Как и где искать клиентов начинающему риелтору

Рассказываем, как и где искать клиентов риелтору в 2026 году: какие каналы дают стабильный поток заявок, как правильно упаковать экспертизу и не терять лидов на этапе «я подумаю».

В статье есть советы опытных риелторов — Анны Зеленской и Софии Любимовой.

Как начинающему риелтору найти клиентов: подготовка фундамента

Представим риелторов Михаила и Григория. Михаил работал в агентстве, поэтому у него есть хоть какой-то опыт и пара успешных сделок. Григорий решил работать самостоятельно: оформил самозанятость и начал искать клиентов. У обоих нет ни сайта, ни соцсетей. Чтобы найти больше клиентов, им обоим нужно подготовить фундамент: выбрать нишу и упаковать свой опыт. Михаилу также стоит составить портфолио сделок. Рассмотрим каждый этап отдельно.

Обозначить нишу. Клиентами риелтора могут быть покупатели, арендаторы, продавцы недвижимости и инвесторы. У каждого из них может быть свой запрос: например, инвестор собирается покупать только премиум-жильё, а покупатели хотят квартиру в новостройке. Каждый подвид клиента захочет видеть в своём риелторе разные качества и навыки. Например, покупатель премиум-жилья захочет, чтобы специалист знал застройщиков новых премиум-комплексов региона. А продавец вторичного жилья захочет риелтора с большой базой покупателей.

Подстраиваться под всех и сразу — плохая идея. На сайте и в соцсетях будет так много услуг, что покупатель не сможет понять, подходит ему риелтор или нет.

Анна Зеленская, эксперт по недвижимости, топ-3 агент по версии TrendAgent: «Моей главной ошибкой на старте была попытка браться за все задачи одновременно без чёткой специализации. Начинающим я бы посоветовала выбрать конкретную нишу, например, загородную недвижимость или новостройки в определённом районе, чтобы знать каждый нюанс в этой области. Клиенты доверяют тому, кто владеет детальной информацией»

Новичкам проще стартовать через аренду или агентство в любом сегменте недвижимости. В аренде быстрые сделки, много клиентов и меньше юридических сложностей — можно быстро получить первый опыт и деньги. В агентстве начинающего риелтора ждёт наставник — он поможет с первыми сделками и всему обучит. Процессы в агентстве уже выстроены, что тоже удобно. Единственный минус — придётся какое-то время обзванивать холодных клиентов.

София Любимова, основатель агентства недвижимости «Любимова»: «Если ты начинающий риелтор в агентстве, первое, с чем ты сталкиваешься — это иллюзия, что тебе дадут клиентов. В реальности дают не клиентов, а холодную базу. Это либо старые заявки, либо люди, которые уже с кем-то работают. Конверсия там очень низкая. Поэтому если человек рассчитывает просто “прозвонить и заработать”, он быстро выгорает и уходит из профессии. Сильные начинают параллельно строить свой поток»

Григорий не хочет работать в агентстве и сидеть на обзвоне, поэтому выбирает работать на арендодателей и арендаторов. У Михаила уже есть опыт, поэтому он выбирает своей аудиторией покупателей жилья в новостройках.

Упаковать опыт. И Михаила, и Григория вряд ли найдут, если у них не будет должной упаковки: лендинга или сообщества в соцсети. Чтобы упаковать свой опыт, Михаил создал сайт-визитку. На лендинге он разместил своё фото в деловом костюме, и рассказал, чем может быть полезен клиентам.

Лендинг можно собрать самостоятельно в конструкторе Марквиз — нанимать для этого дизайнера не обязательно. Посмотреть шаблон как пример

В «упаковку» эксперта также входит чёткое УТП — причина, по которой клиенты должны выбрать именно его. УТП Михаила в том, что он анализирует все новостройки города и быстро ищет подходящие варианты.

В будущем Михаил сможет использовать фото, УТП и описание услуг с сайта на других платформах — например, в соцсетях и площадках работы с недвижимостью. Вскоре его начнут узнавать клиенты и коллеги.

