Триггеры в маркетинге

Триггеры в маркетинге (от англ. trigger — «спусковой крючок», «импульс», «побуждение») — это приёмы, которые воздействуют на психологические аспекты принятия решений клиентами и побуждают клиента выполнить целевое действие.

Для примера — один из видов, триггер упущенной выгоды в заголовке квиза

Часто применяются в заголовках, офферах и призывах к действию.

👌 Что такое оффер: примеры, правила, триггеры

Что такое триггеры в маркетинге и зачем они нужны

Ежедневно люди сталкиваются с невероятным потоком информации. Социальные сети, новостные сайты, развлечения — в медийном шуме бренду сложно выделиться и привлечь внимание.

Часто человек развивает иммунитет к рекламе и хитрым уловкам маркетологов. Триггеры не только разрушают этот барьер, но и запускают нужные потребительские реакции, вызывают интерес и желание совершить покупку.

В основе метода лежит психология потребительского поведения и поведенческая экономика. Она изучает, как люди принимают решения в реальном мире и что заставляет их покупать тот или иной продукт.

Триггеры подталкивают человека к целевому действию. К примеру, триггер может вызывать любопытство, радость или страх, создавая психологическую связь с товаром или услугой.

Как правильно использовать триггеры

У волшебного действия триггера две составляющих:

1. Целевая аудитория со своими болями и потребностями.
2. Точная формулировка решения этих болей, которая ловит клиента, как на крючок.

Вот несколько принципов, которые помогут применять триггеры эффективно:

Понимать свою аудиторию

Нужно изучить предпочтения, потребности и поведенческие паттерны, чтобы выбрать подходящие триггеры для конкретной группы покупателей.

☝ Читайте подробнее в разделе Понять аудиторию и клиентов

Обозначить метрику

У каждого триггера должна быть чёткая цель. Например, увеличение конверсии, удержание клиентов, привлечение новых клиентов.

☝ Много про маркетинговые метрики в разделе Как прокачать метрики и повысить конверсию

Создать эмоциональную связь

Триггер должен вызывать эмоциональную реакцию, чтобы клиент запомнил наш продукт и захотел купить.

Понимать контекст

Нужно адаптировать триггер к контексту и текущим событиям. События, праздники или изменения в обществе могут повлиять на то, как читается триггер. Иногда он может приобретать негативный или комичный оттенок под влиянием каких-то событий или в соседстве с другими материалами.

Тестировать, оптимизировать, собирать обратную связь

Необходимо тестировать триггер, отслеживать эффективность и вносить коррективы, если это потребуется. Тесты помогут определить, что работает лучше всего. А сбор обратной связи поможет лучше попадать в потребности аудитории.

Согласовать с ценностями бренда

Стимулы, которые используются в триггерах, должны поддерживать ценности и миссию бренда. Это формирует единый и узнаваемый образ компании.

Отслеживать результаты

Измеряем эффективность триггера и вносим коррективы в будущие стратегии.

Компания может придумать и внедрить свои цепляющие предложения, или воспользоваться уже готовыми триггерами.

Виды триггеров в маркетинге

Их множество, мы выделили здесь 14 основных.

Халява, возможность сэкономить, возможность заработать

Этот триггер базируется на стремлении человека потратить меньше, а заработать больше. Так выстреливают все распродажи, ликвидации коллекций, чёрные пятницы и сезоны невероятных скидок. Человек реагирует на выгоду в деньгах. Чтобы стриггерить клиента на покупку, указываем более выгодные условия.

✅ если мы продаём не очень дорогие товары, то скидку указываем в процентах — 70%, 80% и так далее. Даже если клиент получит скидку в 500 рублей, он будет считать, что получил выгоду. Если мы продаем дорогие товары, например, квартиру в новостройке, и процент скидки составляет 1–2%, но в деньгах это 300 тысяч, то лучше указать скидку в рублях.

Пример слабого триггера:

Скидка в 500 рублей вряд ли заинтересует клиента. Ведь ему нужно потратить своё время на то, чтобы приехать в клинику, а по итогу стоимость чистки и лечения кариеса может оказаться завышенной. В этом случае лучше указать скидку в процентах, или подарить клиенту профессиональную зубную пасту на эту сумму. Ценность предложения будет выше

‍

Пример более грамотного триггера:

В этом случае, скорее всего, процент скидки очень маленький, но в денежном эквиваленте клиент видит ощутимую выгоду в 100 000 рублей

✅ если мы продаём товары постоянного спроса, то скидку нужно периодически отменять, чтобы покупатель видел, что время акции ограничено. Если мы продаём товар разового спроса, с длинным циклом сделки, то скидку можно сделать постоянной.

