Как сделать эффективный квиз

Разберем квиз на составные части и расскажем, как мотивировать пользователя на каждом шаге. В конце покажем удачные примеры квизов по четырем направлениям: продукт, услуги, опрос, инфобизнес.

Шаг 0. Предподготовка: встать на место клиента и понять, чего хотим от квиза

Важно ответить на два вопроса прежде, чем собирать квиз: что интересно клиенту и зачем нам нужен квиз. Этап подготовки поможет квизу одновременно попасть в мир клиента и принести пользу нашему бизнесу.

Начать с потребностей клиента

Только если найти боль клиента, можно сформулировать сильный оффер. Главное — не думать о себе, а понять, что ищет клиент.

❌ Нет заботы о клиенте, продавец продает. Как будто второй смысл: просто так скидку не дадим, вам придется потрудиться ее заработать

‍

✅ Мы увидели основную проблему клиента, что он не хочет глубоко погружаться в тему, а хочет просто найти надежного подрядчика

‍

Подсказка

Перед тем, как приступить к квизу, хорошо начать с фразы: «Этот квиз поможет клиенту…» и дальше добавить решение проблемы.

Этот квиз поможет клиенту…

✅ сэкономить время на поиск товара

✅ увидеть, какое кресло ему больше подойдет

✅ разобраться, какой курс английского подойдет, чтобы получить нужный сертификат

Поставить четкую бизнес-задачу для квиза

Глобальная цель квиза — помочь настроить диалог с клиентом. Путь к общей цели складывается из конкретных бизнес-задач: зачем нам нужен квиз. Мы выдвигаем гипотезу, как будет выстраиваться диалог с клиентом и с какими показателями нам поможет квиз. Цифры будут маркером эффективности квиза.

‍

Подсказка

Чтобы сформулировать гипотезу, какую задачу пробуем решить с помощью квиза, удобно начать с фразы «Создать квиз, чтобы…» и дальше прописать наши конкретные ожидания в виде действия, качественных и количественных показателей.

Создать квиз, чтобы…

✅ получать более качественные заявки, закрывать 3 из 5 сделок;

✅ снизить количество обращений в директ на 50% за счет подробно описанного квиза;

✅ сегментировать аудиторию и найти самый платящий сегмент;

✅ повысить конверсию на 3,5% в покупку за счет предложения релевантного товара;

✅ определить максимально нормальную стоимость для продажи продуктов;

✅ получать заявки через соцсети не дороже 300 рублей;

✅ протестировать MVP и определить целевую стоимость заявки;

✅ увеличить количество заявок в 1,5 раза с сайта без увеличения рекламного бюджета;

✅ настроить стабильный канал трафика в онлайне и получить заявки не дороже 350 рублей.

‍

Шаг 1. Стартовая страница: формируем ожидания в заголовке, побуждаем иллюстрацией заглянуть в квиз, мотивируем подарком

Стартовая страница за несколько секунд создает первое впечатление у пользователя, благодаря ей он может остаться с нами и из-за нее он может уйти. Чтобы создать эффективную стартовую страницу, воспользуемся готовыми формулами и правилами.

Формула эффективного заголовка: Оффер + Время + Бонус

Заголовок — это суть нашего обращения к клиенту. Эффективный заголовок всегда состоит из трех частей:

— оффер, то есть предложение, которое исходит из потребности или боли клиента;

— время прохождения, то есть сколько займет квиз,

— бонус за прохождение.

‍

‍Подсказки

Текст на стартовой странице — это первые слова, которые мы говорим клиенту, чтобы заинтересовать пройти квиз. Как в холодных продажах — надо успеть в самом начале настроить на диалог. Нюансов в тексте много, посмотрим для примера три важных:

‍

Правила эффективной иллюстрации

На стартовой странице квиза мы обращаемся к пользователю через заголовок и иллюстрацию, если они сработали — он нажмет кнопку «Пройти тест». Иллюстрация захватывает внимание в первую очередь, поэтому нужно соблюдать три основных правила, чтобы добиться максимума:

Правило №1. Эффективная иллюстрация поддерживает заголовок по смыслу, объединяется, но не конкурирует.

