Что такое CR, Conversion rate

CR, Conversion rate — процент пользователей, которые выполнили целевое действие, например, совершили покупку, кликнули по рекламному баннеру, прошли регистрацию или заполнили форму обратной связи. Считается как соотношение тех, кто совершил целевое действие к общему количеству пользователей. Метрика измеряется в процентах.

В переводе с английского conversion rate означает «коэффициент конверсии».

Понятие CR широко используют в интернет-маркетинге, контент-маркетинге и UX/UI-дизайне для определения эффективности взаимодействия с потенциальными клиентами.

Полезная и очень распространённая метрика в e-commerce. CR для интернет-маркетолога, как трактор для тракториста — основной и любимый инструмент. CR покажет эффективность продвижения компании практически на любом этапе воронки продаж.

От чего зависит CR

CR замеряет все возможные действия, а они могут иметь разные значения на этапах прогрева аудитории, и зависят от целей рекламной кампании или в целом от целей продвижения бизнеса. Кому-то нужно добавление товаров в корзину и оформление покупки в онлайн-магазине, а кому-то — лайки и репосты.

Рассмотрим наиболее популярные метрики, на основе которых считаются разные типы конверсий:

Работа над несколькими метриками помогает повысить СR. Таким образом, хороший показатель конверсии напрямую связан с удобством использования сайта или любого другого веб-ресурса, интересным контентом и выгодными условиями покупки.

Фрагмент конверсионного квиза в нише недвижимости из кейса агентства Artsofte Digital: подключили бонусы, нарастающую скидку, поставили несколько результатов, в зависимости от ответов и давали ссылку на каталог именно с тем типом квартир, который указал посетитель — в итоге конверсия квиза в заявку от 6% до 13%

Отличие CR от CTR

Часто можно встретить формулировку, что CTR (click-through rate) — это один из видов CR. Технически это верное утверждение, однако метрики отличаются друг от друга разными задачами.

👆🏻CTR замеряет кликабельность рекламных баннеров или тизеров, то есть их привлекательность для потенциального покупателя.

🛍 CR отражает шаги, направленные на реальную покупку. Например, когда клиент оформляет заказ или отправляет контактные данные для обратного звонка. 

CTR и CR работают на успех рекламной кампании рука об руку, если можно так сказать. Приведём пример анализа этих метрик в рекламной кампании.

💡 Отдельно про CTR в рекламе — читайте в статье

Нужно ли считать конверсию?

Однозначно нужно. Показатель конверсий используется во многих расчётах: от стоимости привлечения клиентов до коэффициента окупаемости вложений инвестиций. Кроме того, работа на увеличение конверсии может дать больше отдачи без увеличения объёма рекламного потока. Это означает, что при тех же расходах на привлечение клиентов, бизнес может получить больше прибыли, если ставит на контроль соответствующие показатели CR. 

💡 Подробнее про эти метрики рассказываем в отдельных статьях:
Что такое CPA

Что такое ROI

Показатель CPC в маркетинге: что это такое и как его считать

Конечно, эту метрику можно не отслеживать и полагаться на интуицию, но, пожалуй, это возможно только лишь в очень маленьком бизнесе. Хотя и в малом бизнесе лучше считать всё до копеечки. Это позволит определить, насколько люди заинтересованы в приобретении товара или услуги на каждом этапе знакомства с брендом. О том, как узнать CR рассказываем ниже.

Как считать Conversion Rate

CR выводим по формуле:

1. Сначала определяем конкретный период времени, за который будем считать коэффициент конверсии. Например, это может быть неделя, месяц, квартал, полугодие, год и так далее.
2. Затем смотрим число привлечённых пользователей, совершивших целевое действие.
3. Смотрим также общее число пользователей, которых удалось привлечь.

Рассчитываем. Для отчётов важно вычислить именно процент, а не просто посчитать количество кликов, заявок или покупок.