✅ скидки плохо работают в премиум-сегменте, где высокая цена товара является преимуществом для покупателя и подчёркивает его статус.

Триггеры конверсии в квизе

Триггеры в квизе — набор фич, которые можно добавить в квиз и мотивировать пользователя открыть и пройти тест и тем самым повысить конверсию в заявку.

✅ Скидка в квизе — в рублях или процентах, нарастающая или тающая будет сопровождать пользователя на протяжении всего квиза

✅ Бонусы после прохождения. Кроме скидок, можно добавлять лидмагниты в квиз — когда пользователь получает что-то конкретное прямо сейчас: каталог, презентацию, чек-лист и так далее.

Вот, как могут выглядеть скидки и бонусы в квизе для магазина по продаже термобелья:

Растущая скидка — это когда с каждым ответом на вопрос квиза скидка увеличивается. В этом шаблоне, кроме растущей скидки, клиент получит скидку 300 рублей на первую покупку и памятку по уходу за термобельём. Шаблон можно скачать в Галерее шаблонов

✅ Подсказки консультанта. Когда пользователь видит вопрос, он может сомневаться, а надо ли отвечать и вообще, зачем это нужно. Подсказка текстом или видео станет дополнительным триггером, побуждающим идти по квизу дальше.

На примере квиза риелтора

Дедлайн или упущенная выгода

Создание предложений с дедлайнами мотивирует клиентов к покупке. Этот триггер создаёт чувство срочности и опасения упустить выгоду. Цель такого триггера — убедить купить прямо сейчас. Удивительно, но это хорошо работает с продуктами, без которых клиент может легко обойтись или когда нет срочности в покупке.

✅ Ограничиваем срок акции — акция продлится семь дней.

✅ Ограничиваем срок продаж — продукт можно купить только сегодня, следующие продажи откроются через полгода.

✅ Увеличиваем цену каждый день — скидка тает каждый час.

✅ Ограничиваем срок доступа к выгодным предложениям — запись на предпродажи по самым выгодным ценам только на этой неделе.

Можно использовать этот триггер в квизе, если установить тающую скидку. Указываем сумму, которую готовы уступить клиенту. И по мере прохождения квиза клиент видит, как сумма уменьшается. Это подталкивает клиента быстрее проходить квиз.

Тающая скидка в квизе по подбору тура. Шаблон можно скачать в Галерее

Когда применяем этот триггер, возможно клиент вернёт товар, когда поймёт, что погорячился. Поэтому важно организовать постпродажную поддержку. Чтобы ещё раз напомнить клиенту все выгоды, которые он приобрёл. В идеале — чтобы он вернулся за следующей покупкой.

Дефицит

Дефицит подразумевает лимит товаров или услуг. Не работает, если продукт легко можно купить в любом другом месте. Хорош в инфобизнесе, где продают авторские курсы, в премиум-сегменте и бизнесе, где продают уникальные и редкие товары.

✅ Если вы знаете, что в магазин, где вы закупаетесь, редко привозят жёлтые манго, а вы их любите, то когда их наконец-то привезут, вы, скорее всего, купите их с запасом.

✅ Когда компания выпускает лимитированную коллекцию в 100 штук по всему миру, то клиент поторопится сделать покупку.

✅ На курс обучения есть только 20 мест. Стоит поторопиться, есть риск упустить свой шанс.

Хороший приём: не все смогут получить бесплатный курс по инвестициям, а только первые 100 человек, которые пройдут квиз до конца и оставят свои контакты

Триггер дефицита не всегда связан с ценой продукта или скидками. Смысл заключается в том, что не все смогут купить продукт, вне зависимости от цены. Это заставляет покупателя поторопиться с решением. Тут также важно организовать постпродажную поддержку.

Стереотипы

Стереотип как триггер — это когда компания подстраивает свой продукт под общепринятые представления людей о чем-либо.

✅ Считается, что французские духи самые изысканные и качественные, потому что во Франции развита парфюмерная промышленность и есть свои традиции качества. Поэтому компания продаёт ±французский шик в каждом аромате, даже если духи производят в Саратове.