❌ LPG-массаж спрятан в углу, внимание пользователя направляется на расплывчатое «Соедини приятное с полезным», девушка скрыта за оффером

‍

✅ Ухоженная девушка, ухоженная шуба, оффер раскрывает, как правильно ухаживать… за шубой

‍

Правило №2. Эффективная иллюстрация наглядно показывает, что продвигает квиз: товар, услугу или тему опроса.

❌ Если бы были сами товары на фото, было бы информативнее

‍

✅ Качественная иллюстрация объединяется с заголовком: вот модульные кухни со скидкой

‍

Правило №3. Использовать свои фотографии и иллюстрации. Если в ход идут бесплатные стоковые, то нужно убедиться, что они вызывают доверие и не напоминают спам.

❌ Есть риск, что картинка не работает в полную мощность, так как это сток первого уровня поиска

‍

✅ Свой кот-разработчик обращает на себя внимание, запоминается и вызывает живые эмоции

‍

Несколько слов о кнопке. Кнопка должна быть контрастной и не потеряться на фоне фотографии. Проверенные цвета, с точки зрения статистики и конверсии: розовый, красный, оранжевый и зеленый.

❌ Слабый контраст между фоном кнопки и текстом на ней — труднее читать. Наклейка с подарком и ближайшая коробочка в похожих цветах — кнопка немного теряется на фоне

‍

✅ Оранжевая кнопка контрастирует с затемненной областью фотографии

‍

Конверсионная фишка стартовой страницы

Бонусы, скидки и подарки. Уже с первого экрана пользователь видит, что он получит, когда пройдет квиз. Подарком может быть чек-лист, прайс, расчет стоимости, мини-курс. Главное, чтобы это не была банальная «бесплатная консультация», а действительно что-то полезное для пользователя — тогда фишка сработает.

✅ Хорошо работают сразу два разных подарка, например, чек-лист + экспресс-аудит профиля

‍

Важнее подарка — сила оффера. Если завалить пользователя подарками, но не дать самого главного — решения его вопроса, то квиз будет пустышкой. Сильный оффер и ценный подарок гарантированно повысят конверсию и подойдут для любой категории бизнеса.

✅ Сильный оффер + Подарок = Эффективный квиз

❌ Слабый оффер + Подарок = Неэффективный квиз

‍

Шаг 2. Вопросы и ответы: спрашиваем естественно и лаконично

Вопросы для квиза не нужно придумывать с чистого листа. Отправная точка — боль или потребность клиента. Если встать на место клиента и задаться целью ему помочь, то вопросы и ответы будут возникать сами собой. Продавец разбирается в теме лучше покупателя: он выяснит подробности запроса и предложит подходящий вариант, уточнит запрос так, чтобы покупатель сделал правильный выбор.

‍Алгоритм диалога в квизе примерно выглядит так:

— узнать ситуацию клиента, из чего он исходит в своем запросе;

— уточнить важные детали и параметры;

— выяснить дополнительные ожидания.

‍

Ещё хорошая подсказка, о чем спрашивать, — вопросы менеджера по продажам, когда он разговаривает с потенциальным клиентом и его типовые ответы. Количество вопросов и ответов зависит от типа задачи. Разберем подробнее, какие вопросы и сколько.

Какие вопросы и ответы

Вопросы и предложенные варианты ответов будут эффективнее, если делать их понятными пользователю, под задачу, с готовыми ответами и гибкими.

Понятные. Пусть квиз будет похож на общение двух живых людей и пользователю не надо будет продираться сквозь неестественные формулировки.

Если учитывать уровень подготовки пользователя, то можно говорить с пользователем на одном языке.

Простые вопросы — для новичков.

✅ Вы когда-нибудь пробовали эспрессо?

— Да

— Нет

Сложные вопросы — для экспертов.

✅ Какую степень обжарки кофе вы предпочитаете?

