Квизы в нише недвижимости: что не так и как исправить

Статья написана про квизы в недвижимости, но основные принципы можно взять для всех ниш, где нельзя или как бы нежелательно показывать стоимость. Основной конфликт в том, что клиент в этих нишах хочет увидеть именно стоимость, чтобы принять решение. И как тут быть — давайте вместе посмотрим.

Пример

Классическая история: клиента догоняет реклама ЖК, канал не важен, допустим, на РСЯ:

— ЖК «Туманное». Квартиры с отделкой от 17 млн. Пройдите опрос и узнайте стоимость

В этот момент два кусочка пазла складываются: у клиента есть кое-какие мысли на счёт возможной квартиры + квиз предлагает получить информацию к дальнейшему размышлению.

Клиент отвечает на вопросы квиза:

• сколько комнат,
• какая форма оплаты или способ покупки,
• что важно при покупке…

… и…

… и дальше клиент упирается в форму контактов:

— Заполните контакты и узнайте стоимость подходящих квартир

Слышите скрежетание? Это клиенты скрипят зубами, и режется конверсия

Человек уделил драгоценные минуты своего времени, настроился, чтобы… отдать свой контакт?

Тут следом один за другим сразу возникают вопросы, а ответственность за ответы почему-то перекладывают на квизы:

1. Почему так быстро выжигается аудитория?
2. Почему высокая цена за лид?
3. Почему много кривых номеров?

Тут дело совсем не в квизе. Давайте посмотрим на 3 варианта, как подсветить пользу и завоевать благосклонность клиента.

Вариант №1: дать варианты в результатах с примерной ценой или диапазоном

Это не в правилах переговоров, но хотя бы дать 3-4 варианта, которые подходят под критерии. Необязательно давать точную цену, можно вилку или стартовую цену.

Логичнее всего настроить несколько результатов в зависимости от ответов на вопрос про количество комнат или бюджет на квартиру.

Пример из марквизовского шаблона

Важно показать фото планировок, если речь идёт о конкретных квартирах. Человек ищет двушки — вот есть такие варианты, смотрит под определённый бюджет — вот есть студии и однушки примерно в одном диапазоне. Даже это «примерно» — уже смягчает переход к форме контактов.

💡 Как настроить ветвление для результатов — рассказали в инструкции

Вариант №2: сместить акцент со стоимости

Если не продвигать стоимость, а преимущества объекта или скидку, то проще соответствовать ожиданиям. Да, клиент ждёт цены, сравнивает разные предложения, но вот здесь вперёд выезжает бесплатный паркинг, рассрочка 0% на год или скидка до определённого числа.

Клиент пройдёт квиз и оставит контакт, чтобы забронировать выгодные условия. Скорее всего, это уже прогретая аудитория, готовая действовать, но мы предлагаем сделку с помощью квиза, а не просто «Сколько? Какая? Когда? Заполните форму».

Даже если клиент ещё только в стадии обдумывания, он запомнит, что была ипотека по 17 тысяч в месяц, когда тема про квартиры придёт снова

Клиент запомнит выгоду, которую мы обещали в квизе, и уже будет разговаривать или переписываться с менеджером. То есть с помощью квиза мы даём клиенту бонус или ценную информацию, и значит, время потрачено с пользой. Совсем другое отношение.

Вариант №3: подумать ещё раз и… показать цену

Звучит провокационно, но вот это волшебное «а что, если…» может сработать.

Если человек покупает автомобиль или абонемент в дорогой спортклуб, мы не говорим впрямую цену, а заманиваем на звонок или на встречу, чтобы дальше продать уже лицом к лицу. Но если взвесить все за и против: цена хорошо сегментирует лида. Если эту сумму человек увидит в квизе, и она ему точно покажется завышенной, то это просто не целевая аудитория, и не надо тратить дальше совместное время.

Клиент изучает вопрос и хочет сравнить предложения по цене. А мы на сайте не показываем, в квизе не показываем и только как подарок открываем цифру в общении с менеджером. С сайтом сложно — цены меняются, надо постоянно обновлять, но поправить стоимость в квизе — тут любой справится.

Показали цены «от» ещё на стартовой странице, сразу сегментировали заинтересованных

Тут резонно агентства скажут, что платят за заявки и лида, надо больше лидов, любой ценой. Но если смотреть дальше, на продажи, то какая будет конверсия с этих лидов? Если проверить гипотезу и показать стоимость в квизе, то конверсия в заявки может снизиться, но в то же время в продажи поднимутся.

Квиз не только для захвата контакта, он для прогрева. Человек возьмёт фотографии и цену, и пойдёт думать, сравнивать. А менеджер уже пришлёт конкретные детали или договорится о встрече в отделе продаж. Тут больше про взрослое, серьёзное отношение. Такое всем нравится.

Кейсы

Посмотрите пример успешного кейса с квизом в недвижимости, как агентство Artsofte Digital детально прорабатывали квиз, смогли снизить стоимость лида и перевыполнили план по заявкам: Продвижение ЖК комфорт-класса в Екатеринбурге.

Важный момент, что в результатах ветвили от ответа про количество комнат на определённый каталог.

За прохождение квиза посетитель получает каталог с интересующей комнатностью

Разбирали 4 квиза по недвижке в выпуске «Прожарки», где посмотрели:

1. Квиз, который вместо пользы всем рассылает один и тот же каталог после вопросам. При том, что квиз типовой, он всё равно конвертит. А если добавить немного персонализации, то можно было бы ещё поднять результат.
2. Квиз для выбора новостройки в Петербурге в хорошим лид-магнитом, где не хватает ответов в мире клиента.
3. Квиз ЖК, а не застройщика со слишком аскетичным визуалом.
4. Квиз ЖК, который слишком ушёл в детали инфраструктуры.

Смотрите подробный видеоразбор, берите себе советы Марквиз.

Бонусом 3 совета, как усилить конверсию квиза при продвижении недвижимости

🔥 Собрать квиз как красивый каталог

Фото, видео, планы квартир — дать пищу глазам, создать атмосферу. Квиз всё это может.

Вроде те же вопросы, а какая индивидуальность у квиза

Представьте, что клиент уже пришёл на объект, но кроме куска стройки или земли, ещё нечего показывать. Тут как раз все иллюстрации и презентации под рукой.

🔥 Добавить мессенджер

Есть люди, которые физически не переносят телефонные разговоры. Интроверты называются. И как бы ни устраивало предложение, звонок менеджера разрушит всё волшебство квиза. Выход — поставить в контакты на выбор мессенджер.

Можно совсем убрать телефон и добавить несколько мессенджеров, даже имя можно не спрашивать, максимально облегчить процесс

🔥 Добавить видеоконсультанта в квиз

Пусть это будет:

— тот самый менеджер, который встречает клиентов в отделе продаж,

— уже заселившийся довольный жилец с отзывом,

— представитель управляющей компании.

Все эти люди вживую презентуют преимущества ЖК и мощно отстраивают квиз от конкурентов.

С таким квизом никто не скажет, что все квизы в недвижке на одно лицо

Используйте квиз на полную. Для этого возможностей повысить конверсию в Марквизе достаточно. Переходите в панель.