Предположим, наше целевое действие — заявки на аренду дома. У нас есть продающий сайт, где на главной странице рассказаны все параметры дома и есть форма бронирования и оплаты. Мы запустили контекстную рекламу из поисковых систем. За месяц сайт посетило, допустим, 250 человек, из них позвонили 35 человек и 8 стали нашими клиентами.

Считаем конверсию в заявку на аренду: 8 : 250 * 100% = 3,2 %.

Всего за следующий месяц параллельно привлекли в отдел продаж 25 заявок с квиза. Из них 12 стали нашими клиентами.

Считаем конверсию в заявку на аренду: 25 : 250 * 100% = 10%.

Мы дали посетителям ещё один канал для коммуникации, чтобы поднять общую конверсию сайта. Какой путь выбрать, позвонить менеджеру или пройти квиз, теперь зависит от задачи посетителя, а мы добились улучшения метрики с помощью квиза.

Как посчитать CR в квизах

Продолжим тему с арендой дома и возьмём для примера подходящий квиз из галереи шаблонов. Квиз состоит из стартовой страницы, пяти вопросов и формы контактов для заявки.

Смотрим статистику в панели Марквиз. На карточке квиза видно, сколько человек открыли квиз, сколько дошли до формы контактов. CR в заявку считается автоматически.

Дальше с помощью встроенной аналитики увидим и другие показатели, которые помогут найти слабые места в воронке.

Сравниваем коэффициенты на каждом этапе воронки квиза: стартовая показывает 45%, заявки оставляет 21% человек. Смотрим, что конверсия значительно снижается на этапе заполнения формы. Это значит, что, возможно, она слишком сложная, и стоит убрать адрес электронной почты.

С другой стороны, конверсия 21% в заявку — это вполне успешная цифра для ниши. Дальше уже надо смотреть, как выглядят цифры по совершённым сделкам, насколько качественные получились лиды.

💡 Что делать, если лиды некачественные — написали в отдельной статье

В квизах конверсия отображается на каждом этапе прохождения опроса. Это даёт большие возможности, чтобы правильно анализировать ход рекламной кампании.

«Хорошая» и «плохая» конверсия от чего зависит

Если коротко, то не бывает безусловно «хороших» или «плохих» значений конверсии.

Чтобы трезво оценить цифры конверсии, нужно учитывать следующие факторы:

1. Отраслевые особенности.

Коэффициент разнится от отрасли к отрасли. Например, средние значения для сферы производства и инноваций равны 4–5%, для банковской сферы, финансов и инвестирования — 10%, а для розничной торговли — 2%.

2. Уровень конкуренции в нише.

Если организация является плюс-минус монополистом, понятно, что все сделки будут идти к ней. Например, конверсии 20% для продавца уникального оборудования может оказаться мало, а для магазина, где представлен ассортимент товаров массового потребления конверсия 3% — это очень даже много.

3. Средний чек.

Вряд ли будет правильно сопоставлять число покупок кнопочных телефонов и смартфонов телефонов. Для одних компаний средний чек составляет несколько десятков тысяч, а для других — не более тысячи рублей. Какая конверсия хорошая и сколько нужно закрытых сделок, определяет средний чек.

4. Цена целевого действия.

Цена привлечения может сильно отличаться в разных нишах, тематиках и регионах проведения рекламной кампании. Например, стоимость арбитража трафика для московских застройщиков может составлять 3000 рублей, а для услуг фотопечати в Туле — в 10 раз меньше.

Чтобы определить нормы и динамику конверсии, ориентируемся:

— на конкурентов и средние показатели в нише;

— на собственные показатели за определенный период.

Например, ежемесячно оцениваем, как изменился показатель, и подводим результаты — растёт или не растёт.

Как увеличить коэффициент конверсии?

Усилия по повышению конверсии называются CRO — Conversion Rate Optimization.