— Светлую

— Среднюю

— Темную

‍

Под задачу. В самом начале мы формулировали задачу квиза, поэтому держимся за нее все время, пока собираем квиз. В итоге вопросы должны вести к решению нашей задачи.

Задача нашего квиза — узнать о том, какую квартиру ищет пользователь и показать ему цены на свободные варианты.

С готовыми ответами. Пользователю проще и быстрее сделать клик, чем впечатывать свой вариант ответа. Иногда открытые ответы оправданы, но чаще всего формат «опишите свою ситуацию» будет демотивировать пользователя и резко снижать темп перехода к следующему вопросу. По статистике именно с открытых ответов уходит больше всего пользователей.

Даже в простых открытых ответах, где нужно ввести сумму, лучше сделать заготовку с разбегом.

Гибкие. Если оставить пользователю возможность выбрать «пока не знаю», «еще не определился», «другое», то будет выше вероятность, что он дойдет до конца и оставит контакт. Контакт ценнее, чем ответ на вопрос.

Вопрос: «Из какого вы города?»

❌ Напишите, из какого вы города, чтобы перейти к следующему вопросу

✅ Выберите город из списка или пропустите вопрос

Вопрос: Из какого материала вы планируете кухню?

‍

‍Подсказки, как лучше составлять вопросы и ответы

Начинаем с простых общих вопросов и ответов, так пользователь будет больше вовлечен и потратит меньше сил на ответ. Ему будет легко двигаться по квизу.

Предыстория: У нас спортивный центр для детей.

❌ Первый вопрос — «К какому виду спорта больше всего склонен ваш ребенок?»

✅ Первый вопрос — «У вас мальчик или девочка?»

‍

Идем от общего к частному, но не слишком личному.

Предыстория: Мы продаем квартиры в новостройках.

❌ Сколько у вас денег на покупку квартиры?

✅ Какую сумму вы планируете потратить на покупку квартиры?

‍

Избегаем слова «купить» и всех производных от него, не говорим про деньги. Но при этом стараемся зацепить тех, кто готов купить здесь и сейчас.

Предыстория: У нас модульные кухни.

❌ Вопрос «Когда вы планируете купить кухню?», а оффер был «Узнайте стоимость кухни». Человек не готов купить, хочет только узнать и соскакивает.

✅ Вопрос «Когда вы готовы получить готовую кухню?». Пользователь выбирает нужный ему срок, без намека на то, что пора уже переходить к покупке.

‍

Используем разные типы ответов, чтобы пользователь не успел заскучать. Особенно помогает менять формат ответов, если вопросов больше 5. Но использовать интерактив ради интерактива не стоит: спрашиваем про бюджет — используем ползунок с выбором диапазона, выбираем товар — показываем картинками, хотим оценить по шкале — используем рейтинг или эмоджи.

Готовые форматов ответов уже есть в конструкторе

‍

Сколько вопросов и ответов

Есть два типа квизов по количеству вопросов, в зависимости от типа нашего бизнеса:

Бизнес-таблетка — 3 вопроса. Когда пользователю нужно получить ответ очень быстро.

✅ Например, пробило колесо или начался зимний сезон и пользователь хочет записаться на шиномонтаж. Есть потребность, которую нужно удовлетворить сразу. Поэтому подойдет совсем короткий квиз — в 3 — 4 шага.

Бизнес-витаминка — до 10 вопросов. Когда пользователь может подождать ответ, выбирать из нескольких компаний, подумать и решить, что ему подходит. Здесь количество вопросов может быть от 5 до 10. Опыт показывает, что баланс зависит от уровня сложности объекта, который мы продаем:

— если товар или услуга простые, например, подушка для беременных, то подойдут короткие форматы по 5 — 7 вопросов;

— если у товара или услуги много опций, например, это робот-пылесос или дом из клееного бруса, то вопросов может быть 10;

— если пользователь не хочет становиться экспертом и разбираться в сложной теме, то и количество вопросов лучше ограничить до 5 — 7.

