Кирилл Кирсанович, продуктовый маркетолог и методолог Марквиз, в роскошной чёрно-красной рубашке чётко разложил за 12 минут план действий: как наладить поток лидов.
Ну где же брать трафик
И в пару к видео добавляем короткую статью для тех, кто любит читать.
Лидогенерация — это связка канала трафика и конвертера для получения заявок. В качестве конвертера мы берём квиз.
Любой конвертер можно заменить квизом:
Контекстная реклама ➡️ Квиз
Таргетированная реклама ➡️ Квиз
Реклама в сообществе ➡️ Квиз
Вот последовательный план действий по лидогенерации, Кирилл ставит направляющие вопросы.
Вопрос №1: Сколько лидов нужно?
Например, наш отдел продаж может обработать 15 лидов в день. 20 рабочих дней — 300 лидов. Берём с запасом, потому что будут и битые номера, и просто не возьмут трубку. В итоге получаем 400.
И тут вдруг может получиться неочевидный тезис: необязательно использовать 5-10 каналов трафика, чтобы получать свои 100 заявок в месяц.
Вопрос №2: Как выстроить работу с каналами?
Все наши действия в маркетинге — это гипотезы.
Мы можем выдвинуть гипотезу по любому из каналов трафика:
- Контекстная реклама
- Таргетированная реклама
- Реклама в сообществе
- Посевы в Телеграм
- Баннерная реклама
- Установка на сайт
- Сервисы объявлений
- Социальные сети
- Рассылки и боты
Фишка простых рекламных каналов, таких, как Яндекс Директ и Vk Ads, в том, что можно увеличивать рекламный бюджет сколько хочется, а значит, если найдём удачную связку аудитории и объявления, легко закроем цель по лидам.
Важнее, не сколько каналов мы будем использовать, а насколько проработаны каналы трафика.
Например, мы предполагаем, что если мы запустим рекламу в Яндексе, то получим заявки. Мы предполагаем, что связка «контекстная реклама+квиз» принесёт нам лидов.
Вопрос №3: Как подтвердить гипотезу
Гипотезу сформулируем так: «Если я запущу рекламу в Яндекс Директ, то я получу лидов». Чтобы подтвердить гипотезу, должно пройти 2 итерации.
Первая итерация: Канал работает или нет? Какая предельная цена?
Ставить какие-то цифры на первом этапе бессмысленно, потому что мы уходим от хаотичного попадания пальцем в небо. Мы по кусочкам собираем карту мира нашего бизнеса и двигаемся на основе полученных данных.
Первая итерация поможет установить предельную цену. Ведь нам нужны не просто лиды, нам нужен доход. Если наш продукт стоит 10 тысяч, то предельная цена на тест, по моему мнению, — 30 тысяч рублей
Также для теста мы берем правило 1000 кликов и не делаем выводы о рекламе преждевременно.
Создаём объявления с нашим оффером, болями и кейсами.
💡 Подробнее о рекламных объявлениях в нашем мини-курсе
Результат первой итерации:
Допустим, мы получили 80 лидов по 2000 рублей. Это отличный результат, который послужит основой для дальнейшей работы. Гипотеза подтверждена.
💡 Что делать, если лиды не пришли и как растить конверсию — рассказали в кейсе
Вторая итерация: Что можно улучшить?
Мы делаем адекватный шаг в сторону большего результата. И докручиваем нашу гипотезу: «Если я улучшу креативы в рекламе в Яндекс Директ, то я получу 100 лидов по 1500 рублей».
И так до тех пор, пока не улучшится результат? Но именно в этом и кроется ошибка большинства — остановиться на этом канале и не пробовать другой.
Если вы получили работающую связку, то это сигнал к тому, что надо продолжать работу «по освоению новых земель». Потому что если вы нашли лидов тут, то их можно найти где-то ещё!
Вопрос №4: Как добавлять новые каналы?
Для тех, кому нужно получить 1000, 5000, 10 000 лидов, одного канала недостаточно. Пойдём от простых каналов к сложным.
Например, каналы с нашей лояльной аудиторией:
Каналы посложнее:
Более сложные каналы:
Таким образом вы можете наращивать источники привлечения и проверять гипотезы.
Общие рекомендации по работе с трафиком
⭐️ Трафик — это инвестиция, а не расходы. Везде считаем ROMI и смотрим на цифры. Это касается не только платных, но и бесплатных каналов, так как идут затраты на людей.
💡 Как бесплатно продвигать квиз
⭐️ Чем лучше знаете ЦА, тем выше будет CTR. Проведите серию интервью с клиентами и выясните, зачем им ваш продукт, какую проблему они решают и зачем им это нужно.
💡 Методика JTBD, которая помогает узнать в интервью, на какую работу нанимают ваш продукт
⭐️ Ведите таблицу гипотез. Каждый вывод должен быть записан и оцифрован, чтобы новый маркетолог не делал ту же самую рекламу по кругу.
⭐️ Обратитесь к узкопрофильным специалистам. Далеко не каждый маркетолог может корректно настроить рекламу в кабинете, собрать все ключевики, настроить аналитику, цели, ретаргет и так далее.
⭐️ Анализируйте трафик и конвертер как единое целое. Вам не нужна реклама с высоким CTR, но без лидов, так же как и сайт с высокой конверсией, но без трафика
⭐️ Тестируйте альтернативные способы лидогенерации. Замените сайт на квиз, сделайте вместо лонгрида интерактивный тест, а вместо бесплатного расчёта — квиз-калькулятор.
Пробуйте, переходите в панель Марквиз.