Итак, основные меры по увеличению конверсии заключается в том, чтобы:

1. Поработать над дизайном сайта или приложения — делаем, чтобы клиентам было красиво и с первого взгляда вовлекало и заинтересовывало. Посетители сразу формируют мнение о компании, когда открывают сайт. Впечатление складывается быстрее одной секунды. Поэтому если сайт плохо конвертит, тестируем новые варианты и вносим изменения в дизайне.
   ‍
2. Вложиться в юзабилити — делаем, чтобы клиентам было удобно. Плохо сделанные сайты отрицательно влияют на CR. Поэтому пилим понятную структуру сайта, размещаем важные материалы на видном месте, рисуем удобные кнопки, меню, разделы, где можно подробнее узнать про товар или услугу. Идеально, когда на сайте пользователю нужно не более трёх переходов, чтобы найти все необходимые данные о компании.
   ‍
3. Создавать качественный контент — делаем, чтобы клиенту было всё понятно. Создаём тексты и описание товаров или услуг с точки зрения выгоды для покупателя, поднимаем повыше информацию об акциях и скидках, добавляем отзывы, хорошие фото и видео.
   ‍
4. Добавить призыв к действию — чтобы клиент знал, что ему нужно сделать. Ёмкий призыв к действию СТА (Call to action) побуждает к покупке, или как минимум продвигает пользователя по воронке продаж.
   ‍
5. Улучшить технические возможности сайта — чтобы клиенту было быстро. Ресурс должен быстро загружаться, обновляться, быть адаптирован под смартфоны и доступным в любых браузерах. Это положительно влияет на рост СR.
   ‍
6. Создать форму для сбора контактов — чтобы у клиента была мотивация. Тут главное не быть навязчивым и предлагать клиенту то, что может привлечь его внимание: скидку, бонусы, подарки, бесплатную доставку. Дополнительно Марквиз прокачивает свои квизы самыми конверсионными фичами.
   ‍
7. Работать над качеством рекламного трафика — чтобы клиенту было полезно. Ищем свою целевую аудиторию и предлагаем релевантную информацию.
   ‍
8. Улучшать сервис — чтобы клиенту было хорошо. Быстро отвечаем на звонки, вовремя перезваниваем, рассказываем о продукте, работаем с возражениями.

Пара лайфхаков по CR от Marquiz

Расскажем о лайфхаках тем, кто хочет повысить конверсию с помощью инструментов Марквиз:

Вместо медленного сайта — Marquiz Pages

Например, клиенты отваливаются из-за медленного сайта. Для того чтобы оживить конверсию, подойдёт лендинг Marquiz Pages. Он лёгкий и быстро загружается. Когда основной сайт был сделан давно и не тянет новые задачи, Marquiz Pages покажет всё, что нужно — красиво, удобно, понятно и быстро.

Пример лендинга на Marquiz Pages для компании, которая продаёт мини-кофейни. У компании есть основной сайт, но он плохо конвертил в продажи. Новый лендинг собрали за два часа. Всего за 7 месяцев продвижения получили 791 заявку, из них сконвертировались в продажу — 42. Итог — СR в заявку 10,5%, СR в покупку 5,3%, плюс новая база контактов для дальнейшего прогрева

2. Вместо раздражающих поп-ап окон — квиз баннером или по кнопке

Установили квиз на расчёт стоимости бани — достигли роста CR в 2 раза

Квизы эффективно работают в связке с любыми рекламными кампаниями и источниками трафика — в Яндекс Директ, Google Ads, Telegram, ВКонтакте, Одноклассниках и других соцсетях. На всех этапах показывают уверенный рост CR, независимо от ниши или спроса на продукт.

Простой принцип работы квиза решает главную проблему низкой конверсии, потому что максимально прогревает клиентов. Если подобрать вопросы исходя из боли своего клиента — план по получению высокой конверсии обязательно будет выполнен.

Чтобы понять, какие решения и элементы в квизе влияют на конверсионность в проекте, нужно попробовать собрать квиз. Все слова сказаны, пора начинать. Сейчас для регистрации в сервисе Марквиз нужно указать только email, а для тестирования квиза — понадобится пара часов и ноль денег. Переходите в панель.

🤖 Если нужен ненавязчивый помощник, который расскажет про процесс сборки и различные конверсионные фичи квиза — под рукой и на дежурстве 24/7 наш Бадди-бот в Телеграме.