Важно сдерживать обещание: заявили в заголовке, что за одну минуту или за 7 шагов — значит, надо уложиться. С ответами тоже не перебарщиваем: не больше 6 вариантов на один вопрос.

Хорошо, если вопрос и ответы к нему умещаются на один экран, чтобы пользователю не нужно было скроллить страницу.

❌ У нас 15 цветов для выбора краски. Показываем 15 кнопок с вариантами ответов.

✅ Выбираем 5 самых популярных цветов и добавляем ответ «свой вариант цвета».

Конверсионные фишки для вопросов и ответов

Используем проверенные конверсионные фишки: подарки и скидки, сопровождение вопросов, индивидуальный расчет стоимости, юмор и картинки, ветвление и авторезультаты.

Скидки, подарки и бонусы. Подарки сопровождают пользователя на каждой странице квиза. Удачные приемы, как показать скидку или подарок, — нарастающая скидка и выбор подарка.

— нарастающая скидка, когда пользователь видит, как скидка увеличивается, пока он проходит квиз.

Больше ответов — больше скидка

‍

— пользователь выбирает себе подарок.

Сам пользователь определяет, какой подарок ценнее

‍

Подсказки консультанта. Подсказки к вопросам помогут объяснить пользователю, зачем нужен вопрос или что означает вариант ответа. Текстовая подсказка — сила, а если подсказка еще с фотографией эксперта и подписью, то это уже двойная сила. Так мы не оставляем пользователя один на один с вопросами, а поддерживаем беседу. Важное условие — фото лучше ставить реальное, оно внушает больше доверия, чем фотостоковое.

Комментарий дизайнера настраивает на спокойный лад, если пользователь не может выбрать ответ — ничего страшного

‍

В конструкторе квизов кроме статичного фото, можно добавить виджет, где консультант вживую прокомментирует вопрос.

Видео с консультантом вызывает больше доверия, чем просто фото

‍

Картинки и юмор. Пользователь приходит с конкретным запросом, но формат квиза позволяет еще и развлечь пользователя, так ему будет проще оставить контакт.

В примере совместили юмор с котиком

‍

Расчет стоимости. Рассчитываем конкретную стоимость, исходя из ответов. Поэтому калькулятор подходит не всем — если нельзя показать точную цену, то лучше его не использовать, чтобы не отпугнуть пользователя слишком большой или неправдоподобно маленькой итоговой цифрой.

Пользователь приходит за расчетом — и получает его

‍

Ветвление и авторезультаты. Эти инструменты квиза помогают индивидуализировать результат и точнее попасть в запрос клиента. В зависимости от ответов на вопросы, квиз разветвляется и дает более точные результаты.

Три сценария развития вопросов и три разных результата в итоге

‍

Шаг 3. Форма захвата: мотивируем оставить контакт

Пользователь ответил на все вопросы и остался последний шаг — узнать его контакты. Есть несколько правил, чтобы не потерять пользователя на этом шаге: последний экран связан с первоначальным оффером и подарком, двухшаговая форма работает эффективнее, много мессенджеров — хорошо.

Форма контактов напрямую связана с оффером и подарком. Последний экран замыкает смысловой круг: с чего пользователь начал и ради чего тратил свое время, на этот запрос и даем решение.

❌ Пользователь прошел квиз, но так и не узнал стоимость

‍

✅ Стартовая страница и экран с формой контактов работают на одну задачу

‍

Двухшаговая форма контактов — чем меньше полей, тем легче пользователю заполнить форму. На первом шаге лучше спросить что-то одно, например, телефон. Даже если на втором шаге пользователь не захочет дальше делиться контактными данными, телефон уже будет в копилке.

‍

Разные мессенджеры и форматы контактов повышают конверсию. Если показать несколько вариантов для контакта, пользователь выберет более удобный для себя. Например, по статистике 80% людей хотят общаться по переписке, а не звонить.

Все возможные мессенджеры, в том числе и запрещенные

Конверсионные фишки для формы контактов

Как и на предыдущих страницах, подарки будут мотивировать оставить контакт. Поэтому в финальной фразе просим оставить телефон или email и упоминаем про подарок. Главное, чтобы чувствовалась искренность и польза.