✅ Считается, что немецкая техника самая надёжная и долговечная, поэтому компания дизайнит свой продукт под «Made in Germany», «разработан по немецким стандартам», хотя на самом деле он произведён в Китае.

✅ Есть стереотип, что самое вкусное мороженое делали в СССР, поэтому продаём «Вкус из детства» и мороженое по советским ГОСТам.

Чтобы точно попасть в стереотип, нужно хорошо изучить клиентские ожидания от продукта.

Стадный инстинкт

Стадный инстинкт используется, чтобы люди чувствовали, что они делают правильный выбор. Триггер работает через привлечение блоггеров и лидеров общественного мнения.

✅ Лидерам мнений доверяют — у покупателей появляется уверенность в продукте.

✅ Рекомендации лидеров мнений быстро распространяются среди большого числа людей.

✅ Лидеры мнений могут объединить аудиторию вокруг общих интересов и поддерживать клиентское комьюнити.

✅ Привлечение селебрити выделяет продукт среди конкурентов.

Чтобы раскрыть потенциал этого триггера, можно привлекать даже микроблоггеров. Секрет успеха — в постоянном продвижении, а не разовом сотрудничестве с одной звездой.

Гарантии

Триггер гарантии убеждает покупателя в том, что мы уверены в качестве продукта. Гарантировать нужно то, чего больше всего опасается целевая аудитория.

✅ Когда человек приобретает обучающий курс, он переживает, что ему может не хватить времени на учёбу. Поэтому мы гарантируем ему академический отпуск с сохранением учебного места.

✅ Когда человек покупает дорогой швейцарский нож, он переживает, что он может сломаться. Поэтому на них действует пожизненная гарантия.

✅ Если человек покупает новый продукт, то мы гарантируем возврат денег, если он не сработает.

Когда клиент видит, что компания готова вернуть крупную сумму заказа, если не уложится в положенные сроки, это даёт уверенность в её надёжности и работает как триггер

Чтобы узнать, с чем могут быть связаны страхи клиентов, проводим опросы, читаем обсуждения в соцсетях на нашу тему, изучаем, что люди спрашивают о нашем продукте. В этом может квиз. 

В бесплатном шаблоне квиза для записи на лазерную эпиляцию есть вопросы о том, какие сомнения могут быть у клиента. Это важная информация — даже если человек не придёт или не запишется, бизнес получит данные для будущих маркетинговых кампаний. Шаблон доступен в Галерее

Социальные доказательства

Социальные доказательства помогают убедить клиентов в качестве продукта через отзывы, рейтинги, рекомендации и фотографии. Всё это показывает положительный опыт других потребителей.

✅ Создаёт доверие и уверенность у потенциальных покупателей через положительные отзывы.

✅ Положительные отзывы быстро распространяются среди аудитории, создают волны положительного восприятия.

✅ Истории успеха укрепляют эмоциональную связь между клиентом и компанией.

✅ Информация от других клиентов помогает сомневающимся определиться с выбором.

Важно, чтобы за каждым отзывом стоял живой человек, а клиенты понимали, что отзывы не куплены. Можно использовать видеоотзывы.

Разные форматы видео можно загрузить на Marquiz Pages — посадочную страницу с переходом на квиз. Можно собрать одновременно на конструкторе Marquiz. Горизонтальное видео, вертикальное видео в формате рилсов, видеокружки с инструкциями живого консультанта, видео только в мобильной версии и многое другое поможет продемонстрировать клиентам социальное доказательство качества товара или услуги.

☝ Подробнее о видео на посадочной странице рассказываем в статье Новые форматы видео для Marquiz Pages

Авторитет

Авторитетом может быть собственник бизнеса, человек с именем и экспертизой в нужной области, званиями и регалиями. Триггер формирует доверие у клиентов.

✅ В инфобизнесе люди покупают продукты у человека, который сам добился успеха.

✅ Известная балерина открывает студию танца, чтобы передать свой уникальный опыт подрастающему поколению.

✅ Шеф-повар из ТВ-шоу запускает линейку товаров для приготовления вкусной еды.

✅ Ассоциация стоматологов рекомендует эту зубную пасту.

Особенность авторитета заключается в том, что у этого человека или компании, кроме аудитории, есть значимые достижения.