Григорий решил, что в его случае будет лучше продвигать свои услуги через соцсети. У него много друзей и знакомых, которые часто меняют место жительства, а у его родителей много друзей, чьи дети едут учиться в его город.

София Любимова, основатель агентства недвижимости «Любимова»: «Если специалист начинает работать без агентства, то у него нет базы, бренда и доверия. Единственный рабочий путь — быстро качать личный бренд и окружение. Сделать это можно через соцсети, рекомендации и знакомства. Первые сделки чаще всего приходят через знакомых или через знакомых знакомых, и только потом уже подключаются другие площадки»

Григорий создал профиль в ВКонтакте и оформил его:

• В шапке рассказал, чем занимается и какие услуги предлагает;
• Под шапкой создал форму записи на консультацию;
• В ленте профиля публикует посты о том, чем он полезен клиентам.

В будущем Григорий сможет публиковать истории успешных сделок в своём профиле.

Пример хорошего УТП в посте

Портфолио сделок. Его можно оформить отдельным блоком на сайте или в соцсетях. Мы помним, что у Михаила было всего несколько успешных сделок. Но и они помогут привлечь новых клиентов, если читатели увидят в них решение своей проблемы. Идеально было бы разместить скриншоты отзывов от клиентов на лендинге Михаила. Но мы усложним задачу и представим, что отзывы в переписке не сохранились, а номера клиентов недоступны. Михаил может описать каждую сделку как мини-кейс. Для этого он раскрывает следующие вопросы:

• Кто обратился и с каким запросом?
• Какие сложности были у клиента?
• Что сделал Михаил, чтобы помочь?
• С какими трудностями столкнулся Михаил, пока работал?
• Были ли проблемы с выбранным жильём?
• Как прошла сделка?
• Довольны ли покупатели?

Например, описание одной из сделок выглядит так:

«Ко мне обратилась молодая семья — пара хотела взять в ипотеку жильё в новостройке. Проблема в том, что у клиентов было всего 500 000 ₽ на первоначальный взнос. Я быстро обзвонил застройщиков и нашёл два подходящих варианта. Затем я начал проверять застройщиков и жилые комплексы. Оказалось, что жители ЖК, в котором находится одна из подходящих квартир, судятся с застройщиком из-за неисправной канализации. Этот вариант пришлось отмести.

Другая квартира понравилась семье, и уже через неделю мы заключили сделку с банком. Пара живёт в новой квартире уже год, проблем пока не возникло»

Молодые семьи с ограниченным бюджетом видят, что Михаил уже решал проблему, с которой они столкнулись — у них есть мотивация обратиться к риелтору. А ситуация с проблемным застройщиком показывает, что Михаил отметает некачественное жильё — даже если бы мог получить выгоду с его продажи.

Где искать клиентов риелтору

Есть несколько каналов, в которых сейчас ищут клиентов.

Социальные сети

Можно вести своё сообщество в ВК, Telegram или Макс. Сообщество знакомит клиента с риелтором и подтверждает его экспертность. Вот несколько идей для публикаций:

• Обзоры районов
• Аналитика рынка недвижимости
• Истории успешных сделок
• Обзор офлайн-мероприятий
• Лайфхаки по поиску и покупке квартир
• Полезные статьи, например «На что обратить внимание при покупке жилья у семьи с детьми»

София Любимова, основатель агентства недвижимости «Любимова»: «Большинство риелторов ведут соцсети неправильно. Они показывают квартиры, а нужно показывать мышление, разборы, ошибки, реальные кейсы. Люди покупают не квадратные метры, они покупают уверенность. В среднем при нормальной упаковке можно получать от 5 до 20 заявок в месяц, но это не быстрый процесс. Обычно первые ощутимые результаты идут через 3–6 месяцев системной работы»

Ещё одна польза сообщества — риелтор постоянно мелькает в ленте у подписчиков и других пользователей. Когда им понадобятся услуги профессионала, они скорее всего обратятся к тому, кто дал им интересный контент.

Пример хорошо оформленного сообщества риелторской компании ВКонтакте с витриной услуг

Разные соцсети предлагают разную аудиторию.