❌ Формально

— Оставьте свой номер телефона, мы вам перезвоним

— Оставьте свой номер телефона, с вами свяжется наш менеджер

— Спасибо за ваши ответы, оставьте ваш номер телефона

✅ Уважительно и честно

— На какой номер телефона отправить приглашение на пробное занятие со скидкой 75%

— Куда отправить расчет стоимости праздника

— За каким номером зафиксировать скидку

Шлифовка квиза: анализируем статистику и думаем о клиенте

Квиз готов, но это еще не конец. Советуем подключить аналитику, чтобы отслеживать ключевые метрики и видеть, на каких вопросах теряются клиенты. Всегда можно что-то улучшить, проверить на А/В тестах разные заголовки, картинки, вопросы, бонусы.

Есть три варианта, как это сделать:

1. Установить Google Analytics в квиз.

2. Настроить Яндекс Метрику.

3. Подключить внутреннюю аналитику в личном кабинете Marquiz. Чтобы активировать подписку бесплатно на 14 дней — откройте нужный квиз и кликните по иконке «Аналитика» в верхней панели.

Подключить бесплатную аналитику на 14 дней

Если есть час времени, можно узнать все подробности в вебинаре «Аналитика квизов — сделай свой квиз эффективным от Marquiz»

‍

Чек-лист для проработки эффективности квиза

✔️ Найти боль клиента. Фраза «Этот квиз поможет клиенту…» и добавить решение проблемы.

✔️ Поставить бизнес-задачу для квиза. Фраза «Создать квиз, чтобы…» и прописать наши конкретные ожидания в виде действия и количественных показателей.

✔️ Собрать заголовок: сформулировать сильный оффер из боли клиента, обозначить время и показать бонус.

✔️ Подобрать иллюстрацию, которая поддержит заголовок по смыслу, покажет, о чем квиз, подчеркнет индивидуальность квиза и привлечет пользователя.

✔️ Настроить общий дизайн для квиза, подобрать выигрышный цвет для кнопок и удобную структуру каждого экрана.

✔️ Подготовить ценный подарок для клиента: подарок, бонус или скидку. И напоминать о нем до самого конца.

✔️ Составить вопросы, чтобы помочь пользователю выбрать то, что ему нужно:

— узнать ситуацию клиента, из чего он исходит в своем запросе;

— уточнить параметры;

— выяснить ожидания.

✔️ Использовать разные форматы ответов, если вопросов больше 5.

✔️ Объяснить пользователю, зачем отвечать на вопросы и поддерживать по ходу квиза.

✔️ Сделать расчёт более точным, если квиз используется как калькулятор.

✔️ Связать экран формы контактов с первоначальным оффером.

✔️ Сделать двухшаговую форму контактов.

✔️ Поставить несколько вариантов для контактов, чтобы пользователь мог выбрать.

✔️ Подключить аналитику, чтобы докручивать эффективность квиза.

‍

Готовые удачные примеры по четырем основным категориям квизов

Посмотрим наиболее удачные примеры по четырем категориям: товар, услуга, опрос, инфобизнес. Идеала не существует, потому что даже самый проработанный квиз всегда можно улучшить.

1. Товар

Пример: Модульные кухни

Стартовая страница

✅ Заголовок дает четкий оффер: какой товар и какая скидка

✅ Подзаголовок обозначает длину квиза и с помощью подарков мотивирует его пройти

✅ Картинка впрямую показывает товар и поддерживает заголовок

✅ Желтая кнопка выделяется на общем фоне

Вопросы и ответы

✅ Задача квиза: узнать больше о потребительских предпочтениях: какая кухня, какой бюджет и примерные сроки

Боль клиента: найти красивую кухню с большой скидкой

✅ 6 вопросов, в каждом есть вариант «еще не знаю» и комментарий эксперта, зачем отвечать на вопрос

