Когда пытаешься привлечь клиентов в свой интернет-магазин, будто играешь в компьютерную игру, у которой все время меняются правила. Сначала тебе нужно победить средненьких игроков — это не очень крупные конкуренты. Потом приходит черед крупных боссов — это уже маркетплейсы. А потом, когда ты доходишь до башни с клиентом, он все равно почему-то не выбирает товар и не кладет его в корзину. То есть, получается, ты потратил кучу сил и денег на броню (на рекламу!), а конверсия все равно низкая.

Тут выручает квиз-маркетинг. С помощью опросов, тестов и викторин он развлекает клиента и помогает ему найти «тот самый» товар среди всего вашего ассортимента.

Думаете, покупатели пришли в интернет не в игрушки играть и им бы лишь поскорее купить условные кроссовки и пойти жить свою серьезную взрослую жизнь? А вот и нет — квизы отлично работают в сегменте e-commerce. Рассказываем, с чем это связано и какие фишки помогут еще больше повысить конверсию.

Что такое квиз и как он работает в e-commerce

Квиз — это тест-опросник, эдакий помощник для покупателя. Его можно разместить на сайте интернет-магазина, в соцсети и даже на сайте маркетплейса

Как работает квиз

Вот представьте: вы продаете кровати и товары для сна — подушки, одеяла, матрасы. Клиент заходит на сайт и теряется: а как выбирать-то? Он не знает, какая именно кровать нужна: огромное ложе 180 × 220 или поменьше, потребуется ли изголовье, или можно обойтись без него, из какого материала должен быть сделан корпус и чем сосна отличается от ясеня.

Вы помогаете клиенту сузить область поиска. Для этого задаете ему наводящие вопросы, он на них отвечает и понимает: «Точно, вот такая кровать мне и нужна!»

Есть один нюанс. Вопросы должны быть в мире клиента. Поэтому их нужно повернуть так, чтобы выяснить потребности клиента и предложить ему хорошее решение. Вот какие вопросы можно задавать:

• человек будет спать на кровати один или с кем-то — так клиент поймет, какая ширина кровати ему нужна. Можно пошутить и спросить, как он больше любит спать — в форме звезды или свернувшись калачиком;

• любите ли вы читать в кровати — такой вопрос помогает понять, нужно ли изголовье;
• нужно ли дополнительное место для хранения — помогает определиться с формой кровати;
• много ли в комнате места для новой кровати — помогает определиться с размером.

Клиент отвечает на вопросы, а в конце вы выдаете ему результат: вам подойдет кровать 160 × 220 из дуба, без изголовья. И подсказываете, какие товары могут сделать и без того отличную кровать еще лучше (матрас, подушки, одеяло).

Чем квизы отличаются от фильтров или онлайн-консультантов

Отличия от фильтров. Квизы учитывают потребности человека. С помощью фильтров можно подобрать кровать конкретного производителя, цвет, размеры. Но какая покупателю разница, покупать кровать шатурской фабрики или московской? И как понять, какую кровать купить, если оба варианта помещаются в комнату: 140 × 200 или 160 × 200?

Или вот, например, выбирает человек кроссовки. Что обычно предлагают фильтры? Цвет, бренд, размер. Но покупателю также важно подобрать обувь под определенный вид спорта или какой-то стиль в одежде.

‍

Отличия от консультантов. На квиз у клиента в среднем уходит 2-3 минуты. На разговор с консультантом — 5 минут и больше. Кроме того, если человек еще не уверен, что точно отдаст вам свои деньги, лишние контакты с сотрудниками могут его напрягать — кому же захочется лишний раз разговаривать с консультантом. Квизы ни к чему не обязывают: проходишь тест ради интереса и узнаешь, что тебе подходит. Никаких лишних разговоров и неловкости, если предложенные варианты не подошли.

Чем еще квизы полезны бизнесу: анализ аудитории, дополнительные продажи и повышение лояльности

💪 Анализируйте аудиторию и продавайте больше. Вот как это работает: вы запускаете квиз и получаете контакты пользователей. По сути, это готовая база лидов. Вы можете проанализировать, кто все эти люди — мужчины или женщины, из какого они региона, какие товары их интересуют. Также можно отследить сезонность: что интересно потенциальным покупателям в разные времена года.

После анализа вы можете формировать персональные предложения. Например, вы заметили, что летом мужчины 25–40 лет из Краснодара интересуются надувными лодками. Значит, вы можете сегментировать эту аудиторию, настроить на них ретаргетинг и показать персональное предложение. Например, подарить им скидку 15% на новые модели в каталоге.

💪 Повышайте лояльность, отстраивайтесь от конкурентов. Онлайн-магазины используют квизы редко, а значит, для клиентов это пока в новинку. С помощью квизов можно отстроиться не только от конкурентов в нише, но и от больших маркетплейсов вроде Озона.

💪 Увеличивайте ключевые метрики. Квизы помогают поднять на 0,5% одну из метрик: «Цель — положить в корзину». На тех, кто положил товар в корзину, вы также можете запустить ретаргетинг.

Все это в итоге работает на главный результат: квизы помогают увеличить конверсию в интернет-магазинах, а значит, вы заработаете больше.

Как квизы повышают конверсию в интернет-магазинах

В сфере товаров хорошей считается конверсия квизов от 5%. Посмотрите, какую конверсию получили некоторые наши клиенты.

‍

‍

‍

‍

‍

Какие функции квизов привлекают клиентов и увеличивают конверсию

‍

Триггеры для повышения конверсии. Чтобы замотивировать клиента пройти квиз до конца и оставить свои контакты, добавьте персональную скидку, тающую или нарастающую скидку или какой-нибудь бонус:

• Персональная скидка — фиксированная скидка за прохождение квиза.
• Тающая скидка — уменьшается, если пользователь отвечает на вопросы слишком долго.
• Нарастающая скидка — становится больше с каждым новым ответом на вопрос.
• Бесплатный бонус — чек-листы, каталоги, подарки.

‍

‍
Разные форматы ответов. Чтобы клиент не заскучал, чередуйте разные типы ответов, например, добавляйте варианты ответов с картинками, эмоджи и ползунки — все это увеличивает конверсию.

Задавайте вопросы в зависимости от ответа. Вы можете прямо в конструкторе продумать логику вопросов и ответов. То есть каждый следующий вопрос будет зависеть от ответа на предыдущий.

‍

Проводите A/B-тесты. Если квиз работает не так, как вам хочется, не спешите создавать новый или ругать этот механизм и отдавать все деньги на рекламу у блогеров. Попробуйте поменять что-то в квизе, который уже откручивается, например, добавить эмоджи или заменить некоторые вопросы.

Попробуйте интеграции. Квизы можно интегрировать с любыми CRM-системами, сервисами рассылок и сервисами аналитики. Например, с этими:

‍

‍

А еще мы можем настроить для вас уникальные интеграции — например, связать квизы с вашей самописной CRM-системой или базой данных. Мы уже настроили индивидуальные решения для GeekBrains, Qlean, Skyeng, hh.ru, Нетологии и Яндекс.Практикума.

Переходите в личный кабинет, чтобы настроить первый квиз для онлайн-магазина.