В «Одноклассниках» можно найти клиентов по сарафанному радио, среди старых знакомых со школьной скамьи

Дзен готов платить успешным контент-мейкерам. Риелтор может не только найти новых клиентов, но и отбить часть бюджета на продвижение

💡 Как успешно стартовать на Яндекс.Дзен в 2026 году — статья

Площадки объявлений

Помогают в поиске продавцов и покупателей. Авито, Циан, Домклик и Яндекс.Недвижимость — это база потенциальных заказчиков. Здесь можно найти контакты тех, кто продаёт недвижимость самостоятельно, и предложить им свои услуги. Главное — не начинать разговор с навязчивого предложения. Лучше узнать, продаёт ли человек квартиру, и спросить, не нужна ли ему помощь. После этого провести краткую презентацию своих услуг: рассказать, чем можете быть полезны, и как это облегчит жизнь клиента.

София Любимова, основатель агентства недвижимости «Любимова»: «Звонки раздражают собственников, потому что им звонят десятки риелторов, и чаще всего это неопытные специалисты. У них недостаточно знаний, чтобы дать пользу — поэтому конверсия обзвонов очень низкая. Хороший способ получить больше клиентов — предложить им что-то, что поможет в продаже квартиры. Например, бесплатную консультацию, советы, как привести объект в порядок перед просмотром, или предложения по улучшению объявления. Собственник пока не обратился к риелтору, а уже получил пользу. Он охотнее согласится работать со специалистом»

Чтобы найти покупателей жилья, нужно загрузить объявления на площадки. Вот что делает объявления продающими:

• Качественные фото и видео. Фото при естественном свете выглядят лучше, чем при искусственном. Видеотур по квартире должен охватывать все помещения без жильцов. Снимать лучше от входной двери к самой дальней комнате — так покупателю будет проще понять, что где находится.
• Полное описание. В тексте о квартире лучше затронуть все важные подробности: этаж, площадь, общая этажность дома, возможна ли перепланировка, кто собственник и будут ли особенности сделки.
• Честность. Когда продавец честно рассказывает о недостатках квартиры, это подкупает и создаёт доверие ещё до обращения к нему. Не нужно бояться говорить о проблемах: на каждый объект с недостатком найдётся покупатель, которого он устраивает.

На многих площадках есть возможность сформировать подборку объектов. Риелтор может собрать объявления по нужному параметру и отправить их подборкой клиенту — например, «Однокомнатные квартиры в Обнинске». Ссылки на подборки можно разместить и в сообществах в соцсетях. Для подписчиков это знак, что риелтор мониторит рынок и в курсе всех новых предложений.

Пример хорошо упакованного опыта на площадке Циан — в профиле обозначена ниша, опыт работы и УТП

Интерактивы

Если у риелтора уже есть свой сайт или профиль в соцсетях, он может добавить на него интерактивный элемент. Вот несколько вариантов интерактивов:

• Опрос
• Конкурс
• Калькулятор
• Тест
• Мобильная игра

Один из самых доступных интерактивов — квиз. С ним клиент получит пользу от специалиста, а риелтор — потенциального клиента в базу.

С помощью квиза можно сегментировать аудиторию на тех, кому нужна однокомнатная, двухкомнатная и трёхкомнатная квартиры

Квиз можно поставить не только на сайт, но и в соцсети или на любую публичную площадку: ВК, Дзен или Одноклассники.

Сарафанное радио

Согласно исследованию компании Nielsen, 88% покупателей доверяют рекомендациям знакомых больше, чем другим каналам маркетинговой коммуникации.

💡 👉 Что такое сарафанное радио и кому оно полезно

Есть несколько способов запустить «сарафан»:

• Просить у клиентов рекомендации. Если у риелтора уже есть своё сообщество в соцсети, можно просто отправить ссылку клиенту и попросить отзыв. Начинающие риелторы часто собирают отзывы в личных переписках. В таком случае логично попросить клиента рассказать о своём опыте: что понравилось, а что нет.

• Использовать программы «приведи друга». Например, за друга-клиента скидка 20% на сопровождение сделки. Клиент получит скидку и возможность помочь другу, друг получит хорошего риелтора, а риелтор — нового клиента.