✅ Готовые ответы с наглядными картинками, ничего не надо впечатывать и глубоко разбираться в теме

✅ Каждый вопрос поддержан комментарием эксперта

‍Форма контакта

✅ Имя и телефон за скидку и подарок — 3 дизайн-проекта с точной ценой

✅ Фраза про спам снимает напряжение

❌ Не хватает мессенджера для переписки, есть только телефон для обратного звонка

2. Услуга

Пример: Клининг

Стартовая страница

✅ Заголовок в стиле калькулятора, но задача именно такая — рассчитать стоимость

✅ Подзаголовок обозначает длину квиза и с помощью пока секретного подарка мотивирует его пройти. Есть бирка с нарастающей скидкой

✅ Иллюстрация эмоциональная, клинер за работой. Было бы лучше показать, какую поверхность он чистит, чтобы сделать кадр менее постановочным

✅ Яркая кислотная кнопка хорошо видна

Вопросы и ответы

✅ Задача квиза: собрать данные для первого разговора и получать заявки через соцсети с помощью таргетированной рекламы

Боль клиента: надо выбрать из разных предложений наиболее выгодное

✅ Шесть вопросов: что и когда убрать, сколько метров, какой формат уборки. Большинство ответов с картинками

✅ Каждый вопрос поддержан нарастающей скидкой и ещё пользователю дается на выбор подарок в середине опроса

✅ В конце опроса спецпредложение, если пользователь поделится 5 контактами друзей. Необязательный пункт

Форма контакта‍

✅ Контакт за накопленную скидку 10% и расчет стоимости

✅ На выбор можно оставить телефон для звонка или общаться через мессенджер

✅ Не обременяет пользователя лишней информацией: нужен только телефон

3. Маркетинговый или психологический опрос

Пример: Мнение о конференции

Стартовая страница

✅ Заголовок впрямую говорит, что нам нужно. Бонус — запись конференции. Похоже на честную сделку

✅ Время прохождения обозначено на кнопке

❌ Это шаблон квиза, если поставить картинку с настоящего мероприятия, будет более убедительно

Вопросы и ответы

✅ Задача квиза: получить обратную связь от участников конференции

Боль клиента: есть, что сказать после, или хочет получить запись конференции

✅ 5 вопросов. Используются наглядные эмодзи для оценки конференции

✅ Все вопросы с готовыми ответами, только один или два нужно заполнить пользователю. Здесь это оправдано, чтобы узнать более точно, что не понравилось

✅ Есть ветвление, в зависимости от того, понравилась пользователю конференция или нет

Форма контакта

✅ Почта за запись конференции

❌ Поле имя здесь выглядит лишним, лучше, если опрос будет анонимным

4. Инфобизнес

Пример: Курс по чизкейкам

Стартовая страница

✅ Оффер очень практичный: скидка за короткий опрос

✅В подзаголовке обозначены сразу две ЦА: тех, кто хочет готовить для себя, и тех, кто хочет продавать

✅ Аппетитная иллюстрация показывает самый популярный для заказа чизкейк — Нью-Йорк.

✅ Яркая розовая кнопка.

Вопросы и ответы

✅ Задача квиза: определить максимальную нормальную стоимость продажи продукта через квиз

Боль клиента: хочется научиться готовить разные чизкейки, но не готовы платить много за курс

✅ 5 вопросов с картинками. На последнем вопросе спрашивают про готовность купить. Вне зависимости от ответа пользователь направляется на страницу школы

✅ Нарастающая скидка при прохождении квиза

❌ Нет ветвления и авторезультатов, в зависимости от уровня подготовки пользователя — новичок или эксперт. Ответ на вопрос ни на что не влияет.

‍Форма контакта

✅ Контакт за существенную скидку

✅ С квиз-лендинга пользователь перенаправляется на страницу школы, чтобы уже отправить контакт и посмотреть программу курса. Так как квиз рассчитан на теплую аудиторию, такой переход оправдан.

Спасибо нашему эксперту и амбассадору Кире Машиной за помощь в работе над статьей ❤️

‍