Консультант в области развития инфобизнеса и образовательных проектов Максим Крючков продвигает свой продукт через квизы. Опыт и известность Максима делает цепляющим призыв зарабатывать больше

До и после

Триггер хорошо работает в сфере услуг. Клиенты видят и понимают, что у них именно такое «до» и что они хотят именно такое «после».

✅ Триггер «до» и «после» визуализирует конкретные улучшения.

✅ У клиента появляется мотивация к действию.

✅ Через реальные примеры маркетологи убеждают, что их продукт действительно работает.

Бесплатный шаблон квиз-лендинга Marquiz Pages для стилиста: фото грустной клиентки до обращения к специалисту по стилю, и фото счастливой клиентки - после того, как её стиль преобразили.

Благодарность

Триггер провоцирует клиента испытывать чувство благодарности. Чтобы запустить триггер, дарим клиенту кучу пробников, не жмёмся на консультации, используем лид-магниты с полезной, нужной и бесплатной информацией, дарим демо-версии, всячески купаем клиента во внимании и заботе и не требуем ничего взамен.

✅ Предоставление ценных бесплатных ресурсов создает положительный опыт у клиента.

✅ Клиент, получивший что-то бесплатно, чувствует себя обязанным ответить взаимностью, то есть купить у этой компании.

✅ Заботливое отношение укрепляет связь клиента с брендом и растит лояльность.

Конечно, такой триггер привлекает халявщиков, но их всегда меньшинство. Благодарная и лояльная аудитория всегда вернёт вложенное внимание повторными покупками. Проверено.

👌 В Марквиз мы бесплатно предоставляем весь функционал на 2 недели и неограниченную возможность создавать любые квизы. Это означает, что, прежде, чем оплатить тариф, бизнес может проверить, как всё работает.

Истории успеха

Триггер фокусируется на рассказах о реальных людях или компаниях. В отличие от триггера «Социальные доказательства», который чаще всего предоставляет общие отзывы и рейтинги, «Истории успеха» рассказывают подробные истории о конкретных людях или организациях и как им помог продукт.

✅ Потенциальные клиенты идентифицируют себя с реальными людьми.

✅ Истории успеха подчеркивают результаты и достижения.

✅ Реальные истории могут вдохновлять и мотивировать клиентов.

🍎 Мы собираем истории успеха, как сработали квизы в отдельную рубрику

Возможность стать частью группы

Обычно людям нравится быть частью чего-то классного. Триггер показывает, что продукт даёт такую уникальную возможность.

✅ Стимулирует чувство принадлежности.

✅ Клиенты формируют свою собственную идентичность, связанную с брендом или продуктом.

✅ Чувство принадлежности к группе увеличивает ценность продукта.

На стартовой странице квиза можно установить не картинку или фото, а видео, чтобы человек мог представить себя участником мероприятия. Это невероятно точно погружает в атмосферу предстоящих событий и мотивирует оставить заявку

Общие ценности

Триггер направлен на создание эмоциональной связи и доверия, подчеркивает схожесть ценностей и убеждений бренда и его потребителей. Это может быть социальная ответственность, искренность, забота о природе, ценность красоты и здоровья и т. д.

✅ Люди симпатизируют системе ценностей, которая им близка.

✅ Общие ценности делают продукт более значимым для клиента.

✅ Общие ценности формируют лояльность, клиенты будут возвращаться и делать новые покупки.

👌 Подробнее  о принципах, которые формируют атмосферу между сотрудниками и клиентами, читайте в нашей статье Корпоративные ценности: что это и как их внедрить

Свежие веяния

Мир постоянно меняется, и вместе с ним эволюционируют покупательские привычки людей. Это происходит из-за новых технологий, доступности информации и разных изменений в обществе и экономике. Так появляются новые триггеры.

Например, люди стали более осведомлёнными о продуктах, их воздействии на окружающую среду и здоровье людей. В ответ на эти изменения появились триггеры, направленные на поддержание социальных и экологических ценностей.

Также важным становится стремление к социальным связям и принадлежности к определённой группе. Люди ищут не только качественные продукты, но и возможность стать частью общности, разделяющей их ценности и убеждения.

Истории успеха приобретают новые оттенки и формируют более глубокие и значимые отношения между брендами и потребителями.

Сегодня общие ценности и гармоничные отношения с клиентами становятся основой для роста бизнеса в условиях переменчивого мира.