• Поддерживать контакт с клиентами. В США риелторы присылают своим клиентам рождественские открытки, даже если последний раз контактировали с покупателем двадцать лет назад. Звучит как навязчивая коммуникация, но так профессионалы напоминают о себе. Если клиенту снова понадобится риелтор, ему не придёт в голову искать нового: он просто позвонит по телефону с открытки. В странах СНГ бумажные открытки и картинки в мессенджерах могут считываться, как неуместные формы общения. Текстового поздравления с праздником достаточно, чтобы напомнить о себе и не нарушить личные границы клиента.

Анна Зеленская, эксперт по недвижимости, топ-3 агент по версии TrendAgent: «Я всегда остаюсь на связи после сделки — помогаю разобраться с вопросами налоговых вычетов или предоставляю контакты проверенных ремонтных бригад. Регулярные поздравления с праздниками и простое человеческое внимание превращают разового заказчика в постоянного клиента. Когда человек чувствует, что его интересы защищены на всех этапах, он больше не ищет другого специалиста и становится вашим главным амбассадором»

Офлайн-активности и локальное продвижение

К офлайн-активностям можно отнести все тематические мероприятия: открытие новостроек, форумы, публичные лекции и открытые консультации. У тематических мероприятий две функции: нетворкинг и подтверждение экспертности. Риелтор побывал среди коллег, узнал что-то новое, нашёл полезные связи. Потом он выложил пост о мероприятии в своём сообществе — и показал клиентам, что он «в тусовке». Для подписчиков это знак: риелтор обновляет свои знания и повышает квалификацию, ему можно доверять.

Офлайн-мероприятия — это возможность завести полезные знакомства с другими специалистами сферы. Начинающему риелтору будут полезны связи со всеми игроками рынка.

София Любимова, основатель агентства недвижимости «Любимова»: «Офлайн мероприятия работают, но не так, как думают новички. Сходить один раз и получить клиента — утопия. Мероприятия нужны, чтобы формировать окружение. Через полгода такие связи начинают давать сделки»

Локальный маркетинг — это продвижение услуг в том месте, где находится риелтор. «Местом» может быть небольшой город, район крупного города, или близлежащие дома и офисы.

Для локального продвижения можно:

• Отметить свой офис в онлайн-картах — например, Яндекс и 2ГИС.
• Дать таргетированную рекламу на нужный город.
• Проводить офлайн-события для потенциальной аудитории: лекции и открытые консультации.
• Расклеить объявления об услугах на досках объявлений.
• Дать рекламу в домовых чатах.

Какие каналы лучше использовать

Важно выдержать баланс. Один канал не принесёт много клиентов, каким бы развитым ни был. Но продвигать услуги сразу везде — тоже плохая идея. На это нужно много сил и времени. Даже с контент-командой у риелтора вряд ли хватит сил на развитие 4–5 каналов. В итоге они все окажутся в зачаточном состоянии и не будут приносить продажи.

Вернёмся к нашим персонажам — Михаилу и Григорию. У первого уже есть небольшой опыт в продаже недвижимости, у второго его нет.

Михаил собрал свой лендинг и портфолио сделок. Чтобы люди находили его сайт, он создал сообщество в соцсетях и оставил ссылку в шапке профиля. Пару раз в неделю Михаил публикует новости из мира недвижимости, рассказывает о своих сделках и нюансах законов. Чтобы обрасти полезными связями, он ходит на профильные офлайн-мероприятия. Иногда коллеги отдают ему своих клиентов за процент от комиссии.

Григорий уже ведёт профиль в соцсетях. Так как у него нет успешных сделок в портфолио, привлекать новых клиентов ему будет тяжело. Поэтому главный его канал — сарафанное радио. Он заявил о себе как о специалисте в соцсетях и рассказал всем друзьям и знакомым о своей новой профессии.

Иногда он заходит на площадки объявлений и находит себе клиентов. Он обзванивает собственников квартир и предлагает свои услуги. А ещё Григорий узнал, что несколько его соседей собрались сдавать квартиры, но ещё не разместили объявления. Так у риелтора появилась эксклюзивная база квартир, которую он предлагает клиентам.

