента.

В продажах иначе — лидами считаются те, кто уже проявил конкретный интерес к товару или услуге и готов к более детальному обсуждению покупки. Контакта ещё может не быть, но опытный продажник его может взять.

Общение с потенциальным лидом, например, происходит через:

• службу поддержки;
• онлайн-чат на сайте.

Виды лидов

Существует два типа лидов:

🌳 По степени заинтересованности. Одни будут целевыми, а другие — нецелевыми.

Одни точно заинтересованы в продукте, а другие зашли просто поглазеть. И важно уметь отделять качественных лидов и понимать, с кем лучше работать дальше.

👋 Для сегментации лидов можно использовать квиз. Качественные и простые вопросы покажут, с какой проблемой пришёл к лид и как продукт ему поможет.

🌳 По степени готовности к покупке. Здесь лиды разделяются на три группы:

1. Холодные (непрогретые) лиды — посмотрели рекламный креатив и перешли без целевого намерения на сайт. Если брать строго, то это пока даже не лид, а заготовка. Или база для холодных звонков — это тоже пока ещё недолиды.

Чтобы не упустить такого наблюдателя, в маркетинге используются прогревающие инструменты. Например, тест на проверку качества сна — ни к чему не обязывает, но постепенно вовлекает во взаимодействие с компанией:

Посмотреть и пройти шаблон квиза можно в галерее Марквиз

После прохождения такого теста, если тема заинтересовала, посетитель оставит контакт и станет тёплым.

2. Тёплые лиды — это уже полуфабрикат, с которым можно работать плотнее. Он уже сделал какое-то действие, чтобы у компании был его контакт:

• оставил почту;
• прошёл квиз;
• заказал обратный звонок.

Общение с тёплым лидом не будет выглядеть как спам, так как первый шаг на встречу сделал он. Теперь можно сделать ответный шаг — отправить письмо, сообщение в мессенджер, перезвонить и сделать персональное предложение.

Человек оставил заявку через квиз по подбору недвижимости на Пхукете и дальше уже общение переходит в мессенджер.

3. Горячие лиды — прогреты и готовы к покупке. Клиент решился на покупку и надо только теперь это решение не упустить.

Лид готов к заказу, нужно только дать выгодное предложение

Такая сегментация лидов помогает более эффективно воздействовать на степень готовности к покупки и повышать конверсию в продажу.

Лиды, лидогенерация и лид-магниты: в чём отличие

Эти три понятия тесно связаны между собой, но выполняют разные функции в воронке продаж.

Лиды — это клиенты с контактами, иначе говоря «заявки».

Лидогенерация — это сам процесс привлечения и сбора лидов через маркетинговые инструменты. То есть, чтобы появились лиды, нужно настроить механику, то есть дать лидам возможность оставить контакт и мотивировать это сделать.

💡 Подробнее про лидогенерацию — в отдельной статье

Лид-магниты — это инструменты, которые помогают «примагничивать», то есть мотивировать лидов оставлять свои контакты. Например, бесплатные гайды, консультации, пробные версии, расчёт стоимости продукта или услуги по параметрам.

💡 17 примеров лид-магнитов — в отдельной статье

Например, вся механика может выглядеть так:На сайте тату-мастера есть квиз для лидогенерации — он конвертирует посетителя сайта в потенциального клиента, который заинтересуется услугой и оставит контакт.

Лид-магнит здесь — это расчёт стоимости и бесплатный эскиз тату

Что такое стоимость лида

Стоимость лида (CPL, Cost Per Lead) — это сколько было потрачено на привлечение одного потенциального клиента, то есть цена заявки с контактом. Чтобы рассчитать CPL, нужно разделить рекламный бюджет на количество полученных лидов. Например, если на рекламу потрачено 10 000 рублей и получили 20 лидов, то стоимость одного лида составит 500 рублей.

Например, продвигается компания по продаже и обслуживанию деревообрабатывающих инструментов. По результатам месяца рекламного продвижения с квизом — 110 заявок, которые постепенно дешевели благодаря обучению рекламных алгоритмов.‍ Цифры взяты из реального кейса:

CPL можно считать вручную, но если цели рекламной кампании настроены на конверсии, в рекламных кабинетах, например Яндекс Директ или VK Ads, CPL рассчитывается автоматически.

Как увеличить количество лидов

Есть несколько эффективных способов увеличить поток лидов, мы посмотрим три самых боевых:

1. Оптимизировать рекламные кампании и работать с аналитикой.

Тестировать разные креативы, настраивать точный таргетинг и регулярно анализировать эффективность каналов привлечения. То же самое с посадочными страницами — лучше тестировать сразу несколько, чтобы понять, какая приносит больше лидов.

💡 Кроме рекламных настроек, можно идти глубже и прорабатывать наполнение посадочной страницы — так с помощью внутренней аналитики можно вырастить конверсию в заявку, то есть в привлечённого лида, буквально с нуля

2. Использовать квизы.

Ставить квиз на посадочную страницу или использовать вместо посадочной страницы.

Предположим, есть школа вокала, для неё холодный лид — это потенциально любой человек, а горячий лид — это человек, который записался на пробное занятие. Садятся маркетологи компании и думают, как же они могут настроить лидогенерацию:

• Поставить на сайт квиз с записью на пробное занятие и запустить рекламу на сайт.
• Запустить рекламу напрямую на квиз.

Шаблон из  галереи шаблонов

💡 А вот реальный кейс, как квиз может приводить лиды для школы вокала

3. Внедрить омниканальный подход.

Комбинировать разные каналы коммуникации для максимального охвата аудитории:

• запустить рекламу во ВКонтакте и отправить человека в чат-бот;
• использовать связку «квиз с лид-магнитом + чат-бот»;
• поставить лид-форму на сайт для email-рассылки;
• запустить рекламу или посевы в Телеграме с переходом в чат-бот с квизом;
• добавить описание на Яндекс Картах и поставить ссылку на сайт и квиз;
• использовать ПромоСтраницы Яндекса и потом таргетироваться рекламой на РСЯ на всех, кто дочитал до конца.

и так далее.

Квизы интегрируются с 400+ сервисами, комбинация возможна совершенно любая и зависит только от желания и фантазии маркетолога.

FAQ

Подведём итоги в формате FAQ:

Какие каналы приносят лиды?

Любые рекламные каналы: вы можете настроить таргетированную и контекстную рекламу, вести соцсети, создавать квизы, устраивать партнёрские акции — каждая идея будет приносить лиды. Но будут они холодными или горячими, зависит от контакта с аудиторией.

Как рассчитать стоимость лида?

Решение задачи предельно простое:

🤓 чистый рекламный бюджет / количество лидов = средняя стоимость лида

По этой формуле вы можете понять, насколько эффективно работает каждый из каналов лидогенерации.

Как квиз собирает лиды?

Квиз — это один из инструментов, чтобы собирать и утеплять лиды. Вопросы помогают узнать больше о вашем клиенте, понять, с какой проблемой он пришёл, и найти решение этой проблемы. Вопросы, как тёплые варежки в жуткий мороз, греют не только руки, но и душу вашего клиента 🔥, и конверсия растёт до 6—50% в зависимости от ниши.

Прогревайте ваших клиентов с помощью вопросов и квизов и получайте тёплых лидов пачками. Чтобы сделать первый шаг к мощной лидогенерации — зарегистрируйтесь в панели Марквиз и создайте свой первый квиз, всё бесплатно и интересно.

‍