Вот примеры 7 триггеров 21 века:

Покупка с благотворительным вкладом

Когда продукт — не просто товар, а возможность внести свой вклад в благотворительные программы. Чтобы запустить этот триггер, подчёркиваем социальную значимость каждой покупки. Запускаем маркетинговую кампанию и рассказываем о сути благотворительного проекта. Поднимаем уровень осознанности и мотивируем клиентов действовать, предлагаем уникальную возможность сделать доброе дело.

Продукт — бутылка, а возврат крышечки — социальный вклад в важное дело

Экологическая ответственность

Сегодня для многих экологическая ответственность становится ключевым фактором в выборе компании. Поэтому не сдаём позиций — подчёркиваем экологичность нашего продукта. Рассказываем об использовании экологичных материалов и процессов производства, уменьшении углеродного следа. Показываем реальные примеры действий, например, переработку отходов, участие в программе посадки деревьев или сокращение использования пластика, подчеркиваем стремление бренда к экологической ответственности.

Продвигаете экопродукт? Начните с простого первого шага — воспользуйтесь бесплатным шаблоном квиза для рассказа о внедрении раздельного сбора мусора

Секретные предложения только для участников программы лояльности

Этот триггер создает интригу и приятное чувство от полученной привилегии. Бренд предоставляет уникальные скидки, акции или подарки исключительно для участников программы лояльности. Это повышает лояльность клиентов и стимулирует их делать покупки снова и снова.

Подарки — только для тех, кто пройдёт квиз

Пример от Яндекса: квиз для родителей предлагает награду — детские Кинопоиск, Музыку и другие выгодные предложения от сервиса

Индивидуальные консультации

Индивидуальные консультации помогают лучше понимать клиентов, предлагать персональные советы и помощь. Почему это важно? Клиент видит, что компания ценит его проблемы и потребности, что ему помогают на этапе выбора. Это укрепляет его связь с брендом. Даже если клиент не сделает покупку сейчас, то обязательно вернется в следующий раз. Когда ему понадобиться решить свою проблему, полученный позитивный опыт сработает как триггер.

Личная консультация маркетолога — лучший способ показать свою экспертизу. С помощью квиза можно легко собирать заявки, а затем лично познакомиться с каждым потенциальным клиентом. Шаблон квиза для маркетолога доступен в Галерее шаблонов

Эксклюзивные мероприятия

Разговорные клубы для учеников языковых школ, вечеринки для резидентов фитнес-центров, конференции для клиентов и вебинары для всех желающих становятся триггерами при выборе компании. Вместе с продуктом, клиенты реагируют сразу на несколько триггеров из прошлого века: быть частью социальной группы, почувствовать общие ценности и испытать благодарность.

Готовый шаблон квиза для регистрации на мероприятие: с ним клиента легко пригласить на любой движ. Шаблон бесплатный и его можно кастомизировать

Интерактивная презентация продукта

Такой приём вовлекает клиентов, предоставляет им возможность активного взаимодействия с брендом.

Делаем знакомство с продуктом интересным и вовлекающим. Вместо того, чтобы просто наблюдать, даём человеку возможность участвовать в создании продукта. Клиент влияет на то, что происходит, делая опыт более захватывающим, а продукт более кастомизированным. Интерактивное взаимодействие включает эксклюзивные предложения, которые мотивируют сделать свой выбор в пользу компании.

Пример, как записать клиента на интерактивную презентацию продукта с помощью квиза

Самопрезентация клиента

Этот мощный триггер превращает обычных клиентов в главных героев бренда. Компания призывает делиться своими уникальными историями и стать источником вдохновения для остальных.

Продвижение личных историй создает близкую связь с клиентами. Формируется сообщество, где каждый может быть в центре внимания. Реальные примеры успеха усиливают доверие к бренду, делая его более доступным и личным. Возможность стать героем стимулирует других присоединиться и повторить успех.

Заключение

Триггеры — распространенный и эффективный инструмент повышения продаж. Главный секрет его применения — точно знать, что триггерит целевую аудиторию сильнее всего.

Любой триггер можно усилить с помощью интерактивных и быстрых квизов. Клиент реагирует на триггер и моментально оставляет заявку. Это растит конверсию на любом этапе воронки продаж.

Убедитесь, что это работает. Регистрируйтесь в Марквиз и соберите первый квиз для вашего бизнеса.