Как мы получили 4372 заявки на прокат горнолыжного снаряжения в Красной Поляне через интернет?

Всем привет, меня зовут Марат Магдиев — я основатель маркетингового агентства Surf Digital и в этой статье максимально емко и по делу раскрою** результат нашей работы**, приложив все скриншоты.

Клиент

Точка по прокату горнолыжного снаряжения в Красной Поляне с бесплатной бронью и доставкой до отелей.

Задача агентства - генерация лидов по максимум в разгар сезона из всех возможных рекламных онлайн источников по цене не больше 250 рублей.

Инструменты

контекстная реклама в Яндекс, Google
таргетированная реклама Вконтакте
квиз

Квиз

Квиз — это интерактив с опросом, тестом или викториной, который хорошо зарекомендовал себя как маркетинговый инструмент для привлечения заявок.

Решение с квизом подходит для многих ниш, но очень эффективно квиз сработал в нашем проекте, так как услуга имеет элемент персональности и конечная ее цена зависела от многих факторов:

от количества снаряжения
от комплекта
от количества дней

В нашем случае квиз решал первичную потребность потенциального клиента - узнать стоимость проката персонально для него.

Превью нашего квиза было усилен маркетинговыми триггерами, которые увеличивали конверсию в следующий шаг.* ***

Изображение и заголовок - это первое за что цепляется глазами пользователь в интернете, перейдя на сайт, чтобы оценить по назначению ли он попал.

Что мне здесь предлагают? - Прокат лыж и сноубордов
А не пахнут ли ботинки? - новые
А сколько примерно это может стоить? - от 590 р/сутки
Где это? - в Красной Поляне
А для меня персонально сколько будет стоить? - Рассчитайте стоимость + кнопка “Рассчитать”

В качестве изображения было выбрано фото семьи на горнолыжном склоне со снаряжением в руках и логотипы всех представленных курортов Сочи, чтобы было понимание, что прокат работает на всей территории Красной Поляны

Усилители предложения - ключевые триггеры, которые выделяли нас среди конкурентов.

Бесплатный трансфер и доставка до отеля

Бонусы - дополнительная мотивация пройти квиз до конца

Скидка до 20%

‍

Вопросы для квиза

Чтобы больший процент посетителей доходили до конца, мы включили всего 6 вопросов касаемые исключительно расчета, и сократили возможные ответы с ручным вводом текста, чтобы уменьшить всякого рода неудобства и сопротивления.

Посетитель должен пройти квиз быстро и легко без всяких раздумываний, тогда конверсия будет высокой - на такое правило мы и ориентировались.

‍

Также в последнем шаге квиза с формой, мы предоставили клиенту возможность получить расчет не только по телефону, но** и по WhatsApp**.

По количеству заявок таких людей оказалось около 30%, тем самым подтверждая, что кому-то комфортнее вести дальнейший разговор в мессенджерах.

‍

Таргетированная реклама

Аудитория

участники групп конкурентов в Сочи
участники групп горнолыжных курортов Сочи
по ключевым запросам

Было протестировано 4 вида промо-постов

С текстом, баннером и сниппетом (онлайн расчет)

С текстом, со вторым вариантом баннера и сниппетом (онлайн-расчет)

С текстом, с минутным промо-видео и сниппетом (онлайн-расчет)

С текстом, с фотоколлажем и сниппетом (онлайн-расчет)

По итогу теста каждый вариант показал хороший CTR - высокую вовлеченность.

А так как аудитория у нас относительно узкая, чтобы она быстро не выгорела, мы решили обновлять наши варианты промо с определенной периодичностью.

За 2 сезона работы с клиентом мы сменили несколько рекламных кабинетов, поэтому скрины с итоговыми результатами представлены по отдельности.

При общем бюджете 108 607 р. мы получили** 9334 заявки** по ср. цене** 11,6 р.**

Контекстная реклама

Опустим детальный разбор, как проводился сбор семантического ядра и формирование сегментов для Яндекса и Гугла, но выделим ключевые аудитории, на которые мы ориентировались

Аудитория

люди по всей России, которые ищут прокат и аренду снаряжения в Сочи и на его курортах
люди по всей России, которые вводят смежные запросы в Сочи и на его курортах (например: “Инструктор по лыжам в Красной Поляне”)
люди из Сочи и Абхазии, которые ищут прокат снаряжения, но без упоминания города или названия курорта в самом запросе

Форматы рекламы

текстовое объявление в поисковой выдаче Яндекса и Гугла

баннер в рекламной сети Яндекса (РСЯ) и контекстно-медийной сети (КМС) Гугла

Яндекс

При общем бюджете 412 004 руб. получили** 40 597 кликов** на сайт по ср. цене** 10,15 руб.**

Google

При общем бюджете 126 222 руб. получили** 5586 переходов** на сайт по ср. цене** 22,59 руб.**

эти данные представлены только за 2 сезон работы с клиентом, данные за 1 сезон были утеряны в связи с блокировкой аккаунта, поэтому мы умножим полученный бюджет на 2, чтобы приблизить достоверность данных.

‍

Аналитика и результат

Яндекс Метрика и Google Analytics

Для отслеживания эффективности рекламных кампаний и дальнейшую их оптимизацию, были установлены метрики от Яндекса и Гугла.

Каждая ссылка имела свой хвост с UTM-метками для детального анализа данных и передачи их в** CRM систему.**

Интеграция с CRM

Благодаря легкой интеграции конструктора квизов Marquiz c AmoCRM, мы смогли легко передавать данные о рекламных источниках в crm и отслеживать их дальнейшую судьбу.

Значительно упростило бы работу подключение системы** сквозной аналитики RoiStat**, но клиент не выделил нам бюджет, тем самым мы ограничились ручной выгрузкой и ежемесячно отправляли** отчет клиенту в виде excel-таблиц**, где выдавали информацию по количеству заявок и их цене с разбивкой на рекламные каналы.