Правильная последовательность сборки квиза

Рассказываем, как спроектировать путь пользователя, чтобы квиз хорошо отработал по заявкам.

Спойлер для нетерпеливых: квиз нужно собирать с конца, то есть с момента покупки вашего продукта и далее в обратном направлении.

Как и в прошлый раз со статьёй про конверсионную воронку, записали видео для тех, кто хочет слушать и смотреть:

И расписали в статье для тех, кто любит почитать в тишине:

🤿 Этап 1. Погружаемся в продукт

В основе всего лежит продукт. Именно его хочет пользователь и именно его вы хотите продать. На этом этапе много ценности, поэтому в первую очередь рекомендуем начинать именно  с продукта.

Пробираемся через проблемы к осознанию

Среди базовых потребностей человека — желание избавиться от проблемы. Так уже выходит, что в нашей жизни каждый день появляются проблемы, от небольших до глобальных:

Какие-то проблемы мы вообще не осознаём, а какие-то осознаём настолько сильно, что даже уже выбрали, как мы будем их решать и с кем. Чтобы понять, насколько человек осознаёт ту или иную проблему, мы используем Лестницу Ханта.

💡 Подробнее про прогрев потребителя по методике Ханта — в отдельной статье

Чтобы наши гипотезы были крепче, исследуем нашу целевую аудиторию:

Проводим проблемное интервью с потенциальным клиентом

В идеале работа над продуктом должна начинаться с поиска и подтверждения проблемы, особенно если это что-то новое на рынке. В проблемном интервью человек своими словами описывает проблему и для нас это очень ценно, потому что продукт мы создаем под проблему, а не наоборот.

‍

🐥 Этап 2. Придумываем простой первый шаг

Важно найти для нашего продукта простой первый шаг:

— чтобы пользователь познакомился с продуктом, прежде чем отдаст свои деньги;

— чтобы бизнес смог отстроиться от конкурентов, которые продают «в лоб».

Дело в том, что запас людей с прямым запросом сильно ограничен. Те, кто хотел что-то купить уже купили это. По статистике, таких людей около 10%.

Именно таким и должен быть ваш простой первый шаг. С одной стороны, это что-то простое и ни к чему не обязывающее, а с другой — настолько ценное, что отказываться от этого будет просто глупо. Простой первый шаг должен решить одну маленькую точечную проблему.

Задача простого шага — продать основной продукт. Пользователь не испытывает стресса, делая первый шаг, и готов продолжать шагать к покупке продукта. Так пользователь знакомится с вами, понимает, нужно ли ему это или нет, подходите ли вы ему как подрядчик, действительно ли вы экспертны в этой области. Сначала простой шаг, потом уже проектирование всей воронки продаж.

🤝 Этап 3. Делаем равноценный обмен через квиз

Простой первый шаг нужно уметь правильно подать. И в этом нам идеально помогает квиз. Мало выкатить бесплатный продукт и предложить человеку. Человек не будет чувствовать ценности в том, что он получил просто так. Именно поэтому квиз и даёт бОльшую конверсию, по сравнению с обычными сайтами.

Всё дело в самой механике квиза:

Когда человек отвечает на вопросы, он тратит своё время и ресурсы. Поэтому за прохождение квиза логично дать награду человеку.

Вы пользователю даёте то, что хочет он, а взамен просите его то, что хотите вы — ответить на вопросы, оставить телефон, подписаться куда-то и так далее. Задача квиза — усилить намерение пользователя в том, что ему точно нужно сделать простой первый шаг.

Вот видит человек «Запишись на осмотр у стоматолога и получи план», вроде ему нравится всё это, но он сомневается. С помощью квиза вы даёте пользователю больше пространства для манёвра и больше времени на раздумья. Если вы создадите тест «6 признаков скрытого кариеса» и после прохождения предложите осмотр, то для человека этот осмотр будет наградой.

🙌 Этап 4. Собираем вопросы в соответствии с простым шагом

Квиз создаётся после простого первого шага и подчиняется ему. Какие вопросы придумать, чтобы человек вовлёкся и оставил заявку, а не наоборот — подумал, что это какая-то пустая трата времени и закрыл его? Вопросы должны помогать человеку сделать выбор.

Вовлечение происходит тогда, когда человек делится частичкой себя в ответах на вопросы, а также чувствует себя особенным. Вот некоторые примеры:

Для стоматологии — Когда последний раз были на приёме или осмотре?

• Около месяца назад
• Около 3 месяцев назад
• Около полугода назад
• Около года назад
• Около трех лет назад
• Не помню

‍

Для курса по маркетингу — Для какой цели хотите изучить маркетинг?

• Привлекать клиентов в собственный бизнес
• Разбираться в маркетинге и оценивать результаты отдела маркетинга
• Вырасти из smm-специалиста или трафик-менеждера
• Получить новую профессию и начать работать с клиентами

‍

Для педагога по речи — От каких особенностей речи вы бы хотели избавиться?

• Картавость
• Шепелявость
• Акцент
• Заикание
• Тихий голос

Рекомендуем использовать наши шаблоны, где подобраны подходящие вопросы под различные ниши. Шаблоны доступны в разделе на сайте и прямо при создании квиза в панели Марквиз.

❤️ Этап 5. Больше рассказываем о компании и мотивируем пройти квиз

Часть людей действительно увлечётся прохождением квиза и в конце своего пользовательского путешествия по лестнице Ханта всё-таки купит ваш продукт. Но часть людей не доверится тесту и пройдет мимо. Чтобы такого не происходило, нужно чуть больше рассказать о себе и продать идею прохождения квиза.

Всё это можно сделать с помощью посадочной странички Marquiz Pages. На ней вы расскажете о компании, как давно работаете и какие у вас довольные клиенты. Кульминацией станут отзывы и призыв к действию. Вообще, размещать на посадочной странице можно много всего, но лучше сосредоточиться на тех вещах, которые наиболее важны пользователям.

С помощью блоков доверия мы развеиваем сомнения и приглашаем пользователя сделать лёгкое действие. Marquiz Pages создаётся после квиза, подчиняясь ему, ведь главная его цель — продать квиз. Таким образом, этот элемент замыкает нашу воронку и принимает на себя входящий трафик.

Резюме

• Всё начинается с продукта и проблемы, которую он решает
• Для того чтобы продавать больше, нужно продавать не только тем, кто хочет, но и тем, кто пока не знает этого
• Для этого мы придумываем простой первый шаг, который является маленьким решением маленькой задачи, после которого пользователь начинает нам доверять
• Чтобы осознавать ценность простого первого шага, пользователь должен что-то за это сделать. Благодаря ответам на вопросы в квизе и заполнению формы, пользователь осознаёт ценность простого первого шага и делает его с понимаем, зачем ему это
• Вовлечься в квиз достаточно просто, но этому может помешать недоверие. Для того чтобы человек уверенно начал проходить квиз, ему нужно знать чуточку больше о вас. Разместите на Marquiz Pages релевантную информацию для клиента и предложите пройти квиз

С этими рекомендациями вы сможете правильно собирать конверсионные связки в Marquiz и стабильно получать окупаемые заявки. Успехов вам в построении воронок и до новых встреч!

‍