Обоим риелторам подходят квизы для продвижения. Их не нужно поддерживать — достаточно настроить один раз и получать заявки. Настройка не займёт много времени — можно взять один из готовых шаблонов и настроить его для своих нужд.

Михаил может разместить квиз на своём сайте, а Григорий — в соцсетях

Как не потерять клиента на этапе «подумать» и сделать так, чтобы выбрали именно вас

Обычно клиенты выбирают риелторов, которые быстро дают ответы на вопросы и создают ожидания. По статистике, конверсия при отклике в первые 5 минут в 8 раз выше, чем при ответе в течение 5–24 часов. Другое исследование утверждает, что 78% клиентов покупают у того, кто ответил первым. Отвечайте клиентам как можно скорее. В первом сообщении сразу давайте ценность и двигайте клиента дальше по воронке продаж.

💬 «Скажите, объявление актуально?»

Если до первого сообщения был квиз или любой интерактив, который выполнил клиент, то первым сообщением можно отправить лид-магнит. Так клиент получит пользу ещё до начала работы с риелтором — он охотнее продолжит работу со специалистом.

💡 25 лид-магнитов для бизнеса, как их создать и донести до клиента

Предсказуемый процесс лучше неожиданного. Опытные риелторы несколько раз рассказывают клиентам об этапах работы. Это помогает снизить тревожность и создать ожидания от работы. Хорошая идея — сделать отдельный блок на сайте или в соцсетях о том, как работает риелтор. Клиенту важно знать, что будет после первого звонка, сколько длится сделка и какие документы понадобятся. Клиент получит ответ на вопрос «Как вы работаете?» ещё до обращения к риелтору.

Необязательно расписывать каждый этап максимально подробно — достаточно описать, сколько этапов будет и что в них входит

Типичные ошибки риелторов при поиске клиентов

Обычно риелторы допускают одни и те же ошибки. Избегайте их, чтобы быть успешнее большинства конкурентов.

❌ Не оформлять объявления. «Мыльные» фото, описание объекта из двух строк, незаполненный профиль продавца — всё это отталкивает покупателя. Кажется, что объявление создавали спустя рукава или наспех. Клиент уходит ещё на этапе просмотра.

❌ Долго и формально отвечать клиенту. Клиент уйдёт к тому, кто ответил быстро. Фразы вроде «Здравствуйте! Спасибо, что написали, специалист свяжется с вами» ответом не считаются — клиент не получает пользы и уходит искать её дальше.

❌ Не объяснять процесс работы. Когда непонятно, что будет дальше — клиент откладывает решение или выбирает другого риелтора.

❌ Не формировать доверие. Если нет отзывов, кейсов и понятного позиционирования, клиент не видит разницы между специалистами и выбирает случайно или по цене.

София Любимова, основатель агентства недвижимости «Любимова»: «Почему клиенты потом рекомендуют риелтора? Не потому что он “хороший человек”, а потому что с ним спокойно. Он держит процесс, предупреждает риски, говорит неприятную правду и доводит до сделки без лишнего стресса. Это редкость»

❌ Не работать с повторными касаниями. Без напоминаний и сопровождения клиент «остывает» и уходит к более системному риелтору.

❌ Работать без системы каналов. Один канал не принесёт много заявок — каким бы развитым он ни был. Риелторы с одним профилем в соцсетях или только с сайтом могут месяцами искать клиентов.

Финальные мысли для запоминания

✔️ Сделки чаще забирает тот, кто ответил первым. До 78% клиентов работают с первым откликнувшимся риелтором — даже если у других специалистов похожие условия.

✔️ Клиенты выбирают по опыту взаимодействия, а не только по объектам. Риелтор должен быть сильным переговорщиком.

✔️ Предсказуемость снижает стресс и ускоряет решение. Когда клиент понимает этапы работы, сроки и следующий шаг, ему проще довериться и двигаться дальше.

✔️ Объявления, соцсети, рекомендации и партнёрства усиливают друг друга. Чем больше точек контакта — тем выше вероятность сделки.